◆为什么营销经理只是解雇了一名营销员，其他营销员就能尽职尽责地努力 工作？

◆为什么肯德基的创始人桑德斯能够将 11 种谁都不要的炸鸡秘方卖给那些 开餐馆的人，为自己争取到了开肯德基的资金？

◆为什么某公司老总本希望通过兼并的方式壮大他的公司，最终却停滞不 前？

◆为什么总是拖延交设计的设计员，最后会按时交出合格的设计？

◆为什么上次会议上争执不下，甚至拍桌子都没有解决的问题，在下次会议 中却会轻而易举地解决？

惊恐效应：只有“杀鸡”，才能“震猴”

张涛在某公司做营销经理，最近他发现本部门的一些销售员有时会借助公司 的名义做私下交易。例如， 他们会吃顾客的回扣，然后在公司这边降低营销数据 等。这种状况虽然在部分营销行业并不是什么稀奇事情， 但面对越来越明显的行 为，张涛一直想着要找个机会好好警告大家一下。

不久，一名销售员又有了这样的行为，结果正好被他撞到。本来， 这名销售 员的行为也没有达到开除的标准。但是， 为了遏制这种风气，也想着警告大家一 下，他犹豫再三之后，还是直接向上级禀报，将对方解雇。因为他知道， 只有这 样，才能达到杀一儆百的功效。

结果，他的这一招真的奏效了。自从这件事情发生后， 虽然他在公司的大会 上再也没提到大家应该努力工作，不能为了点小利益损害公司利益的事情，但其他销售员似乎都有种人人自危的感觉，在工作中更是提高警惕，再也不敢轻易私 下交易。

从这个片段中，我们不难发现，张涛之所以能够遏制公司里其他销售员的行 为，并能够成功地驾驭他们不再做私下交易，关键一点就在于他懂得运用杀一儆 百，杀鸡给猴看的方法，去震慑大家、驾驭大家。

对于这个方法，心理学上将其称作惊恐效应。所谓惊恐效应， 主要讲的是个 别的、局部的事件，能够引起整体的、广泛的惊慌与恐怖的效应。

对于这个效应，其实并不难理解。例如， 英国发现疯牛病后，欧洲乃至亚洲 一些国家也紧张得不敢吃牛肉。唐山地震后， 华东许多地方也搭起防震棚，闹得 人心惶惶……这些现象事实上都是惊恐效应的体现。也就是说， 一件事，一旦被 惊恐效应煽起，再加上从众效应的作用，便不得了了。

正因为人们容易受惊恐效应的影响，所以那些聪明的人在驾驭人、掌控人方 向，总会利用此方法为自己服务。例如， 在工厂里，如果有段时间，哪个小组的 纪律不好，只要杀杀其中某个人的威风，其他职工多半会因此乖乖地做工。再比 如，在学校里，校长在管理各个班级的时候，当各班级在各方面表现得都不是很 好的时候，如果他在某个时候只是狠狠地批评了其中一个班级，那么你会发现， 在接下来的一段时间里，其他班级多半表现得也会很好。

那么，为什么需要“杀鸡给猴看”呢？这是因为，此方法具有恐吓、威胁的 功效，在一定程度上，能够体现一种威慑力和执行力，让周围的人感到畏惧、惊 慌，进而在无形中对人们产生压力，使其不敢轻举妄动，对你更加服从。这样就 能明白，为什么在《三国演义》中会有诸葛亮挥泪斩马谡的一幕了。

此外，在做某事的过程中，如果周围的人发现和他本来处在同一境遇（这里 的境遇包括很多方面，例如曾一起说话的境遇、一起违规的境遇、一起触犯纪律 的境遇、一起做错事情的境遇等）的人，遭到了某种威胁，或者因为这种境遇受 到了惩罚或者警触，自己心里便会产生几分担忧，进而丧失安全感。为了维护这 种安全感，也为了减少内心的恐慌，避免自己卷入危险地带，避免受到同样的惩 处，他们往往不会让自己再处在原来的环境中。而这正是你所希望看到的。因此，在场面出现混乱或者难以控制的时候，为了更好地控制周围人，也为

了使步骤划一，法令贯彻执行，便可以有效地采用此杀一儆百、杀鸡给猴看的策 略。但要想更好地实施此策略， 在运用的时候，也要掌握相应的方法。具体的方 法如下：

“雷声大雨点小”也是达到“杀鸡给猴”目的的有效方法

有时，我们能看到这样的现象：为了改掉孩子的某些坏毛病，母亲在教育孩 子的时候，除了说服式的教育之外，经常还会严肃地警告孩子几句。例如， 你再 不听话，妈妈就生气了；你要是再不珍惜玩具，妈妈就收回你的玩具了……其实， 妈妈会真的生气，真的收回玩具吗？当然不会，这只是用了一种雷声大雨点小的 策略，警告一下孩子。可孩子呢， 往往会产生害怕心理，乖乖地听妈妈的话，也 知道珍惜玩具了。

