◆为什么威尔逊在与克莱•门索会晤时，只是先谈海洋自由问题，对方就决 定支持成立国联了？

◆为什么其他调解员去调解遭到的是恶狠狠的骂声，安安去了，就成功地解 决了问题？

◆为什么在一场比赛之后，足球教练员在训斥完守门员后，只是告诉他：“你 将来会成为一个出色的守门员。”后来，守门员就会成为球队 50 年来最令人难忘 的明星之王呢？

◆为什么资历尚浅，在公司工作时间不长的丁军，“抢”走了顺理成章应归 元老们所有的地位，最终却赢得了大家的支持？

◆为什么在数学课上，教师要放兔子请其他伙伴吃苹果的动画课件？

◆为什么计算机毕业的高才生，在给公司创造出辉煌后，已经得到了老板的 重用，却要辞职走人呢？

引导策略：用对方的观点说服对方

为了组织国联，威尔逊总统开始游说欧洲各国。他知道， 游说时会受到很多 阻力，特别是来自法国政府方面的阻力将是最大的。可就在威尔逊去会晤法国政 府派去的克莱•门索的前十分钟，对他十分忠诚的豪斯直校曾告诉了他一个策略。

豪斯直校对他说：“总统阁下，您在去与那位绰号叫‘法国老虎’的克莱 • 门索会晤时，可以先谈海洋自由问题，将其作为说服法国的方法，因为这是法国 急需解决，而与国联又密切相关的事。” 威尔逊总统觉得豪斯的话很有道理，在会晤的时候，就真的采取了这样的策

略：开始的时候就说起了海洋自由问题，并说明国联可以满足他对海洋问题的某 种需求。结果，克莱•门索对此真的十分感兴趣，并承诺一定支持成立国联。

从豪斯给威尔逊献的计策，以及威尔逊成功地驾驭克莱•门索同意成立国联 的事情上，我们不难发现，他们成功的关键就在于，懂得从对方的立场上考虑问 题，并将对方在意、看重的事情以及支持的观点很好地结合到自己的事情以及观 点里，这样对方多半会为了支持自己的观点以及支持自己想要做的事情。

对于这种从对方最在意的事情上去引导对方支持自己所说的、所做的事情的 策略，心理学上将其称为引导策略，简单概括就是：从对方在意和支持的观点着 手，将自己的观点融合到对方的观点中，然后用对方的观点去说服对方。

对于这一策略，我们并不陌生。例如， 我们经常会发现这样的现象：当你让 一个人去做一件事情的时候，他多数时候可能并不愿意。但如果你从他的角度提 起这个话题，并引导他自己对此事情去发表意见，采取措施，然后你从他的观点 以及做事情的策略中，找到你想要的信息，并总结性地提出，这时你会发现对方 多半会接受你。因为他发现， 接受你的意见事实上正是接受了自己。对此， 汽车 大王福特就曾说过：“所谓的成功的策略就是：从他人的角度去考虑问题，用‘推 己及人’的思维去看待各种事物。”

而用对方的观点去说服对方，之所以如此奏效，是因为每个人的观点不同、 立场不同，看待问题的角度就会不同。而人们往往又都会对自己的利益加以重视， 考虑更多。所以， 当你从对方的观点以及对方关心的事情上，去说自己想要表达 的事情时，对方在意识中往往会形成这其实也是自己想法的印象，进而更愿意接 受你。

虽然用对方的观点去说服对方，更利于对方支持自己，但在运用的时候，也 要掌握方法以及相关的注意事项，这样才更容易驾驭他人、掌控他人。具体方法 如下：

用对方的观点说服对方，要善于运用先提问后总结的方式去说

在你向对方说一件事情的时候，要想引起彼此的共鸣，引导对方的意见和观点，那么你在开始的时候，就要善于运用提问的方式，引导对方进入到你们的对话中。而当一个人表达较多的时候，你便能很好地抓住他观点中的某一部分， 然后融合进你想要表达的观点中。这样再去说给对方听， 征询对方的意见，相信 他多数时候是不会拒绝的。

例如，你准备拜访隔壁新搬来的一对夫妇，请他们为社区的某项工程募捐， 用哪种方法最好呢？直接开门见山提出要求，结果可能会遭到对方的白眼，使你 陷入尴尬之中。但倘若你主动地去拜访一下，然后和主人聊起一些相关的事情， 待主人发表完自己的观点后，你再对对方说：“既然你关注这件事情，那就不如 加入吧！”你会发现，对方多半不会拒绝。

