◆为什么只是出来走走的人，最终却买了一身衣服？

◆为什么说戴尔的创始人麦克尔•戴尔的营销理念，早在他少年时就已经奠 定了？

◆为什么农学家帕尔曼，能够让一度被法国人民视为“魔苹果”的土豆，受 到热捧？

◆为什么马歇尔的父亲，只是告诉他，希望他发展成为出色的商人，他就真 的成为出色的商人？

◆为什么威廉穆尔 80%的财富收入，只来自于 20%的客户？

登门槛效应：先得寸再进尺，先积跬步再至千里

“十一”是各大商场的旺季，专卖女款服装的小月正在招呼着客人。忽然， 她看见一位中年女士走进了店里。

小月热情地询问：“您好！请问您需要什么，我可以向您介绍一下。”

中年女士：“哦，我什么都不需要，就是出来走走。”

小月：“好的，您可以慢慢看。不过，现在正是要换季的季节，您可以瞧瞧 这些最新款。”

中年女士顺着小月手指的方向望了过去，盯上了一款新式秋装。

小月说：“如果您喜欢的话，可以试一下。”

中年女士急忙说：“不用了吧，我只是看看。”

小月说：“没关系，您试试看，也不要您的钱。”

于是，中年女士笑着走进了试衣间。出来后，她对着镜子左看看、右看看， 脸上露出了满意的笑容。就在对方决定买下这件衣服后，小月看了看她的衣服， 随后又说：“您这件衣服，特别适合配一件休闲裤。我这里有最新款的休闲裤， 感兴趣的话，您也可以搭配着试试，看一下整体效果。”中年女士又一次走进了 试衣间，出来后，对着镜子看了又看。小月推荐说：“您看，穿上这一身衣服， 比穿一件更漂亮吧！”女士笑着不说话。不过， 最后中年女士还是将衣服和裤子 都买下了。

从小月的聪明之处就在于，懂得先向顾客提出一个她容易答应的要求——试 衣服。而当顾客试完衣服并喜欢上这件衣服， 最终决定购买后，她又建议顾客再 搭配上一条裤子……事实上，这一系列过程，正是心理学中登门槛效应发挥的功 效。

那么，什么是登门槛效应？所谓登门槛效应，又称得寸进尺效应，即一个人 一旦接受了他人的微不足道的要求后，为了避免认知上的不协调，往往就可能接 受别人更大的要求。由于整个过程就像登门槛一样，需要一级一级地登，因而又 被人们称作登门槛效应。

正因为登门槛效应具有这样的特点，所以那些聪明的人才能有效地利用其为 自己服务。也就是说， 在掌控他人、驾驭他人的时候， 聪明的人往往不会一下子 直接提出太难的问题，而是提出一个对于对方而言，相对容易的问题，待对方答 应后，才会进一步提出更大的请求，循序渐进地去实现自己的目标。例如， 妻子 想让丈夫戒烟，如果她突然就要求丈夫立刻戒掉，恐怕丈夫很难做到。即使在她 面前做到了，多数时候背地里也会偷着抽。但是， 如果她先让丈夫一天少抽一支 烟，过段时间再一天少抽两支烟，那么，丈夫可能真的就把烟戒掉了。

为什么会出现这样的现象？其中的道理很简单，对于有着多年抽烟习惯的丈 夫而言，让他一下子不抽烟了，他可能会感到很不适应，进而觉得戒烟太难了， 从而无心戒下去。但是， 如果让他每天少抽一支烟，那么他会觉得是轻而易举的事情，少抽一支就少抽一支吧！结果，长时间坚持下来，会发现他真的逐渐把烟戒掉了。

对于这种现象，人们习惯上用“得寸进尺”去形容……其实，在这些观念中 无不折射着这样的道理：先提出一个小的要求，然后再提较大的要求，累积增加， 这样更容易成功。

而掌控他人、驾驭他人， 同样也属于这样的事情。之所以这样说， 是因为当 我们向他人一下提出较难或者较大的请求时，对方的心理变化大，进而在短时间 内难以接受，于是也便会自然拒绝。但是，如果人们对他人提出的请求较小时， 对方会觉得这是小事一桩，举手之劳，也便会很自然地接受。当他因为答应这个 小小的要求，使自己在不知不觉中卷入了这件事情时，在上次的积累下，便会觉 得大一点的请求也是能够接受的。

“登门槛效应”告诉人们，在做事情的时候，多数人往往存在避重就轻、避 难趋易的心理倾向。而正因为多数人有这样的心理特点， 所以，那些聪明的人在 试图让他人接受自己的意见、观点以及做事情的时候，往往就会灵活地运用它， 积少成多，由小到大。

大请求要懂得分解成小要求

生活中，每个人可能都有过这样的体会：如果要求人们做一件举手之劳的事 情，人们往往会毫不犹豫地接受；但如果当别人提出一个难度较大或者需要费尽 心机专门去做的请求的时候，往往就不会表现得那么慷慨了，甚至直接拒绝了对 方。例如， 朋友要上街，如果你先让朋友帮忙带一双袜子，朋友多半会高兴地答 应你；然后，再让她带一双拖鞋，可能也不会拒绝；过一会，你再装作忽然想起 似地说：“你再帮我带一些小饰品吧！”她可能就会想，反正带了两样了，也不差 这一样，进而帮你把饰品也带回来。但是， 如果你在开始的时候，就直接告诉朋 友，帮你又是带袜子，又是带拖鞋，又是带饰品的话，她可能就会觉得这么多东 西啊，太麻烦了，进而不愿意帮你带。