其实，这一招不仅可以运用在教育孩子上，同样可以运用在驾驭他人、掌控 他人身上。在企业中，如果你想让员工努力地工作，除了给他们必要的奖励外， 还可以告诉他们，如果他们不努力工作，将被解雇。当你把狠话真的说在前面了， 多数员工出于各种因素的考虑，都会更加积极地努力工作。可实际呢， 你未必会 解雇他们。

既然是“杀鸡给猴看”，就要当着猴的面

有时，人们之所以抓出来一个典型，关键一点就是想要借助整治他们的方法， 好好吓一吓周围的人。而要想这一点真正发挥功效，除此之外，还有重要的一点， 就是要让周围人亲眼看到你“杀鸡”的过程。只有这样， 对方才会印象深刻，进 而产生更强的畏惧心理。

•驭心术法则 •

“杀鸡给猴看”的策略之所以奏效，关键就在于此策略具有恐吓、威胁的功 能，在一定程度上，能够体现一种威慑力和执行力，让周围的人感到畏惧、惊慌， 进而在无形中对其产生压力，使其不敢轻举妄动，对你更加服从。

手表定理：标准太多，可能让你更被动

张明原先是做因特网服务的，公司主要提供新闻稿件、教育和娱乐服务信息。 所以，企业文化一直以“快速抢占市场”为服务目标，注重的是操作灵活。随着 公司逐渐壮大，他在 2000 年兼并了一家公司，这是一家大型媒体公司，横跨出 版、电影与电视产业，企业文化强调诚信之道和创新精神。

他原以为将此公司兼并后，可以很好地壮大企业的规模。可是， 令他没想到 的是：公司兼并后，由于他没有很好地解决两家不同企业的企业文化的冲突，导 致员工在工作中不知道该以哪个公司的文化精神为准，严重地影响了工作效率， 也制约了公司进一步的发展。

张明在兼并公司后，之所以没能有效地驾驭他的管理层以及员工，更好地提 高工作效率，关键就在于他没处理好不同的标准、不同的企业文化之间的关系， 没能为他的员工以及下属们找到一个工作的标准，致使自己陷入被动局面。

而张明的做法事实上也犯了心理学中“工作”的错误。所谓手表定理， 是由 英国心理学家 P•撒盖提出来的，也有人将其称为“矛盾定律”。本义是： 只有一 块手表，可以知道准确的时间；但如果拥有两块或者两块以上的手表，则很难说 出准确的时间。后被心理学家总结为： 人们做事情的时候，不能同时选择两种不 同的行为、价值观念、准则，否则很容易陷入无所适从的混乱状态。

其实，不仅企业不能拥有多个标准，要想更有效地掌控他人，管理他人，让 他人服从自己，也更需如此。之所以这样说， 是因为：当你要求对方做事情的时 候，如果标准太多的话，那么对方在实施的过程中，势必会有一种迷茫感，进而 陷入进退两难的窘境。而当给你做事情的人陷入进退两难、不知如何是好的境地 时，他的效率一定也会下降。这势必会影响你的初衷， 进而让你不能更好地实现 当初的目的，不能更好地掌控主动权。

而人们在让别人认同自己、支持自己的过程中， 之所以不能成功，一个重要 的原因就是自己对别人的要求太多、标准太多。要知道， 你的标准多了，对方反 而找不到一个最准确的了。同样， 你的要求多了，对方反而不知道什么才是你最 想要的了，进而不能让你满意。

在现实生活中，这种因为标准太多进而不能更好地掌控他人，使自己陷入被 动局面的例子并不少见。例如， 有的父母为了让孩子的综合能力得到提高，便会 想方设法地帮孩子报各种学习班，舞蹈、钢琴、跆拳道、奥数……可最终结果呢， 虽然报的学习班很多，但孩子却并不见得能将所有的都学好，多数时候恐怕还是 因为学习种类太多，最终一个都没有精通吧！事实上，这里主要的原因就是他们 为孩子设计的标准太多了，最终影响了对某一方面的专注程度，陷入样样通、样 样松的被动状况中。

对此，尼采就曾说过：“兄弟，如果你是聪明的，那么你只要有一种道德而 不要贪多，这样你过桥会更容易些。”的确，在掌控他人、驾驭他人上更应如此， 更应该为对方树立一个准确的标准，然后让其去执行，这样你更容易掌握主动权。 但在实施此策略的时候，还要注意相关的事项，并掌握一些方法。具体方法如下：