用对方容易接受的方式去说服对方

有时我们会发现这样的现象，在我们试图左右他人的时候，提出问题是一个 方面。但如果能够通过问题， 站在对方的立场去诱导，则会获得更佳的效果。例 如，我们想劝说一个老人网上购物，而这个老人不明白网上购物怎么回事。当你 在给他解释的时候，如果你直接说网上购物需要开网上银行……那么她可能更糊 涂，进而对网上购物更加排斥，甚至还会碍于上当受骗的心理，拒绝此行为。但 如果你用她的语言，以及她能接受的话语去解释，网上购物就是买东西，只是生 活中需要去市场上买，而网上购物是在网上买的话，相信她多半会理解你的话， 进而能理解你，才能更好地听从你的建议，进而按照你的建议去网上购物。

•驭心术法则 •

每个人的观点不同、立场不同， 看待问题的角度就会不同。而人们往往又都 会对自己的利益加以重视，考虑更多。所以， 当你从对方的观点以及对方关心的 事情上，去说自己想要表达的事情时，对方在意识中往往会形成这其实也是自己 想法的印象，进而更愿意接受你。

认同感心理：开始时一定要吸引对方说“是”

安安在芝加哥的一家电话公司做调解员。有段时间，公司遇到这样的事情，一名客户不仅拒绝交纳费用，而且在一段时间里，还对电话接线员口出脏话，甚至恐吓电话公司，要拆毁电话线路。最让电话公司感到吃惊的是， 她的这种行为 越来越猖狂，竟然公开地向公共服务机构和法院提出诉讼，给电话公司带来恶劣 影响。

无奈之下，电话公司只好派调解员前去调解。可几个调节员去了之后， 不仅 没有调解成功，而且还被这名客户恶狠狠地骂了一通。后来， 安安成了前去调解 的调解员。到了对方的家里后， 还没等安安开口，对方就急着向她抱怨起电话公 司的不是。安安理解似地回答道：“您的心情我能理解，要是我，我可能也会这 样……”随后，她又开始抱怨电话公司的收费不合理。安安同样没有拒绝， 而是 连连点头，暗示对方说得有理。

安安的同情似乎一下打开了对方的心门，她开始诉说起自己的不幸遭遇，提 到自己那没有良心的丈夫。说到激动时， 甚至一度歇斯底里地咒骂起来，什么这 样的男人没有好报……安安也是随声附和道：“是的，好人有好报，您以后的生 活一定会比和他在一起更幸福。”

最终，安安成功地说服了她，她高兴地答应安安，以后再也不找电话公司的 麻烦，并承诺她一定按时交纳相关费用。

安安凭什么能够让一个原本闹事的人听从她的建议，并最终答应交纳相关的 费用，还承诺再也不找电话公司的麻烦呢？从安安前去调解的过程中，我们不难 发现，她运用的方法其实很简单，就是允许对方说出自己的观点，并先默认对方 的观点是正确的，跟着对方走，而在走的过程中，他们的关系也便亲近了许多。 当彼此关系较为亲近的时候，她再去说服对方，对方就很容易会赞同她的话。

事实上，安安运用的这种方法，从心理学上讲，叫做认同感策略。所谓认同 感，简单说就是指人对自我及周围环境有用或有价值的判断和评估，而每个人对 自己的这些判断和评估往往又会渴望得到周围人的肯定和认同，进而产生与众不 同的愉悦心情。

认同感策略主要提示我们，要想有效地得到他人的支持和赞成，在开始与对 方交谈的时候，你首先要做的就是避免对方的拒绝。也就是说，要学会接纳对方、 认可对方，吸引对方说“是”，进而增强对方对你的认同感。这样一来，你往往更容易接近对方，也更容易得到对方的支持。

对于在开始的时候吸引对方说“是”，增强其对你的认同感策略，表现得最 为明显的要数教师在教学中。例如， 我们经常会有这样的感受：当某个学生一开 始便在各方面表现积极，成绩也好，并且多数时候一直处于优秀的状态，那么时 间久了，就是这名学生再犯什么错误，老师也会在一直以来对他不停地肯定心理 的作用下，觉得这没什么大碍，只不过是偶尔的小疏忽。相反， 如果一名学生从 开始的时候便在各方面都表现不好，调皮捣蛋、搞恶作剧……那么时间长了，老 师势必会觉得他就是一个不听话的学生，进而在否定对方的心理作用下，就是这 名学生后来变得听话了，老师可能也会觉得他这是碰巧。