所以说，在掌控他人、驾驭他人的时候，要想更好地实现自己心中的大请求， 那些聪明的人们通常都会在小要求上下功夫，进而逐渐地过渡到到大要求上。

鼓励人们完成最容易完成的任务

有时，在要求对方做事情的时候，你会发现你的要求很大，你也知道对方很 可能会拒绝。这时的你与其抱着尝试一下的心态，等着对方拒绝，还不如将其划 分成小事情，然后鼓励他们完成那些最容易完成的小事情或者任务，然后一步一 步地积累。这样一来，你可能更容易掌控对方、驾驭对方去接受你的很大的请求。

例如，作为下属的你，想劝说领导按照你的观点以及方法去办事情，如果你 直接对领导说“我的方法比你的方法更有效”，那么，领导一定会生气地拒绝你。 但如果你先让领导听一下你的意见以及方法，领导多半会觉得听听也无妨。事实 上，就在他听完你的意见以及方法的时候，他可能已经意识到你的方法更有效了。 到这时，你再劝说领导按照你的方法去办某件事情时，多数情况下，他都会答应。

•驭心术法则 •

聪明的人往往不会一下子直接提出太难的问题，而是提出一个对于对方而言， 相对容易的问题。待对方答应后， 才会进一步提出更大的请求。也就是说， 会由 小到大，循序渐进地去实现自己的目标。

期待效应：你的期待，需要给他展现出美好前景

什瓦普就任了卡内基公司的总裁，他上任后要解决的首要事情，就是要说服 皮尔帕特•摩根收购卡内基的钢铁公司。而在这之前，卡内基以及加里都曾试图 和摩根做这笔大交易，结果都没有成功。

不久，什瓦普特意举办了一个宴会，邀请了纽约的多位银行家，而摩根无疑 是其中的重要一位。在宴会上， 什瓦普做了精彩的演说。他展望了钢铁工业的美 好未来，并着重地强调了一个观念：公司间的合并可以显著地增进效率，最终促 进良性竞争，这是为发起人创造巨大财富的工业组合……其间，他没有指明任何 一家公司该这样做，也没透露出自己多么倾心于摩根。

结果，正是这样的一次演说，让摩根在散席后立刻主动找上了他，并和他有了一个愉快的交流。在交流后，什瓦普不负重托地以429亿美元价格把内基的钢铁公司卖给了摩根。

为什么卡内基和加里两个人去说服摩根都没有成功，而什瓦普只是做了一次 演说就能成功地说服摩根购买钢铁公司呢？从整件事情中，人们不难发现什瓦普 运用的策略：就是通过给对方描绘出一个美好的前景去吸引对方，进而让对方主 动地找上自己。

对于用给对方描绘出美好前景的方法去吸引对方的策略，心理学上将其划分 在期待效应的范畴内。也就是说， 按照你的想法和期待，给对方描绘出一个你想 让他走的美好方向和前景，这样更容易吸引对方按照你的想法办事情。

那么，什么是期待效应呢？期待效应又称作皮格马利翁效应。简单地说， 就 是在人际交往中，一方充沛的感情和较高的期望可以引起另一方微妙而深刻的变 化。但这一环节的实现，往往需要人们采用给对方描绘出美好前景的方法去执行。

对于用美好的前景吸引对方实现自我心中的期待这一现象，生活中大家并不 陌生，例如，我们可能经常会有这样的体会，当自己想让朋友陪同自己一起去旅 游或者度假的时候，如果直接对朋友说去旅游或者度假，朋友可能并不愿意，有 时甚至直接拒绝你。但是， 如果你直接对他说，你去的地方如何如何美好，有茂 密的森林，有漫山遍野的野花，有很多刺激的好玩东西……你会发现，朋友对你 的描述往往充满了期待和向往，进而想要和你一起去旅游。而就在朋友答应和你 一起去旅游的时候，其实你心中期待的事情已经实现了。

那么，为什么当我们想让一个人做事情的时候，描绘出美好的前景更容易掌 控对方、驾驭对方， 进而按照自己的思维前进呢？这是因为，当我们给他人描绘 出一个光明的前景以及美好的未来时，对方的欲望以及兴趣点会情不自禁地被点 燃。而一旦对方的欲望被激起，他对这件事情便会由衷地感兴趣，甚至是喜欢， 进而更愿意投入到这件事情当中。而当一个人自己觉得，想要加入某件事情，甚 至喜欢某样东西的时候，你再让其去做这件事情，或者喜欢这件东西，他还会拒 绝吗？相信一定不会。

但在运用此项策略的时候，还要掌握方法，就是在向对方描绘美好前景的时 候，也要掌握些技巧。例如， 描绘的时候，要尽量运用语言的包装，刺激对方的 欲望；同时，还要掌握时机和场合，这样效果往往会更佳。

语言“包装“出”的美好前景

人们常说：“事在人为，话在人说。”其实，这句看似很普通的话，却蕴含着 深刻的道理：每个人说话的方法、内容等不同，产生的效果也会不同。

其实，在向他人描绘出美好的前景，以便更好地实现自己心中期望的目标方 面，这一招显得更为重要。因为对方能否看到美好的未来以及美好的前景， 事实 上你的描绘占据了七分。也就是说， 你在描述某件事情的前景时，一定要说得头 头是道，无可挑剔，无懈可击，这样才能刺激对方的想象力。一旦对方的想象力 是朝着你为他所设计的方向发展时，你距离影响他的那一刻也便越来越近了。