你要找出一个最佳的标准

每个人在要求对方做事情的时候，都会要求对方这样做或者那样做，有时甚 至为了对方能够做得精益求精、好上加好， 还会附加上几个条件，以便这更能符 合你的要求，让你感到满意。可事实却是， 当你的标准多了，对方反而无所适从。

这就告诉我们，在要求对方做事情，以及掌控对方的时候，首先要给对方找 到一个最佳标准，选择一个你认为最可执行的标准，然后让其执行。这样对方在 做的过程中，才能目标明确，也才能更有针对性。要知道， 标准不在多，而在于 精。

不要用多标准试图打造“完美”

人们或多或少都会有追求“完美”的心理，进而对周围的人要求过多。可人 无完人，每个人在做事情的过程中，都会有值得学习的地方，同样也会有这样或 者那样的不足。对于优秀的地方，我们理应接受。可对于那些不尽如人意的地方， 就要学会适应和接受，同时也可以叮嘱对方尽量注意，但绝不是在下次对方做事 情的时候，又加上一条他该如何如何做的标准。例如， 女孩子在选择男朋友的过 程中，有时候正是标准太多，要求太多了、反而找不到自己的意中人。

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当你要求对方做事情的时候，如果标准太多的话，那么对方在实施的过程中， 势必会有一种迷茫感，进而陷入进退两难的窘境。而当给你做事情的人陷入进退 两难，不知如何是好的境地时，他的效率一定也会下降。这势必会影响你的初衷， 进而让你不能更好地实现当初的目的，不能更好地掌控主动权。

威严效应：有时候你需要保持威仪

尚工是一名小工厂的副厂长。为了管理好工厂里的几十号人， 他时刻注意保 持自己的威仪状态：话不多但讲起来头头是道；做事情的时候，要么他不插手， 只要是他插手的事情，一定会做好；对于工人的事情，只要他说到了，就一定会 做到……而这些威仪的形象，无疑在工人们心中留下了深刻的印象。

一次，工厂里的两名员工因为私人间的小恩怨，发生了争执。周围的人怎么 劝阻，两个人都不听，越吵越凶。争执到最后， 各自拉来了平日和自己关系不错 的同事，似乎双方不拼个你死我活誓不罢休，就这样一伙人厮打在一起。周围一 度陷入混乱状况，其他几位好心同事本来想要拉架，也被他们连骂带推地挤到了 旁边。

情急之下，公司的大王急忙去领导办公室，向尚工做了简单叙述。尚工赶到 厂子时，发现两伙人还在撕扯，立刻喊道：“住手，你们还没有没有王法了。”结 果，尚工的喊声刚落下，大家就都停了手。随后， 还没等尚工说话，他们就纷纷 低下头，以示自己做错了事情。

从这个场景中，我们不难看出，尚工之所以能够遏制工人们的打架，能够掌 控当时混乱的局面，关键就在于他一直以来自身的威仪形象震住了那些员工们， 进而让其乖乖地不敢继续厮打。

尚工的做法反映出的是心理学中的“威严效应”。所谓威严效应， 简单地说， 就是在学识、能力、品质相同的情况下， 威严、少语、沉稳的人比大大咧咧、多 语而好动的人更容易被人欣赏，被提拔的机会也多。它主要告诉人们， 那些在工 作以及做事情的过程中，能够时刻保持威仪的人，往往更容易征服他人，也更容 易赢得他人的支持和认同。

对于“威严效应”带来的影响力，我们其实并不陌生。例如， 有时经常会发 现这样的现象，在家庭教育中，妈妈和爸爸经常是一个扮“白脸”一个扮“黑脸”。 尽管看似扮黑脸的那个人不受孩子的欢迎，但有些时候，你会发现，每次只要黑 脸的爸爸或者妈妈一吆喝，孩子们立刻会乖乖地听话。

为什么“威仪”带来的威严，这个本来应该是不受大家喜欢的东西，却能让 他人支持你、拥戴你， 甚至同意你所说的呢？这是因为，威仪的本身带着一种威 慑力，会给周围人带去压力和畏惧感，进而对带有威仪的人本能地产生几分畏惧。 而当一个人畏惧你，甚至有几分怕你的时候，你再让他做什么事情，他就是心里 不想做，也会碍于害怕以及畏惧心理勉强地答应你，进而帮你完成你想要完成的 事情。这也便是为什么在一个班级中老师在选择班长人选的时候，除了考虑学习 成绩外，还会考虑这个学生在班级中的凝聚力、威慑力等因素的主要原因。

此外，“威仪”之所以产生“威严”，本身还带着一种说服力。这种说服力， 会让周围的人对此产生一种敬畏和遵从的情绪以及意识。要不， 怎会有些有着威 仪的人只是身影出现，就可以让喧闹变得就安静，让混乱恢复秩序呢？要不怎么 会带着威仪气质的人只要一开口，往往就会一言定乾坤，不但少有杂音，甚至少 有隐瞒者。