这便是不同认同感带来的不同的心理变化，而这也进一步说明，要想得到对 方的支持，首先你要学会认可对方，接受对方，吸引对方说“是”。只有这样， 你才能得到对方的认同，进而获取你想要的。

此策略之所以奏效，是因为当你接受对方的观点时，对方会从你那里得到尊 重和认同，进而对你表现出友好、认同的态度。而当一个人认同你的时候，对你 所说的很多事情以及观点，也便会表现出浓厚的兴趣，甚至直接点头说“是”， 这样你也便自然而然地会得到对方的支持。

此外，我们还应该明白这样的道理，如果你在开始的时候，不接受对方想要 说的事情，不认同对方的观点，而是一味地强调自己的东西，那么对方势必会产 生排斥心理，进而拒绝你。既然对方在第一时间就把你之绝门外了，你就是再有 能力也是白费，因为没人给你这个机会。

虽然在开始的时候，吸引对方说“是”，有利于对方接纳你的观点，但在实 施的时候，也要掌握方法。具体如下：

吸引对方说“是”，要善于接纳对方

吸引对方对你的认同感，最重要的是你要善于接纳对方。也就是说， 在开始 的时候，你要能接纳对方的观点，听他把话说完，在说的过程中，还要尽量符合 他的想法，顺着对方去说，对他有个认可。人们呢， 对于能认可、肯定自己的人， 往往又会多出几分好感。而当一个人不反对你，对你产生认同时，你再去说自己 的观点，他会拒绝吗？多数时候一定不会。

肯定语气能吸引对方说“是”

在与对方交谈的过程中，不同的语气会给对方留下不同的印象，形成不同的 感觉。尤其是在得到对方认同后， 再陈述你想要让对方支持你的事情时，肯定语 气往往是增加别人对你所说事情的认同感和支持的首要条件。例如， 当你在说一 件事情的时候，尽管是征询对方的意见，但你在说的时候，也可以带上一句：“这 样好吧！你看这么办行吧！你同意了吧……”这些带有肯定的词语，在一定程度 上，往往容易引导对方对你所说事情的认同感，而当对方认同你所说的时候，你 也便赢得了他的支持。

•驭心术法则 •

要想有效地得到他人的支持和赞成，在开始与对方交谈的时候，你首先要做 的就是避免对方的拒绝。也就是说，要学会接纳对方，认可对方，吸引对方说“是”， 进而增强对方对你的认同感。这样一来，你往往更容易接近对方，也更容易得到 对方的支持。

贴标签效应：你想让他什么样，就给他贴上什么样的标签

文森•伦巴底是一名严厉的足球教练。在一次比赛中，他所带球队的一名守 门员在比赛时出现多次不应有的疏忽，几次让球直接射进了球门。那场比赛他们 输了，他为此很生气。比赛刚一结束，他就训斥了这名守门员。训斥后， 那名在 比赛中出现失误的守门员沮丧地走进了更衣室。

见状，文森•伦巴底也走进了更衣室。在更衣室里，他摸了摸对方的头发， 轻轻拍了拍他的肩膀说：“别泄气，我之所以批评你，是以我的眼光，认定你将 来会成为一个出色的守门员，所以才会那样做。”后来，这名出色的守门员成为 球队 50 年来最令人难忘的明星之王，他就是杰里•卡拉姆。

而杰里•卡拉姆在总结自己足球生涯的回忆中，也曾提到过这件事情。他说， 伦巴底那句话对他产生了巨大的推动作用，使得他在日后的训练中更积极，比赛中也更加专注。

为什么文森•伦巴底一句话，就能让杰里•卡拉姆在日后的训练中更加积极， 在比赛中更加专注呢？事实上，文森•伦巴底运用的策略就是心理学中的“贴标 签”效应。也就是说， 正是他给对方贴上了一个如果他努力在将来他将成为一个 球队出色守门员的标签，才让对方产生了符合这种特性的力量。

对于“贴标贴”效应，心理学上也将其称作“投影效应”，简单概括就是： 个体被一种词语或者一种期望贴上标签时，就会产生相应的行为，进而按照标签 做出自我形象的策划与实践。

正因为“贴标签”效应具有这样的特性，当人们试图说服他人，让他人按照 自己的想法做事情，或者让他人更心甘情愿地按照自己设计的方向走，那么你就 要学会，根据自己的要求，给对方贴上相应的标签。例如， 你希望对方下次不要 迟到，那么你在传达自己意思的时候，便可以适当地向对方表达出：“我一直觉 得，你是一个守时的人，相信你今后不会迟到。”而多数时候，你会发现，如果 你真给他贴上了他是个守时的人的标签时，他还真的就不会迟到了。