在对方心情好的时候，给他描绘美好前景

每个人可能都有过这样的体会：在自己心情好的时候，别人说什么话，自己 可能都不会觉得厌烦。但在自己心情不好的时候， 就算别人说的是好话，自己听 着也会觉得心烦意乱，进而不愿意继续探讨下去。

这就告诉我们，在掌控他人、驾驭他人， 接受自己的意见、观点以及方法的 时候，就算是给对方描绘美好的前景，也要选择在对方心情好的时候，这样对方 往往会更易于接受你，进而受你的影响。

•驭心术法则 •

当人们给他人描绘出一个光明的前景以及美好的未来时，对方的欲望以及兴 趣点会情不自禁地被点燃。一旦对方的欲望被激起，他对这件事情便会由衷地感 兴趣，甚至是喜欢，进而更愿意投入到这件事情当中。

路径依赖原理：要学会利用“路径依赖”心理

提起戴尔电脑，恐怕无人不知、无人不晓，因为戴尔本人在国际 IT 行业中可谓一个财富的神话。而戴尔电脑的发展和戴尔公司的营销模式有着密切关系，这种模式有两种，即“直接销售模式”和“市场细分模式”。而对这两种营销模式的确立，身为戴尔创始人的麦克尔•戴尔曾说：“这种理念早在我少年时我已经奠定了。”

戴尔 12 岁的时候，酷爱集邮。但为了省钱，他不想从拍卖会上卖邮票，而 是说服一个同样喜欢集邮并在某专业刊物上工作的邻居，让其帮忙，在刊物上刊 登卖邮票的广告。出乎意料，他赚到了 2000 美元。有了第一次，他便经常想着 省去那些中间环节，直接接触客户，而这也便演化成了他后来的“直接销售模式”。

上初中时，戴尔开始接触电脑，并做起了电脑的相关生意。他发现， 自己买 来零部件组装后再卖掉，在这个过程中有很大的差价。同时， 当时大部分经营电 脑的人并不能为顾客提供这一技术支持。这就让他产生了灵感：省去那些中间商， 自己组装电脑，这不但拥有价格上的优势，还能按照顾客的要求来设计产品。就 这样，“直接销售模式”和“市场细分模式”诞生了。

为什么麦克尔•戴尔在 12 岁时运用过的方法，会一直延续到初中，以至于长 大后创办公司时还能运用到销售模式中呢？这是因为，麦克尔•戴尔在某种程度 上受到了心理学中“路径依赖”心理的影响。

那么，什么是路径依赖心理呢？简单讲，就是人们的思维存在一种惯性，经 常会按照过去的行为方式和规律去做事情。所以说， 一旦人们做了某种选择，这 种惯性的力量就会使这一选择不断地自我强化，并让人们不能轻易地走出去。

可以说，“路径依赖”心理是人们固有的心理特点，不只是麦克尔•戴尔会受 这种心理的影响，生活中很多人以及很多事情，在某种程度上都会受到这种心理 的影响。正因为人们容易受这种心理的影响， 那些聪明的人总能很好地利用这种 心理让人们为自己服务。例如， 身为妈妈的杨雪就是巧妙地利用了这种心理，有 效地掌控并驾驭了自己的儿子。

杨雪的儿子开始上小学，也正式学英语了。但儿子就是不喜欢英语， 更讨厌 背单词。为了改变儿子不喜欢学英语的心理，杨雪是这样做的：

一天，她在街上看见一个汽车模型，便灵机一动地给儿子买了。她到家时， 儿子正在看动画片。她笑着从包里拿出玩具， 问儿子：“宝贝，你看这是什么？” 儿子一看，高兴得叫了起来：“汽车！”“喜欢吗？”杨雪继续问。儿子跳了起来， 不停地说：“喜欢，喜欢！”儿子高兴地从她手中接过了小汽车。过了一会，她又笑着问儿子：“宝贝，你这么喜欢汽车，那你知道汽车在英

国怎么称呼吗？”儿子摇了摇头，随后疑惑地问道：“怎么说啊？”“Car。”杨雪 清楚地告诉儿子汽车这个单词，而这也一下子提起了儿子的兴趣，随后记住了汽 车这个单词。而她正是用这种方式， 逐渐改变了儿子不喜欢英语，讨厌背单词的 坏习惯。

从杨雪改变儿子学英语的事情上不难看出，她的聪明之处就在于，不是用强 制性的方法，强迫儿子学英语，而是利用儿子的路径依赖心理，巧妙地用其掌控 儿子、驾驭儿子去学习英语。

那么，为什么路径依赖心理，在掌控他人、驾驭他人时候， 会比常见的方法 更有效呢？对此，心理学家曾用物理学中的“冲力”以及“惯性”去解释它的作 用。也就是说， 当人一旦进入某种状态或者选择时，就会对这种思维方式产生依 赖心理，进而沿着这种思维路径继续向着同一方向前行。

虽然这种策略更利于人们驾驭他人、掌控他人， 但在运用此策略的时候，也 要掌握相应的方法，才能起到立竿见影的功效。具体的方法如下：

“抛砖引玉”的方法你需要掌握

提起“抛砖引玉”，大家并不陌生。可在生活中真正懂得运用此方法的人并 不多，尤其是在驾驭他人的时候，用此方法的人更不多见。事实上， 抛砖引玉的 方法，在掌控他人、驾驭他人上，往往具有独特的功效。