虽然“威仪”带来的威严形象并不是每个人身上都具有的，但却是可以塑造 的。也就是说，你可以适当地装扮你的威仪形象。具体方法如下：

神色庄严、严肃能增加你的威严形象

生活中，我们经常有这样的体会：一个经常喜欢嬉皮笑脸的人，就是有一天 他严肃起来，或者认真起来，周围人对他可能也不会产生太多的畏惧心理，甚至 会觉得他的严肃的形象是故意装的，装给谁看啊，我们才不吃你那套呢。

这就告诉我们，生活中，不能太过放纵自己，更不能总是给人以大大咧咧、 嘻嘻哈哈的印象；适当的时候，要时刻注意保持自己庄严、严肃的形象， 进而在 必要的时候，才能震慑住他人。

言行沉稳，适当保持距离也能增加你的威严形象

有时，我们往往也会觉得与人相处的时候，应该和对方打成一片，这样才会 显示出彼此不生疏，才会拉近距离。但事实上， 这也要讲究一个度。因为有时候， 如果你是领导或者其他管理人员，当你和下属经常打成一片的时候，你也就失去 了一种威慑力，对方也便会敢于越雷池。而当一个人敢于越雷池，甚至什么事情 都敢和你对付的时候，你再想让对方接受你的观点、听以你的指挥， 恐怕就不会 那么顺利了。

相反，倘若你和他们适当地保持距离，言行也比较沉稳，该说的说，不该说 的从来不说，那么对方势必不敢逾越分寸。因为这时的你事实上已经把自己隐入 雾霭之中，对方看不到你，摸不着你，自然会产生几分紧张和惶恐。

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威仪的本身带着一种威慑力，会给周围人带去压力和畏惧感，进而对带有威 仪的人本能地产生几分畏惧。而当一个人畏惧你的时候，你再让他做什么事情， 他就是心里不想做，也会碍于害怕以及畏惧心理勉强地答应你，进而帮你完成你 想要完成的事情。

占得先机策略：争执时主动道歉往往能赢得先机

王杨是某公司刚上任的副总，为了更快地了解公司的情况，也为了新近推出 的项目可以快速地进入实施阶段，他刚上任便立即召集大家开工作会议，询问相 关事宜，也想征求一下大家的意见，

可在工作会议上，管理层中的一位资历较深的人员和他的意见不一致，并且 一再强调自己的主张，几乎将王杨的计划全盘否决。这让王杨感到很恼火， 他和 这名管理层进行了激烈的争辩。严重时， 甚至争得面红耳赤，直拍桌子。但争到 最后，他还是没能说服对方支持自己。最后， 他只好无奈地宣布，下次开会再讨 论。

两天后，他又召集了大家，对上次的工作进行讨论。在会议正式开始前，他先是对上次自己的激动情绪，向这名资历较深的高级管理人员道了歉，并说明是

自己太过年轻气盛，希望老同志包容他。他的道歉让那名本来对他怒火中烧的老 同志一时间有些不好意思，连连点头说自己也有责任，自己太固执己见了。结果， 他们双方都做了让步，而王杨的主张也得到了这名管理人员的支持。

从王杨的这件事，我们不难发现他的聪明之处就在于懂得，通过主动道歉的 方法，去赢得人心，进而占得先机。对于这种策略， 心理学上将其称作占得先机 策略。

心理学上，对于占得先机策略的解释是：通过各种方法，在做事情的关键时 刻，赢得场上主动权，决定未来形势的重要时机。而在与对方争执或者闹矛盾时， 主动道歉无疑是其得主动权、占得先机的重要技巧。

之所以说在两个人发生争执或者闹矛盾时主动道歉，利于人们占得先机，是 因为当你主动向对方道歉的时候，对方往往会为你的首先让步，感到有些内疚， 甚至有些羞愧。要知道，人们往往有这样的心理：虽然争执时大家都各执己见， 不肯让步，甚至想着说服对方，赢得这场较量才好，但一旦对方做出让步了，自 己心里反而忐忑起来，觉得自己太过小肚鸡肠，不够大量，有失心胸。

比如，在面对某一项过错时，有时虽然责任不在于你，但你主动地作出让步， 对方往往并不会落井下石，反而会感到有些无地自容，进而对你更加友好。但如 果你没有主动让步，只是一味地硬碰硬，你会发现对方多数时候会觉得自己的想 法与做法理所应当，因而就不受你的掌控和驾驭。

此外，我们还应该明白这样的道理，不管双方谁对谁错，当你主动向对方道 歉的时候，一定有利于修补双方的关系，让彼此本来有些紧张的关系得到缓和， 同时还有利于消除彼此间的隔阂、裂痕， 甚至是矛盾、争执等问题。而当你们之 间没有太多的隔阂和矛盾时，你再耐心地让对方支持你，对方多数时候恐怕并不 会反对。