相反，如果某个时候，你希望对方不要成为拖后腿的人，于是时刻叮嘱他， 你每次都拖后腿，这次一定别成为拖后腿的人。多数时候， 你会发现你的话以及 预判，就像灵丹妙药一样，对方果真又成为最后一个。这其实也就是贴上不同标 签所起到的作用。

而那些聪明的人呢，无疑都是懂得运用此策略的人。例如， 在 NBA 赛场上， 有着多年季后赛经验的湖人队主教练的禅师菲尔•杰克逊，在 2010 赛季季后赛湖 人面对太阳时，在赛前一次记者会上，他曾看似无意地说太阳队的当家球星纳什 打比赛的时候容易翻腕。

而事实上，纳什真的会翻腕吗？当然不是，可杰克逊为什么要这样说呢？其 实，他这番言谈便暗含着“贴标签”的效应。也就是说， 他想提前从心里上给对 方贴上一个他翻腕的标签，这样对方虽然看上去不在乎，但在打比赛的过程中， 多少还是会注意一下自己这方面的举动，从而不能全心地投入比赛，进而为自己 的球队赢得优势。

贴标签效应之所以如此奏效，是因为外界信息往往会在每个人心中暗示，而你所贴标签的信息无疑会给予对方以重要的暗示。要知道， 有时候对方可能并不知道自己有某种特点或者特性，但当你用语言或者其他方式直接告诉他， 认定他具有这种倾向的时候，他就会对这种特性格外注意或者格外用心，进而也 会情不自禁地表现在行为上。如果你说某个人唱歌好听， 你会发现她在唱歌的时 候，会真的格外用心地去唱，用以凸显她唱歌真的好听这个优点。

贴标签固然有利于他人向着你所设想的方向发展，但在运用的时候也须掌握 相关的注意事项：

给对方贴标签，要符合你的需求去贴

贴标签的关键，不是对方本来什么样，而是你应该根据需求，想要对方什么 样。也就是说， 你希望对方什么样，就要将其贴上什么样的标签。例如， 如果你 希望公司里的某个员工能做得出色，有个好的业绩，那么你就要学会给对方贴上 他能做出出色业绩的标签。

给对方贴标签的时候，要真诚

马克•吐温曾说过：“一句诚挚的赞赏之词，既可让他人心情舒畅，又可成为 推动他们再创佳绩的动力。”给对方贴标签，同样需要真诚，因为只有当你真诚 地给对方贴上他具有这方面特质的标签时，他才会觉得你说的话是真的，不是虚 假、做作地吹捧，进而才会心甘情愿地朝着你所说的方向发展。

给对方贴标签也可以间接地贴

我们都有这样的体会：当有人当着第三者或者其他人，说你怎么样的时候， 你心里一定会对说你的这个人印象深刻。例如， 如果有人当着其他人，说你这个 人是个热心肠的人，你多半会表现得更加热心肠。当你给对方贴标签的时候， 也 可以适当地当着他周围朋友以及亲戚去说，这样效果有时会更佳。

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外界信息往往会在每个人心中形成心理暗示，而你所贴标签的信息，无疑会 给予对方以重要的暗示。要知道， 有时候对方可能并不知道自己有某种特点，或者特性，但当你用语言或者其他方式直接告诉他，认定他具有这种倾向的时候，他就会对这种特性格外注意或者格外用心，进而也会情不自禁地表现在行为上。

海潮效应：你需要用威信吸引对方

丁军刚刚被提拔为公司某部门的总监时，由于比较年轻，资历尚浅，在公司 工作的时间又不长，而现在的地位又凌驾于一些元老之上，“抢”走了顺理成章 应归元老们所有的地位，出现了部分下属不服从他命令的状况。为了赢得大家的 认同，也为了让那些元老们心服口服地跟着自己，他便开始在各方面树立自己的 威信。

上任的第一天，他便召开了全体会议。在会上， 他表达了自己充满信心的工 作态度，并希望通过与大家的充分交流，了解大家的想法。随后， 他又照例颁布 了部门的规章制度，并且做出了奖惩办法，并照例要求“立即执行”。但就在他 颁布条令的时候，他深刻地感觉到，下属并未真正意识到他要强化规章制度的决 心，有的老员工甚至带着要看他笑话的意思。为了表示出自己的威信，一周后， 他故意违反了自己刚定的新制度，事后马上公开并对自己的这一“错误”做出了 惩罚。结果这一次，同事以及下属们都心服口服，随后也都能按照规章制度完成 自己的任务。