所谓“抛砖引玉”策略，顾名思义就是用自己不成熟或者小的意见、事情， 去引出别人更好的东西。也就是说， 在掌控他人的时候，你可以用自己身上那些 微不足道的东西，去吸引别人。例如， 作为领导的你，想要下属更好地接受你的 意见，为你办事情，听从你的指挥，与其苦口婆心地劝对方该如何如何，还不知 通过给点奖金或者小奖励，直接去吸引、激发对方。而当对方为此真正努力工作， 提高了工作效率的时候，事实上你所付出的那些小资本早已经得到了回报，何乐 而不为呢？所以，要想成为一个驾驭他人、掌控他人的高手， 你首先就要懂得一 点“抛砖引玉”的路径依赖策略。

善于为目标设计不同层次的“圈套”

生活中，我们经常会发现这样的现象：有时可能千言万语地说了很多话，却 没有打动对方；但有时却只是轻描淡写的几句话，就能够成功驾驭他人为自己办 事情。二者之间之所以有如此大的区别， 主要原因就在于是否懂得为自己的目标 设计不同层次的“圈套”，而一个小的目标又是人们容易答应和实现的事情。

所以，那些聪明的人总会将自己的目标设计成无数的小目标，进而逐一地鼓 励人们去实现，而就在人们完成了一个又一个小目标的时候，终极目标也自然实 现了。所以，善于为目标设计不同层次“圈套”的路径依赖原理确实需要掌握。

•驭心术法则 •

从某种角度讲，路径依赖原理类似于物理学中的“冲力”以及“惯性”。也 就是说，当人一旦进入某种状态或者选择时，就会对这种思维方式产生依赖心理， 进而沿着这种思维路径惯性般地继续前行。

毛毛虫效应：一路走不通，就要换个思维

在一次招聘会上，一家大型公司正在招聘。竞聘者的队伍排得很长， 其中不 乏学历高、形象好的人。可最后的结果， 令大家都感到意外：在那些学历高、形 象佳的应聘者应聘成功后，还有一位其貌不扬的女孩被录取。

后来，其中的一位面试官曾说过这样一段话：她刚坐下来准备面试的时候， 我们大多数人都看出她不符合公司这个职位所要求的标准。所以， 我们就直截了 当地拒绝了她。但是， 她并没有因为我们的拒绝而离开，而是询问我们，公司其 他职位是否适合她。如果有合适的职位，她同样愿意来公司。

在场的我们都被她机灵的举动，换个思维去说事情的行为所触动。所以， 后 来我们决定录用她去做其他职位。

从整个过程中，我们不难发现，这个其貌不扬的女孩之所以能够在找工作的 过程中，成功地影响面试官，让该公司录取自己，关键就在于她发现第一条路走 不通的时候，能够及时换个思维、转个方向， 从另外一个角度去说找工作这件事情。正是她的及时转换思维，才为自己找到了进大公司的机会。

看到女孩的做法，就让人不得不提到心理学中的毛毛虫效应。所谓毛毛虫效 应，是由法国心理学家约翰•法伯在毛毛虫实验中得出的，主要强调的是一味地 固守陈规般的跟随和不懂得灵活变通的行为，往往容易导致失败的现象。后来， 被心理学家们归纳为：人们习惯跟随或者沿用前人的思路和方法做事，从而在固 定的思考模式中解决问题。这容易麻痹人的创造性，不利于更好地解决问题。

类似于“毛毛虫”的习惯性跟随现象，这也是生活中人们经常犯的错误。例 如，人们可能会发现这样的现象：有些人在向领导提出自己的建议时，领导已经 拒绝他了，但他还是不依不饶地坚持着。可坚持来坚持去， 你会发现他不仅没有 说服领导接受他的建议，反而让领导对他产生了厌烦情绪。

而反观那些聪明的人士呢，你会发现，他们在让对方接受自己的观点，以及 做事情的时候，一次碰壁后往往并不会直接地去死撞南墙，而是换个角度去说， 换个思维去做，结果反而成功了。克莱•门索就是这样的聪明者。

一战后，克莱•门索主张在凡尔赛宫召开和平会议。可就在他准备实施这项 计划的时候，他发现这个问题将遭到争议，因为劳合•乔治与豪斯上校更希望会 议在日内瓦召开。他知道， 如果当时还是提出自己坚持的这个主张，一定没有把 握，因为他还没有说服大家的有力证据。于是， 他就回避了这个问题，在当时的 会议上没有拿出来讨论，而是说留待将来讨论。之后的一段时间里，他做了详细 的计划，并做足了准备，最后他终于成功地让和平会议在凡尔赛宫举行。在这里， 不得不说克莱•门索是聪明的，而他的聪明之处正是懂得在合适的时机，换个角 度去说事情，换种思维去解决问题。

那么，为什么当一路行不通的时候，换个思维去向别人施加影响，就更容易 掌控他人、驾驭他人呢？这是因为当你换个角度、换个思维去说的时候， 对方首 先会感受到一种新鲜感，进而没有了上次拒绝你时的“设限心理”，把你说的问 题当成一个新的问题去考虑的时候，因而会有另外一种感受，从中也便有了接受 你的可能。

此外，我们还应该懂得这样的道理，本来先前对方已经拒绝你了，如果你再 固执地坚持要求对方，坚持让人家同意你说的，甚至三番五次地劝导对方支持你、赞同你，那么对方心里势必会产生不耐烦的情绪，进而对你的逆反心理更大，甚 至产生就是和你死磕、硬杠的心态。这时，你再想影响对方，一定是难上加难。