但在向对方主动道歉的过程中，多数人可能还会有这样的顾虑，觉得自己先 道歉了，对方不接受，自己岂不是陷入尴尬之地，很没面子。事实上， 有这样想 法的人，尚不能充分地了解人类的心理。要知道， 大多数人都希望自己和周围的 人和平共处，都不希望自己和谁发生分歧、争执。而一旦发生的时候，他们会觉得自己陷入了窘境，有些尴尬。于是，多数时候恐怕也会想着尽量大事化小、

小事化了为好。如果这时你再能及时地去让步、道歉，他一定会就这个台阶而下， 进而缓和你们之间的紧张关系。

虽然及时让步、主动道歉有利于争得先机， 但道歉也要掌握方法以及相关的 注意事项，这样才能起到事半功倍的效果。现将具体方法以及相关注意事项介绍 如下：

道歉要针对态度去道歉，而不是你所坚持的事情

虽然道歉利于占得先机，但道歉并不是目的，目的是让对方体会到你的让步。 这就要求在道歉的时候，用词要清晰明了、准确无误， 让对方真切地体会到，你 是在谦让他，是对他礼貌上的让步，而不是你放弃了自己原有的观点，一味顺从 对方的观点，更不是因为害怕、畏惧对方才要道歉的。

也就是说，在你道歉的时候，要学会针你们之间当时情绪失控时引发的态度 上的激烈碰撞，而不是对你们争论事情的本身有所让步。只有这样去道歉， 你才 更容易坚持自己的观点，同时又能赢得对方的认同。

不能为了些无关痛痒的事情去道歉

有时，我们会错误地以为，在小事情上向别人道歉，更容易得到对方的原谅 和认可，也更容易赢得人心。但事实却是， 在有些无关痛痒的事情上，你的道歉 很容易给人风马牛不相及的感觉。

要知道，有时也许对方根本没在意，但你又正式地去和人家说这事情，结果 反而使问题更加复杂。往好了说， 人们会觉得你对问题本身仍是两眼一抹黑；往 坏了说，别人会觉得你这是在故意找不快。结果， 就使得本来没多大矛盾的两个 人，反而觉得有了隔阂。而当有了隔阂后， 在很多事情上，对方对你可能就不会 表现得那么积极了。

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你主动向对方道歉的时候，对方往往会为你的首先让步感到内疚，甚至有些羞愧。要知道人们往往有这样的心理： 虽然争执时大家都各执己见，不肯让

步，甚至想着说服对方，赢得这场较量才好，一旦对方做出让步了，自己心里反 而忐忑起来，觉得自己太过小肚鸡肠，不够大量，有失心胸。

重复定律：不断重复会让人印象深刻

现今，提起肯德基，在世界上几乎无人不知无人不晓。可作为肯德基的创始 人桑德斯，在最初的时候还曾经历过特别的事情。当时， 桑德斯身上只有政府分 发的 105 元救济金。他拿着这仅有的一笔钱开了一家小店，店里的生意很好。这 次开店的经历，激起了他的工作热情。他准备做一番事业，但他开小店挣的那点 钱远远不够。思虑再三之后， 他觉得唯一能够帮助他做一番事业的资本，就是他 拥有的 11 种香料配置的炸鸡秘方。于是，他开始想方设法地将这些秘方卖给那 些开餐馆的人，以便自己可以获取更多的资金。

第二天，桑德斯就驾驶一辆老爷车，在美国大街小巷的餐馆中出售他的炸鸡 秘方。几天过去了， 尽管他给很多人做了演示，但却仍然没有一个人对他的炸鸡 秘方感兴趣。他一次又一次地被拒绝，一次又一次地重复着这件事情。终于， 在 他去一家餐馆出售秘方的时候，老板被他不断重复以及多次演示的诚意打动了， 桑德斯则为自己争取到了一次机会。正是这次机会让他步入了开办肯德基连锁店 的事业中。

从桑德斯的成功之路，我们不难发现那些不放弃的重复起到的重要作用。可 为什么只要不断地重复就能起到如此大的功效呢？在此，不得不提到心理学上的 重复定律。因为桑德斯的第一次机会，正是重复定律在无形中发挥作用给予的。

那么，什么是重复定律呢？简单地说，重复定律是指任何的行为和思维，只 要你不断地重复就会得到不断的加强。用在掌控他人、驾驭他人上，便可引申为： 任何的行为和思维，只要你不断地重复，不断地让其出现在对方的面前，对方的 潜意识里就会得到不断的加强，进而渐渐地将这件事情、思维、行为在潜意识里 变成事实。