过了一段时间，本部门一个积极热情的年轻下属在与客户的接触中，由于冲 动，就某一问题和客户发生了争执，导致客户流失。丁军知道后， 立刻找到这名 下属，不仅没有指责下属，而且还详细地了解了情况。随后， 他亲自和这名下属 一同再次拜访这个客户，希望得到他们的谅解和再次合作的机会。最终， 客户在 他们真诚的补救行动面前做出了让步，双方达成了愉快的合作。就这样， 丁军在 公司逐渐征服了那些元老以及下属们。在随后的日子里，大家对他都是心服口服。

在公司资历尚浅的丁军之所以在后来的工作中能够成功地驾驭那些元老以 及下属们，关键就在于他知道，只有先树立好自己的威信，才是一切工作的先决 条件。进而在日后的工作中， 他时刻树立自己的威信。当他的威信提高了， 周围 的人也便会心甘情愿地跟随他了。 对于他这种通过树立自身威信来增强吸引力的策略，心理学上将其称作“海潮效应”。所谓海潮效应，主要讲的是天体引力引起的海潮变化。后来，被心理 学家总结为：在人际交往中，自身的引力越大，越容易吸引他人；引力越小，则 越难吸引对方。其中的引力包括很多方面， 如个人的行为，诚信、信誉、威信等 优良品质。而这里，主要强调的是威信在强化他人服从意识上的重要作用。

威信在强化他人服从意识，进而让对方心甘情愿地跟随自己上，之所以如此 重要，是因为威信本身能够产生强大的磁力，它会像磁场一般将周围的人吸引到 自己的身旁。例如， 有的德高望重的老师，虽然不教学有一阵子了，但他再次站 在讲台上的时候，你会发现就是那些一向调皮捣蛋的学生，也会对他敬仰三分。 再比如，有些有资历的领导虽然年纪轻轻，但你会发现围着他转、心甘情愿为他 效力的人，仍然比比皆是。而他们能做到这一点，关键就在于他们树立了自己的 威信，正是这种威信强化了磁场，将周围的人都紧紧地吸到他们的身旁。

此外，我们还应该明白这样的道理：有时虽然你的地位、名誉、权力比对方 高，并因此获得了指挥他人、管理他人的权力，但如果你只是停留在这个层面上， 只是一味地想通过这些因素，提高别人对你的服从力或者顺从力，那么多数时候 你获得的可能只是服从你、顺从你背后的口服心不服。

而要让他人心甘情愿地为你效力，为你办事情，关键的一点则是“心服口服”。 一个人只有从心里想跟着你、服从你， 愿意为你效力，他在做事情的时候才会更 加努力，更加有效率，而威信无疑是促使对方心服口服的关键。因为威信本身会 让对方感受到你在某一方面的能力，以及在某一方面比他强的出众之处，而这无 疑是折服对方，令其尊敬、佩服、信服的重要因素。而人们对于自己从心里佩服、 敬重的东西，又会显得格外用心、格外服气。所以， 你也便自然而然地成为人们 跟随的对象。

用威信吸引对方跟随你的策略，虽然能增强人们的服从意识，也利于人们在 说服他人、驾驭他人上的主动权， 但在运用此策略的时候，无疑需要运用相应的 方法。具体如下：

树立威信，要站在对方的角度坚持原则

生活中，我们都曾有这样的体会：在做某些事情，或者某些话上，个人能站在我们的角度去想、去说， 我们对这个人就会产生出由衷的亲切感，甚至觉得这个人很理解人，也非常体谅人，进而在日后里，对这个人很敬重。这便 告诉我们，如果我们能站在对方的角度上去考虑问题，无疑是拉近彼此关系，树 立自身威望，得到他人敬重的重要因素。

树立威信，要以身作则

很多时候，我们之所以遭到他人的反对和不合作的态度，往往并不是对方故 意刁难你，找你茬。多数时候， 是我们总想着要求对方该如何如何做，却从没身 体力行地自己去这样做。时间久了， 你的威信自然会打折，吸引力也便下降。而 对方呢，也便自然不会信服你。而当人们对你没了信服的时候， 你又拿什么去吸 引对方，让其为你效力，听从你的安排呢？