而要想更有效地运用此策略，也要掌握以下这些具体的方法：

换个角度去说事情

我们都有这样的体会，有时在向对方表达一种观点，或者说一件事情时，直 接地说出来，你可能就会遭到对方的强烈反对，甚至是拒绝。但倘若是委婉地换 个角度去说，情况可能就完全不一样。例如， 同样是为了丈夫健康，希望丈夫不 要吸烟，如果妻子直接地训斥丈夫不要吸烟了，恐怕丈夫不仅体会不到妻子对自 己的关心，甚至还会有几分不耐烦。但是，倘若妻子能换个角度对丈夫说：“你 最近的吸烟频率又高了，是不是有什么不顺心的事情，尽量少吸点烟，对身体不 好。”到这时，恐怕丈夫不仅会自然地掐了烟，还能体会到妻子对自己的爱。

暂时回避一下，也是一种换思维的策略

当你要求对方做某事或者让对方同意你说的，但遭到对方不同意见的声音时， 一定不要硬着来。事实上， 这时最好的办法就是暂时回避你们之间可能出现的某 些碰撞。有时候， 你遭遇对方不合作的原因，可能并不是你提出要求的本身有什 么问题，而是正巧赶上对方情绪波动或者在气头上，进而对你的意见也一概排斥。 过段时间，当对方冷静时，你再提这件事情，你会发现情况往往会截然不同。

此外，当他第一次拒绝你后，心里多少也会留有印象。这样你下次再提出的 时候，碍于不好意思再次拒绝你等诸多原因，他也会勉强地答应。

•驭心术法则 •

当你换个角度、换个思维去说的时候， 对方首先会感受到一种新鲜感，进而 没有了上次拒绝你时的“设限心理”，会把你说的问题当成一个新的问题去考虑， 因而他同样会有另外一种感受，从中也便有了接受你的可能。

禁果逆反心理：适当的“吊胃口”会事半功倍

法国农学家帕尔曼在德国留学的时候，认识并了解了土豆，于是就计划在法 国推广种植。可回到法国后，由于有的医生认为这种千奇百怪的土豆有损健康， 加之也有人断言土豆会使土地变得寸草不生，所以人们一致认为土豆是“鬼苹果”， 并因此拒绝种植。

就这样，在法国，土豆种植一直都没有得到大力推广。后来， 帕尔曼想到了 一个方法。他在一块远近闻名的田地里栽培土豆，请求国王派一支全副武装的卫 队守在田边把守，不允许任何人接近。但这些卫兵只在白天聚精会神地看守， 到 了晚上则该撤走的撤走，该休息的休息，该睡觉的睡觉。

人们总觉得国王如此竭尽全力保护的东西一定是好的，也对这块土地上的土 豆产生了浓厚的兴趣，并且发现了士兵晚上不用心看守的规律。于是，一到夜间， 便像得到宝物一样，偷偷地前去挖土豆，引种到自己的田里。而正是通过这种方 法，土豆的种植在法国得到了迅速的推广。

为什么原本被誉为“鬼苹果”的土豆，在法国能够得到人们的追捧，并最终 迅速得以推广呢？对此，心理学家认为，农学家帕尔曼所想的这个由国王卫队把 守的办法起到了至关重要的作用。之所以这样说， 是因为帕尔曼巧妙地运用了心 理学上的“禁果逆反心理”，才引起了人们对土豆的关注，进而间接地驾驭他们 种植土豆。

那么，什么是禁果逆反心理呢？所谓禁果逆反心理，是指理由不充分的禁止 反而容易激发人们更强烈的探究欲望。具体而言， 就是因为得不到而产生的特殊 吸引力。

对于禁果逆反心理的这一现象，大家并不陌生。例如， 你可能经常会发现这 样的现象：有些东西，大人们越是不让小孩碰，不让小孩知道，小孩越会对其产 生兴趣；某些电影、书籍越禁止越走俏……

为什么原本禁止的东西，会被人们如此热衷，并产生如此大的吸引力呢？这 是因为，人们具有一种普遍的心理——好奇心。而当你采取一系列措施，试图禁 止某些东西的时候，就会激发内心深处的好奇欲望，进而在这种心理的引导下，对那些被禁止且不容易得到的东西，产生浓厚的兴趣。

既然人们会因为被禁止而对某样东西或者某件事情产生浓厚的兴趣，那么， 当人们试图让他人接受自己的想法，以及为自己办事情的时候，便可以巧妙地借 助于此方法，为自己服务。

适当的“吊胃口”，可以事半功倍

我们都有过这样的“禁果”体会：某些东西，自己得来越是不容易，越会倍 加珍惜，而越是轻而易举得到的东西，越会没什么印象。而吊胃口无疑是加重这 种心理的有力因素。这也便是为什么很多男孩追女孩， 如果当初花费了很多心思 但没有追成，哪怕多年后，他可能还会记得她，甚至仍然对她印象深刻的原因。

这就告诉我们，当你想让别人做某件事情的时候，可以不直接去要求他该如 何去做，而是采取某种措施，让对方感觉到你是禁止他做或者不允许他做的，甚 至可以是慢慢地吊足了对方的胃口后，再让他去做。这样一来，他可能会比之前 表现得更加积极。

用“得不到”的方法吸引对方

我们往往也会有这样的心理：对自己得不到的东西，往往会印象深刻。就像 张爱玲说的：“取了红玫瑰，久而久之，红玫瑰就变成了墙上的一抹蚊子血， 白 玫瑰还是‘床前明月光’；娶了白玫瑰，白玫瑰就是衣服上的一粒饭渣子，红的 还是心口上的一颗朱砂痣。”事实上，张爱玲的话从某种角度上讲，也道出了禁 果逆反心理的影响。