这种由“重复定律”导致心理的变化，并最终被人们很好地利用为自己服务的事实并不少见。例如， 生活中，我们经常会看到这样的现象：丈夫下班回家换

完拖鞋后，经常不会直接将鞋放在鞋柜里，而妻子呢，最厌烦的事情便是丈夫的 这一举动。于是， 每天只要妻子看见这个状况后，就会边放鞋边唠叨上几句：“老 公，我告诉你多少次了，换完鞋子要直接放回鞋柜里面，怎么就是记不住呢。” “老公，你怎么又忘记把鞋子放到鞋柜里面了呢。”……类似的话不知道妻子说 了多少遍，反正有一天，你会发现丈夫下班回来后，乖乖地将鞋放到鞋柜里面了。

这便是不断重复的影响力，也可以说妻子不断重复的话语，让丈夫对于放鞋 子的事情更加印象深刻，而让一个人对什么事情印象深刻的时候，又会更积极地 去做这件事情。所以，妻子能够成功地掌控丈夫，让其将鞋子放进鞋柜子里。

不断重复之所以会让人印象深刻，就是因为在人们重复的时候，他的执着、 诚恳精神会在对方面前表现得淋漓尽致，进而易于感动对方，也易于让对方接受。 此外，在人们不断重复的过程中，对方内心往往会承受很大的压力。为了摆脱这 种压力，他们往往会对你重复的事情表现得更加积极。

尽管重复定律告诉我们：在掌控他人、驾驭他人的时候， 自己不断地重复往 往更易于让人印象深刻，也更易于让对方接受你的请求。但在运用此策略的时候 也要掌握方法，注意相关事项，这样往往更容易赢得人心，也更易于获取他人的 支持。

重复也要适可而止

虽然重复定律告诉我们，不断地重复更容易让别人印象深刻，也更易于赢得 人心，博得他人的支持，但在运用此方法的时候，也要掌握好度，就是你的重复 次数不能太过频繁，以免让人对你产生逆反心理。

一旦一个人逆反心理上来的时候，他对你说的任何事情以及任何观点，不管 好坏，也不管对与错，往往都会一概排斥。而当一个人对你产生排斥心理的时候， 你认为你还能很好地掌控他、驾驭他吗？相信一定不能。对于这一现象，人们喜 欢用“过犹不及”去形容。也就是说，重复的时候也要适可而止。

重复的时候只说关键词生活中，很多人之所以不能很好地运用重复定律，并不是重复定律本身有什么难以理解的地方。而是人们在重复的时候， 喜欢说很多没用的闲言碎语，而这 些多余的话又容易让对方找不到你要说的重点信息，甚至会不知所措地认为你在 “唠叨”、“抱怨”、“啰嗦”……例如，有的母亲催促孩子学习，她们重复的时候 往往不说些学习的事情，而是说些你怎么这么不听话就知道玩，一看就是没出息 的“料儿”等，说了很多，却惟独没有说到学习上。而孩子呢， 却认为母亲只是 在责备自己，更不能明确地知道母亲的想法。

试想一下，在这种环境以及重复下，你的重复能发挥功效吗？相信一定不能， 甚至还容易让人误解为：你在故意刁难对方。所以说，在运用重复定律的时候， 一定要抓住你想要表达的关键词。

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人们重复的时候，他的执着、诚恳精神， 会在对方面前表现得淋漓尽致，进 而易于感动对方，也易于让对方接受。此外， 在人们不断重复的过程中，对方内 心往往会承受很大的压力。为了摆脱这种压力， 他们往往会对你重复的事情表现 得更加积极。

赫洛克效应：称赞能在激励他人的同时成就自我

约翰逊夫人曾雇用了一个保姆，为了更详细地了解一些保姆的情况，她曾给 女保姆的前主顾打了一个电话。她了解到的情况是对方的缺点很多， 在雇用期间 的表现并不是很好。

过两天，保姆就去约翰逊夫人家做工了。在保姆进门的第一天，她就对保姆 说：“斯雅，我很喜欢你，也觉得我们能够愉快地相处。前两天我还曾给你的前 主顾打过电话，问了一下你的情况。她告诉我说，你是一个既忠厚又可靠的人， 而且还能烧一手好菜，带孩子更是细心周到。唯一不足的地方是不太会整理家务， 所以有时房间会有些凌乱。我觉得她的话不一定完全正确，看你干干净净的样子， 一看就是个爱干净的女孩，相信在未来的日子里，你一定会将家里打扫得干干净 净的，对吧！”结果，在以后的日子中，她们真的相处得很好，斯雅很勤快将家里打扫得很干净。

约翰逊夫人之所以能够成功地驾驭斯雅，让她勤快地工作，并且能够把家打 扫得干干净净，和她在与斯雅的接触中及时地给予对方称赞和表扬是分不开的。 在此，就不得不提到心理学中的赫洛克效应，因为约翰逊夫人掌控保姆斯雅的做 法，事实上正是赫洛克效应起到的作用。