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威信本身会让对方感受到你在某一方面的能力，以及在某一方面比他强的出 众之处，而这无疑是折服对方，令其尊敬、佩服、信服的重要因素。而人们对于 自己从心里佩服、敬重的东西， 又会显得格外用心、格外服气。所以， 你也便自 然而然地成为人们跟随的对象。

情境统一性：创造与对方共鸣的情境

小学一年级的数学，由于带着逻辑性，是不太受小学生们喜欢的课。于是， 为了让学生们对数学产生浓厚的兴趣，也为了小学生们更喜欢上数学课，身为小 学一年级数学老师的晓雪往往会这样做：

在某堂课上，她的目的是教授整数的加减法运算知识。可是，在上课开始时， 她并没有直接讲那些数字，而是引入一段课件演示。多媒体屏幕上， 出现了一只 蹦蹦跳跳的小兔子，它来到绿茵茵的草地上，邀请小猴、松鼠到自家来作客—— 吃苹果。

随后，小兔子的手上握着一个托盘，每盘 10 个果子，然后出现了小兔子，先拿出 2 个果子，接下来拿来 3 个果子的情境。就这样， 课件演示结束了。在最后，

小松鼠发问道：“同学们，你们知道小兔子拿出多少果子请我们吃吗？ ”结果， 学生们情不自禁地说 5 个。

就这样，晓雪的数学加法课上完了。学生们呢， 不仅乐此不疲地沉浸在刚才 的短片情境中，还学会了“2+3=5”的数学题。

在这里，晓雪的聪明之处就在于懂得站在学生们的角度去想问题，并能够为 他们创造出引发共鸣的情境，而正是这些共鸣的情景，帮助她成功地掌控了小学生。

对于这种共鸣的情景，心理学上将其称作情境统一性。所谓情境统一性，简 单说就是不同情境会产生不同的心理变化和行为。而同一情境，无疑利于做事情 的双方产生共鸣，进而推进事情的发展。

对于创造出共同情境，以便引导对方为自己办事情的策略，那些聪明的人士 无疑是最为懂得的。例如， 我们经常会看到这样的现象：有些聪明的老板在要求 下属加班的时候，自己也会加班。尽管他在办公室可能什么都没做， 但他还会做 出他也来加班的假象，以便下属能更积极地工作。再比如， 有些聪明的领导为了 提高员工的积极性，经常会站在员工的角度，给其适当的鼓励或者少量的加薪。

老板这样做，是因为他想让对方感觉到，他和他们是一样的，他们处在一个 共同的情境中，都在为公司的发展努力，都在拼命地劳动。领导这样做， 是因为 他想向他的下属表明，他能够站在他们的角度考虑问题，体谅他们的处境。

这二者虽然看上去不同，但其实都透出这样的道理：他们都想为对方创造出 一个他们属于同一情境中人的现象，进而引发员工以及下属们和自己一样努力， 一样为公司着想的共鸣。

那么，为什么营造出与对方相同的情境如此重要呢？这是因为，当对方觉得 他和你处在相同或者相似的情境中时，就会本能地产生共鸣，认为你们是有着某 种交集的同类人，甚至认为你们有着相似之处，从而产生接受你、认同你的心态。 而当一个人认同你之后，你再要求他去接受你的观点、意见以及为你做事情， 相 信多数时候他都不会拒绝。

此外，同一情境还利于让对方觉得你们之间有着某种关系。而当人们感到自 己和某个人有着某种关系的时候，他的喜怒哀乐也便和你有了联系，进而产生共 情心理。对于共情心理， 其实并不难理解。例如， 我们可能都有这样的体会：家 长会因为孩子的痛苦而痛苦，会因为孩子的高兴而高兴。

正因为相同的情境有利于让对方和你产生一样的共鸣，所以在生活中，你就 要掌握增加彼此相同情境的方法，这样才能更好地创造共鸣。具体方法如下：

你要让对方感知到你们处在同一个情境中

为了缩短彼此间的距离，以便对方能心甘情愿地按照你说的去做，很重要的 一点就是你要创造出一种假象，这种假象能让对方感知到你们处在同一个情境中。

例如，一个教授去给学生们上一堂积极向上的教育课。开始的时候， 他并没 有直接讲，而是先坐到了小朋友中间，询问小朋友们的生活状况，并说起了自己 上学时的状况。他说：“我小时候最糟糕的功课就是品德课，因为我小的时候特 别爱讲话，常常干扰别人学习，所以总会遭到老师的批评。”专家的话把小朋友 们都逗乐了，现场的气氛也一下子活跃起来。