既然人们会对自己得不到的东西印象深刻，那么你在掌控他人，为自己做事 情的时候，便可以有效地通过此方法去实践。也就是说，如果你想让对方做某事， 可以适当地和他唱唱反调，用得不到的东西去吸引他，这样他可能会更容易受你 的影响，进而更愿意受你的驾驭。例如， 孩子想要一个玩具，而你希望他好好学 习，你便可以鼓励孩子说，如果你这次考试考好了，妈妈就会给你买那个玩具作 为奖励。如果你考不好呢， 就别怪妈妈不客气了，你就不能得到那个心爱的玩具 了。

•驭心术法则 •

人们往往对那些被禁止且不容易得到的东西产生浓厚的兴趣。正因如此，当 你试图让他人接受自己的想法，以及为自己办事情的时候，便可以巧妙地借助于“吊胃口”，以及“得不到”的方法，去刺激这种心理，进而更好地驾驭对方、 掌控对方。

罗森塔尔效应：告诉他，你会成为我想象中的样子

从马歇尔出生以来，他的父亲约翰•费尔德，便一直希望他长大后会成为一 个富人。所以，在马歇尔很小的时候，他便将马歇尔送到戴维斯的店里做伙计， 希望他从小感受商人的氛围，并学会一些经商之道。

但马歇尔呢，并不喜欢在别人家的店里做伙计。所以，在店里做伙计期间， 他总是表现出各种叛逆行为。过了一段时间，约翰•费尔德到了店里，询问戴维 斯，马歇尔是否适合做一名商人。戴维斯直截了当地告诉他：“马歇尔无论在店 里学多少年，也不是做商人的料。”

对此，约翰•费尔德感到十分的困惑，但这并没有让他放弃将儿子培养成出 色商人的信念。一天，他以和马歇尔聊天为由，将马歇尔叫到身旁，并和他开始 了一场轻松而有意义的谈话。他告诉了马歇尔自己希望他发展成有作为的商人， 并对他寄予了深深的期望。

在随后的日子中，他再次把马歇尔送了出去，这次去的是芝加哥。这次， 他 没有像起初那样，叛逆地刻意去反对什么，也没有做出任何不喜欢的举动，而是 渐渐地按照他父亲对他说的那样发展和学习。就这样，马歇尔在芝加哥亲眼目睹 了很多富人的成功经历，最终自己也做出了惊人的事业。

从约翰•费尔德成功地驾驭马歇尔乖乖地按照自己的想法学习经商之道这件 事情中，我们不难发现他的精明之处：在得知自己的儿子并没有按照自己的想法， 乖乖地做伙计，学习经商之道后，没有责怪儿子，也没有批评儿子，而是耐心地 告诉儿子自己的想法，并引导儿子走上了那条自己想象的道路。

对于约翰•费尔德直接告诉儿子自己希望他发展成为一个商人的行为，心理 学上将其列为“罗森塔尔效应”的范畴。所谓“罗森塔尔效应”，简单地概括， 就是你给予对方的某种希望、信任、赞美和期待似的心理暗示， 有时候会具有一 种无穷的能量，极易改变他人的行为。

对于运用此策略为自己服务的现象，其实生活中比比皆是，只是有时候人们 没有给予足够的重视，进而也便不能发挥出极大的功效。有时候， 我们经常会看 到这样的现象：在一个公司里，有的下属因为对某些事情不满，可能出现了消极 怠工的情况，老板便会将他叫到办公室里，带着鼓励似的口吻说：最近表现不错 （实际呢，是因为他表现不好才和他谈的），好好干， 以后有升职的机会，一定 提拔你；好好表现，过两个月给你加薪……事实却是，老板什么都没做，只是说 出了员工应该好好干的事实。但就是这样， 下属的那种消极怠工状况却明显好转 了。

老板的这一招同样属于“罗森塔尔效应”的范畴之内，同时也给我们这样的 警示：在必要的时候，与其想方设法、费尽心思地要求对方该如何如何， 还不如 直截了当地告诉对方，你希望他如何。

要知道，这种用直接或者间接的话语、行为， 告诉对方你希望他成为你想象 中的样子的方法，有利于对方产生相应于这种期望的特性。也就是说， 你的话语 会让他萌发出一种被给予期望的责任感。于是， 很多时候，哪怕就是为了不辜负 你给他的期望，他也会表现得更加积极。

但在运用此项策略的时候，也要注意：在告诉他人的时候，话语中要带着某 种积极向上的期望，还要在话语中带着信任。

告诉对方成为你想象中的人时，话语中要带着期望

在希望对方朝着某个方向发展而告诉他这个方向的时候，一定要带着某种期 望，这样对方才更容易受到影响。否则， 如果不带着期望，只是一味地要求对方 的话，对方便极易产生逆反情绪，进而不愿受你的影响。

而那些聪明的人呢，无疑都是懂得运用此方法的人。例如， 如果你是一个聪 明的老师，你希望学生们能够认真听课，那么在与学生做游戏或者交谈的时候，就要带着上课应该认真听课的期望和学生交谈：只有上课认真听课的学生，才会 得到老师的喜欢、同学的称赞……这样一来，学生在上课的时候，多半会更加认 真。

你的话语中要带着信任

生活中，我们往往有这样的体会，当别人信任自己，坚信你能够做好一件事 情的时候，我们心里往往会产生无比的荣誉感。这种荣誉感又会促使我们更努力 地投入到一件事情中，用以维持别人给予的信任和支持。