那么，什么是赫洛克效应呢？赫洛克效应是以著名心理学家赫洛克命名的， 主要强调的是及时对人进行评价，特别是称赞似的积极评价，能强化对方的工作 动机，促使其更努力地投入到工作中，进而提高效率。

对此，著名心理学家杰丝•雷尔就曾说过：“称赞对温暖人类的灵魂而言，就 像阳光一样。没有它， 我们就无法成长开花。但是， 我们大多数的人只是敏于躲 避别人的冷言冷语，而我们自己却吝于把称赞的阳光给予别人。”

在生活中，用称赞和不用称赞在驾驭他人上起到的作用往往是不一样的。例 如，生活中经常会有这样的现象：在公司里，如果所有的人在放假的时候，都希 望有个人能组织公司成员一同出去旅游，那么这个组织者如果在第一次旅游回来 后，得到大家一致的好评、称赞， 甚至很多人都不停地感谢他，相信他一定会很 高兴，进而在下次放假的时候，主动承担起这项任务。但是， 如果大家在旅游回 来后，跟没事人一样什么都不说，或者说些不好的话，什么这次旅游去的地方真 不好，真没意思……相信，这名旅游的组织者下次就是有这心思，也会心灰意冷 地不去组织了。

那么，为什么只要你称赞对方，并积极地鼓励对方朝着这个方向发展，他就 会朝着你所称赞以及鼓励的方向发展呢？这是因为，当你称赞一个人的时候，对 方在你的肯定以及鼓励下，就会涌现出一种愉悦的心情和振奋的精神。多数时候， 为了进一步体会这种因为称赞带来的快感，他们往往会表现得更加努力和积极， 以便下次获得这样的快感。

此外，人们还应该明白这样的道理：在现实生活中，没有不需要被称赞的人， 同样也没有不畏惧责怪和批评的人。要知道， 每个人内心都希望自己所付出的努 力被别人看到，也都希望自己所取得的成绩被别人认可。这也就不奇怪为什么人 们得不到称赞和鼓励的时候，会感到心灰意冷，进而做事情的时候提不起积极性。 也就是为什么管理者们，在员工做出成绩后，会积极鼓励、表扬对方的主要原因。 所以说，当人们在试图说服对方，或者让别人更好地支持自己、配合自己， 为自己做事情的时候，一定不能吝啬你的称赞，要用称赞将别人往你希望的路子 上引。例如，如果你想矫正一个人的缺点，那么不妨反过来称赞一下对方的优点。 这样他多数时候都会乐于迎合你的希望，进而逐渐地改变自我。但在运用此项策 略的时候，还要掌握方法。具体的方法如下所述：

公开场合称赞对方，让其印象更加深刻

生活中，我们可能都有过这样的体会：如果在很多人面前，有人表扬了自己， 自己一定会觉得很有面子，进而很高兴，以至于下次做事情的时候，表现得比其 他人更加努力、更加积极。

既然我们自己都会有这样的感受，周围的人也一样，这就告诉我们要想让别 人更好地跟随你、支持你、认同你， 那么在合适的场合、合适的地方， 你就要善 于当着大家的面称赞对方、表扬对方，以便他在日后会表现得更加积极。

私下赞美更易赢得人心

有时我们也会有这样的感受，如果有人当着你面，私下对你说：“你这次做 得非常不错，好好干！”相信你即使听的时候，嘴上表现得很谦虚，心里也会美 滋滋的，进而表现得更积极。其他人其实也同样如此。

此外，当你私下里单独找他，称赞他的时候，对方会觉得你很关心他，很在 意他，甚至会认为你是一个懂得欣赏他的人，他付出的努力都不白付出，你心里 有数。而他呢， 又会觉得你早晚会因此给他些回报，这样对方也便更积极地为你 效力。

•驭心术法则 •

当你称赞一个人的时候，对方在你的肯定以及鼓励下，就会涌现出一种愉悦 的心情和振奋的精神。多数时候， 为了进一步体会这种因为称赞带来的快感，他 们往往会表现得更加努力和积极，以便下次继续获得这样的快感。

最后通牒效应：你需要给他下最后的“通牒”

作为大学毕业生论文指导老师的张老师发现，每次让同学们交论文的时候， 同学们都拖拖拉拉地交不上来。刚开始工作的时候， 她一直觉得不应该硬性地规 定同学们在哪天必须交上。所以，她就经常说：“大家早一点把论文交上来。”

可他发现，尽管她说了很多遍，也有少量的学生过段时间会交上论文，但大 部分学生却仍然是迟迟不交。一次，她生气地对同学们说：“如果下周一，谁再 不交论文，我就拒绝指导他的论文，不能毕业的话也别说我不负责任。”