随后，专家又告诉小朋友们，自己过去和他们一样，经常淘气犯错误，也常 受到妈妈的批评和责怪。但只要知道错误后及时改正，往往就能得到妈妈的原谅， 并说只要经过努力，就会成长为有用的人……结果，那天专家成功地调动了学生 的积极性，也让学生更深入地了解到了积极向上心态的重要性。

纵观专家给学生上课的每一个细节，我们不难发现，专家之所以让学生成功 地听取了积极向上的教育课，关键在于他懂得为自己和学生创造相同的情境，进 而引起学生的共鸣。

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当对方觉得他和你处在相同或者相似的情境中时，就会本能地产生共鸣，认 为你们是有着某种交集的同类人，甚至认为你们有着相似之处，从而产生接受你、 认同你的心态。而当一个人认同你之后，你再要求他去接受你的观点、意见。以 及为你做事情，相信多数时候他都不会拒绝。

关心人策略：“知心”不如“贴心”受益

张宏刚到公司工作，便想着要和本部门的经理搞好关系。这样本部门有什么 好事情，才能轮到他头上。所以， 他总是为自己创造各种和经理接触的机会。也 许真的是功夫不负有心人，后来他们的关系果然不错，经理也经常当着大家的面 称赞他。

为了进一步地搞好关系，他更是经常帮经理分担一些工作上的事情。几次下 来，经理经常对他说：“你是最了解我，最知我心的人。”这让张宏表现更加积极。 有几次本部门有工作，他甚至没有请示经理，便自作主张地办了。事后， 他还对 经理说：“咱们这么知心，我想请示你，你也会这么办，所以我就做主了。”张宏 自认为自己这次做得很漂亮，也一定会得到经理的赏识。可令他没想到的是， 经 理只是很平静地对他说：“我知道你和我很知心。”

从这以后，张宏就越来越发现，经理和他的关系不仅没有先前好，而且有什 么事情甚至找其他人去做，也不找他。后来， 公司提拔副手的时候，经理更是提 拔了其他人。

本来一心想着和经理搞好关系，得到经理帮助的张宏，为什么最终不仅不受 经理的赏识，甚至还遭到经理的弃用呢？事实上，这便是心理学中的关心人策略 从中在作梗。也就是说， 张宏没有掌握好关心人的度，进而别人也不能心甘情愿 地去提拔他、关心他。

对于关心人策略，心理学上强调的是在关心人的时候，与其知心不如贴心。 所谓贴心，简单说就是“体贴的心”，一种主动关怀对方的心和被动倾听对方心 声的心。

于是，有些人可能会迷惑地问，生活中大家不是一直强调做知心朋友吗？为 什么知心策略不利于赢得人心呢？这是因为，当你与人相处的时候，如果太过知 道对方的心理，太过了解对方，并让对方感觉到你总能揣摩出他的心思，总能透 视出他的行为，他往往就会对你失去安全感，进而离你远远的。而当一个人距离 你远远的时候，你又怎么掌控他为自己办事情呢？

对此，心理学家还曾做过这样的比喻：每个人的心理都像是一个家，而对于家呢，人们往往将其看成自己生活的堡垒，而这里的唯一主人就是自己。自己在 这里可以任意纵横，可以有着无上的权威，同样也有着不欲为人窥见的隐私。一 旦有人抢了他们的权益，将这个堡垒攻破，让他再也没有隐秘，人们便会因为失 去隐蔽物而产生没有安全感的慌乱。于是， 为了重建内心深处的堡垒，为了维护 自我心理的隐私，他会离开攻破他堡垒的力量，甚至施以报复，消灭那个力量， 以确保自己的堡垒不再被侵犯。

对于心理学家的比喻，其实生活中的我们也都曾有过这样的体会：例如，如 果有个人很了解你的心思，你做事情时什么用意他都能透视出来，那么你在与他 交往和说话的时候，势必会觉得有种压力：你会觉得自己所说的每一句话，都在 受别人的监控，都是晾在聚光灯下，进而感到有些不自在。于是， 在生活中，也 便会减少与对方交往的频率。

而之所以要求大家，在赢得人心、掌控他人的时候要做到贴心， 是因为贴心 主要强调的是，在对方需要的时候给予帮助，在对方处于危难之际拉上一把…… 也就是说，要在感情上和对方有交流、有接触， 从生活中让对方感受到你给他带 去的温馨、温暖、温情， 而不是压迫和透视。而要做到这一点，就需要人们掌握 相关的方法以及注意事项。现将实现此策略的具体方法以及相关注意事项， 总结 如下：