这就告诉我们，对于那些聪明的人而言，在想让对方按照自己的意思办事， 以及按照自己的想法发展的时候，在话语中往往都会带着十足的信任。也就是说， 有时候他们的成功，正是源于他们在话语中透露给对方的信任。因为他们往往懂 得，信任能让对方感觉到他们是被相信的，进而会更积极地听从指挥。

•驭心术法则 •

用直接或者间接的话语、行为， 告诉对方你希望他成为你想象中的样子，有 利于对方产生相应于这种期望的特性。也就是说， 你的话语会让他萌发出一种被 给予期望的责任感。于是， 很多时候，哪怕就是为了不辜负你给他的期望，他也 会表现得更加积极。

二八法则：利用好关键资源，便能让所有人最大限度地发挥

威廉•穆尔是美国著名企业凯利-穆尔公司的董事长，他成功后，很多人关心 起了他的成功秘诀。对此，威廉•穆尔曾向人们做了一段这样的陈述：

他做的第一份工作是销售员，主要负责销售格利登公司的油漆。他拼命地在 大街小巷上奔波了一个月，但却仅挣了 160 美元，这让他很沮丧。他怎么也想不 明白，自己到底是哪一点做得不够好。

一天，他在犹太人的经商智慧中看到了这样一句话：“80%的社会财富掌握，在 20%的人手中。”后来，他仔细地观察自己的销售图表，发现自己 80%的收入 也是来自于 20%的客户，而他却对他们当中的所有人花费的时间是一样的。 这一发现，让他找到了自己仅赚 160 美元的原因。于是， 在后来的销售过程 中，他把自己的主要精力放在那些最有可能购买该产品的客户身上，而对于那些 犹豫不决的客户则是有的选择放弃，有的是花费一半的力量去争取。结果， 这种 方法实施后，他轻而易举地挣到了 1000 美元，并且在随后的日子里，销售业绩 一直在公司中排在前几位。而这便是他成功的秘诀。

按照正常的理解，威廉•穆尔只有将全部精力用在每一个客户身上，才能销 售出去更多的油漆。但是，从威廉•穆尔最终经历的事实，人们不难发现，他只 有将 80%的努力，用在那些最有可能购买自己产品的 20%的客户身上，才能销售 出去更多的油漆。

为什么会出现这样的现象？这就要提到心理学中的“二八法则”。因为威廉 • 穆尔在犹太人经商智慧中发现的秘密，其实正是“二八法则”，而他自己也正是 因为有效地运用了“二八法则”，所以才获得成功的。

对于“二八法则”，了解的人可能并不是很多。“二八法则”又称作“帕累托 定律”，是由意大利经济学家帕累托提出的。他曾指出：无论什么样的事情，重 要的一方面往往只占一小部分，大约为 20％；而次要的部分则占多数，约为 80％。 但不要小看了这 20%，由于它是重要的，所以控制住了它，往往更易于调动那 80%，进而控制全局。后来，人们将这种现象称作“二八法则”。

对于这一策略，那些聪明的管理者们无疑是最懂得利用它为自己服务的人。 例如，生活中，我们经常会看到这样的现象：公司的老总以及上层们经常会请公 司的管理层去吃饭，以及请他们一起旅游，给他们一些额外的优厚待遇，却不会 对那些小员工以及小下属有过多的关心和爱护。事实上， 老总以及上层们这么做 的原因很简单，就是他们知道，只要抓住了这些管理层的人，让他们心甘情愿地 为自己效力，那些这些人就能够很好地调动起公司其他人的力量，进而确保整个 公司的运营。

为什么“二八法则”在掌控他人、驾驭他人上具有如此大的功效呢？这是因 为它向我们揭示出了这样一个道理：驾驭他人以及掌控一件事情的时候，要有主次之分，懂得轻重，分清前后，不能“眉毛胡子一把抓”，而是应该抓重点、抓 中心、抓关键， 找到并充分利用为自己服务的关键资源，然后才能获得资源的优 化配置，才能让其他人最大限度地发挥效用。

虽然抓住那些主要的力量更利于事情的发展，也更利于调动周围的人，按照 你的思维行事，但在运用此项策略的时候，也要对其功效以及相关的注意事项进 行了解，这样运用起来才能游刃有余。

运用“二八法则”，要懂得分清主次

生活中，我们经常会被教育要把所有的事情做好，而现实却是人的能力是有 限的，不可能将全部事情做得都一样好，更不能在所有的时间内，将百分之百的 精力全部调动出来。驾驭他人同样如此。

而那些聪明的人的聪明之处就是懂得分清主次，并善于抓住那些对于自己而 言最主要的部分，进而充分地利用好这一部分。就在他利用好这主要部分的资源 时，事实上，他已经获得了该获得的东西，驾驭了该驾驭的人。

运用“二八法则”，贵在找到最关键的资源

之所以提倡在掌控一件事情以及了解他人、驾驭他人的时候，要懂得运用“二 八”法则，是因为“二八法则”可以提高做事情的效率，而效率的提高无疑和那 些最关键的资源有着密切的联系。这就告诉我们， 要想成为一个驾驭他人的聪明 者，就要找出对于你而言最关键的 20%那部分。