其实，张老师说这话只是想着吓吓大家，让大家早一点交论文。后来她发现， 到周一的时候，绝大部分人，在周一早上几乎都交了上来。还有少部分人， 在周 一下午也交上来了。

为什么张老师本来要求大家尽量早一点交论文，却没有人交，但当她说出具 体的时间后，学生们竟然乖乖地都交了呢？事实上，这便是心理学中最后通牒效 应起到的作用。

那么，什么是最后通牒效应呢？心理学家认为，所谓最后通牒效应，是指对 于不需要马上完成的任务，人们总是习惯于在最后期限即将到来时，才努力去完 成。也就是说，大多数人具有一种拖拉的倾向。

正因为人们会习惯地向后拖拉，所以那些聪明人在试图让他人配合自己，或 者支持自己做某件事情的时候，总能巧妙地利用好这种惯性，给对方设定一个最 后通牒的时间。这样一来对方往往便能及时按照他的想法完成相应的任务或者要 求。

阿文是一家广告公司设计部的主管，手下有十几个设计人员，其中小伟是他 最器重的设计员之一。可小伟的设计虽然比较有新意，但就是时间上总掌握不好， 每次做设计的时候，不是迟交，就是交上设计后又去找阿文要回，说有新的灵感， 要重新设计。

这种事情发生了几次，阿文却一直没有找到更好的办法治理小伟的这次毛病，一次，公司来了一个重要客户。为了确保设计的创新以及质量， 阿文决定让小伟做。但为了避免小伟继续犯以往的毛病， 他在将设计交给小伟的时候，直接就对 小伟说：“这个设计事关重大，如果你这次在规定的时间交不上来，或者你再出 现交上来稿子再要回去重新设计的情况，咱俩就都得直接走人。”结果，这次小 伟真的如期交上了符合对方要求的稿子。

从整件事情的发展，我们不难发现，阿文之所以能够掌控小伟在规定的时间 内完成设计，并成功地达到对方要求的标准，关键就在于他能在必要的时候，向 对方下最后的通牒，而也正是这个方法帮助他实现了最终的目的。

那么，为什么只要在关键的时候，向对方下最后的通牒，对方就更容易受你 的掌控和驾驭呢？这是因为，人们往往有这样的心理：在从事某一活动时，总觉 得准备不足。于是， 想着为了更好地完成工作以及相关的任务，给自己一个准备 的时间，所以迟迟不肯开始动工。但是， 如果你给了他一个最后的期限，他就会 把这个作为目标，准备的过程也会以这个目标为极限，确保自己能在最后的时间 段内完成。

此外，人们往往还有这样的心理，觉得一件事情还没到最后关头，所以是能 拖就拖、能等就等。等到最后，实在拖不了、等不了的情况下，才会匆匆去做。 而当你给他设定一个最后的期限，或者下最后一道“通缉令”的时候，这个期限 便会成为等不了、拖不了的约束条件，进而促使他及时地完成相应的任务。

虽然为别人设定最后的通牒，利于掌控他人、驾驭他人，但在设定的时候， 也要掌握方法。具体的方法如下：

最后通牒的时间要提前

既然人们通常到最后一刻才会努力地去完成相应的任务，那么你在要求对方 办事情，或者要求对方完成任务的时间便可以提前。也就是说， 你为对方规定的 时间可以提前几天，以便你能更好地掌控局面和主动权。

这个方法并不难理解。例如，如果你是老师的话，在给学生留作业的过程中， 本来是周二交作业便可以，这时你便可要求学生在周一就交上来，这样你在周二 的时候，往往就能收到全部作业了。

最后通牒时，可增加点严重性

有时我们往往有这样的体会，如果别人告诉自己，自己做不好这件事情，将 受到什么样的惩罚时，我们往往便会产生几分畏惧感，进而在做事情的过程中， 在规定的时间段内完成对方交给自己的任务，完成时甚至还会表现得精益求精、 好上加上。

这就告诉我们，当你希望对方更好地完成你说的任务或者事情的时候，可以 在最后的通牒中加上点虚假的严重性。例如， 如果对方在工作中总是犯粗心大意 的毛病，你想纠正他这个错误，可能多次的劝说不见得管用。但如果你告诉他， 他再犯这样的错误，将不能在公司工作，或者将扣除当月的奖金，他往往便会将 这份警告牢记在心。

•驭心术法则 •

人们往往还有样的心理，觉得一件事情还没到最后关头，所以是能拖就拖、 能等就等。等到最后， 实在拖不了、等不了的情况下， 才会匆匆去做。而当你给 他设定一个最后的期限，或者下最后一道“通缉令”的时候，这个期限便会成为 等不了、拖不了的约束条件，进而及时地配合你、支持你完成相应的任务。