这是因为，只有知道了哪个是重要的，你才能抓得准、抓得好、抓得精， 也 才能够充分地发挥所长，为己所用，以便更好地调动其余的 80%。

•驭心术法则 •

驾驭他人以及掌控一件事情的时候，要有主次之分，懂得轻重，分清前后， 不能“眉毛胡子一把抓”，而是应该抓重点、抓中心、抓关键，找到并充分利用 为自己服务的关键资源，然后才能获得资源的优化配置，才能让其他人最大限度 地发挥效用。

蚯蚓爬行的启示：适当的妥协、隐忍、放弃是为了诱敌深入

在 19 世纪 40 年代，由于战争刚刚结束不久，日本的经济正处在恢复期，加 之瑞士手表又占据着主要市场，以生产机械表为主要产业的日本精工舍企业陷入 非常艰难的阶段。

此时，服部正次正式就任精工舍总经理。尽管他从上任后， 一直努力地在质 量、价格上下功夫，但仍然无法占据有利的市场位置，企业一度面临倒闭的危险。 经过深思熟虑，服部正次做出了一个大胆的决定：暂时放弃机械表的制作，转而 研发新的产品。在得知这一决定后，当时的很多人都表示不理解，甚至还有人说 服部正次正在一点一点摧毁前人做出的成绩。

但经过几年的努力，服部正次终于带领公司中的成员成功地将石英电子表推 出市面。此表一经投放市场，就因走时精确，误差小，引起钟表界和世界轰动。 到 19 世纪 80 年代，精工舍企业已经成为一家举世闻名的大型企业，销售量更是 常年稳居世界第一的位置。

从服部正次大胆地放弃原来生产的机械表，转而研制石英表并最终获得成功 的事情中，我们不难发现他运用的策略：一种由后退到向前迈进的过程。

而看到这个过程，就不得不提到心理学中的“蚯蚓爬行”理论。在蚯蚓前进 的过程中，我们经常会看到，它那弯曲的身躯每爬一步都要向后退缩一下，而每 次退缩后又会继续前进。但就是这样循环往复地运动， 却能够让它爬行很远。用 在人际关系上，就是暂时的“退缩”只是为了换一个角度、换一个方向，或者腾 出一些空间，以便自己更好地前进。

而从掌控他人、驾驭他人的角度而言，就告诉我们：要想有效地掌控他人、 驾驭他人，就要懂得在必要的时候，适当地妥协和让步，因为你的妥协多数时候 并不是后退，而是赢得人心，蓄势待发的重要一环。而当获得足够多的人心的时 候，你要想让别人接受你的观点、意见，以及为你办事情，对方不仅会答应你， 而且还会心甘情愿地为你卖命。

而那些聪明的人无疑都是懂得利用此策略的人。例如， 生活中我们经常会发 现，在公司里那些拥有好人缘，赢得老板赞赏以及同事信任的人，往往都不是那些喜欢逞一时口头之快的人，也不是那些喜欢凡事出风头、抢表现的人， 更不是 那些搬弄是非、东家长西家短的主， 而是那些在口头上经常谦让对方，在小事情 上从不斤斤计较，但在重大事情上却从不含糊的人。而当他既获得老板的青睐， 又赢得同事喜欢的时候，加薪、升职等好事还能不是他？

那么，为什么在适当的时候妥协、隐忍， 对于自己掌控他人，以及自身的蓄 势待发，具有如此大的作用呢？对此，心理学上认为，这是因为适当的妥协可以 满足对方的好胜心理，进而易于赢得人心。

同时，适当的妥协还能避免招来矛盾，为自己创造一个相对“和平”的环境 氛围，进而更利于你去掌控他人、驾驭他人。试想一下，一个凡事都喜欢和别人 计较，每天都喜欢和别人争强好胜的人，他的“敌人”会少吗？和他有矛盾的人 会少吗？一定不会。而当周围的多数人都和你有矛盾， 都把你看成眼中钉、肉中 刺的时候，你再试图让他为你办事情以及支持你，可能吗？恐怕对方反对还来不 及呢。

虽然适当的妥协更易于诱敌深入，但也要分情况地去妥协，同时还要讲究条 件。只有这样，你才能更好地运用此项策略为自己服务。

妥协要在小事情上下功夫

为了更好地赢得人心，人们可以在一些事情上进行妥协，但并不是什么事情 都可以妥协，而是要专注于那些小事情，人们习惯上用“小处让人”去形容。也 就是说，在生活中，你没必要把资源都浪费在无益的争斗上，那些没必要的日常 琐事该放弃的就放弃，该忍让的就忍让，该沉默的就沉默。

这是因为，在这些事情上的退缩，既可以展现你的心胸，又容易让别人感受 到你是一个友好、善良的人， 进而更愿意和你交往和亲近。当一个人愿意和你交 往、和你亲近的时候， 你再让他为你办事情，支持你，他还会拒绝吗？相信多数 时候一定不会。

你要让别人知道你是在妥协而不是害怕

聪明人在运用妥协策略的时候，不仅会在小事情上向对方隐忍、妥协、放弃，而且还会让对方看到他妥协是出于对全局的考虑，或者出于对对方的隐忍，而不 是畏惧对方的强大。

这么做的原因很简单，只有对方意识到你是在隐忍他的时候，他才会对你产 生几分敬畏。而当他认为你是害怕他的时候， 对你就不会加以足够的重视，甚至 把你当软柿子捏。而到这时，你再想有效地驾驭对方，恐怕就没那么容易了。

•驭心术法则 •

适当的妥协可以满足对方的好胜心理，进而易于赢得人心。同时， 适当的妥 协还能避免招来矛盾，为自己创造一个相对“和平”的环境氛围，进而更利于自 己去掌控他人、驾驭他人。