避免知心，需要你即使了解对方的心思，也不能全部表现出来

在与人相处的过程中，其实有时候每个人都能看出点对方的心思。只是有的 人知道七分，可能也就表现出三四分而已。而有的人呢可能知道三分， 就硬要表 现出七分，以显示自己多么了解对方，和对方多么亲密。可现实却是你表现得太 多了，太能看出对方心思，太了解对方的心理变化，反而让对方对你提高了警惕 性，不喜欢与你接触，进而不受你的掌控。也就是说，你即使了解对方的心思， 也不可表现得太多、太深。

要达到贴心，首先要让人家对你绝对放心

有时，要想让一个人全心全意地重用你，或者为你服务，你首先就要给人呈 现出你做事他放心的现象，这样对方才会安心地把事情交到你的手里，要做到这一点，你可以在适当的时候表现出大智若愚的状态。也就是说， 对于对方的有些

心思，你可以装作不知道似的鲁钝。多数时候， 你表现出的鲁钝，对方往往并不 会介意，有时甚至不以为然，因为他觉得留你在他身边，或者心甘情愿地让你办 事情，自己会绝对放心。

贴心同样需要在小事情上下手

要想和对方搞好关系，以便你有事情求助对方的时候，对方可以心甘情愿地 为你效力。关键的一点就是要重视感情的培养，而感情的培养无疑是体现在一些 小事情上。例如，对方生日的时候，你送个小礼物，这既能体现出你关心对方， 同时也能表现出你的心机不那么重，进而喜欢和你交往，接受你的影响。

•驭心术法则 •

贴心主要强调的是，在对方需要的时候给予帮助，在对方处于危难之际拉上 一把……也就是说，要在感情上和对方有交流、有接触， 从生活中让对方感受到 你给他带去的是温馨、温暖、温情，而不是压迫和透视。

不值得定律：要让人觉得这是他值得做的事情

杨明是一家大型软件公司的管理者，他最近看中了一个计算机专业毕业的硕 士生，现任项目开发部的经理。于是，他准备着再次提拔这个年轻有为的小伙子。 杨明之所以觉得他年轻有为，是因为这名计算机高手在公司仅工作了一年多，就 为公司开发出了一套新的软件，并且凭借着扎实的专业知识和出色的工作能力， 很快成为公司的骨干之一，以至于大家都对他这个刚毕业的硕士生另眼相看。

此外，在开发部，他还深得领导的信赖，所以，杨明便想着把他提升到总经 办，负责全公司的管理工作。开始的时候， 这名硕士生一直推脱不肯做，并强调 自己的特长和兴趣爱好是在技术上而不是管理上，不太适合做纯粹的管理工作。 最重要的是，他觉得做管理工作体现不出自己的价值，觉得不值得做。听见硕士 生这么说，杨明一直以为是对方谦虚，也没放在心上，硬是将对方拉到了管理者 的行列。

结果，半年后，令杨明失望的是，这名硕士研究生不仅没能把公司管理好， 而且还遭到了下属的反对，其他管理层在很多事情上也和他的意见产生了分歧。 无奈之下，这名硕士研究生干脆提出了辞职。尽管杨明想尽办法不想让他离开公 司，但是对方去意已决。

杨明之所以没能成功地掌控这名硕士研究生更好地为公司做贡献，关键不是 对方的能力有限，而是他没能把这个人才放到对方觉得值得做的事情上，进而不 能更好地发挥其特长和优点。

从杨明在用人上的失误，我们不得不想到心理学中的“不值得定律”。所谓 不值得定律，最直观的表达是：不值得做的事情，就不值得做好。后来， 心理学 家将其总结为：人们只有做符合自我价值观，适合自我的个性和气质，并自认为 是值得或者意义深远的事情，才能驱使自己付诸双倍的努力将其做好，进而才能 创造最大的价值。

对于此定律，我们并不陌生，因为生活中经常会有这样的体会：当你让一个 喜欢创作的人去搞指挥，对方不仅不会愿意，就是愿意了，做的时候也会情绪不 高，甚至有些不耐烦，不能达到你的要求。你让一个志在写小说的人去搞数学研 究，那么他不仅研究不出什么来，还可能因为自己觉得这是在浪费人才而产生破 罐破摔的心理，进而让你的计划全部泡汤。

不值得定律警示我们，在让他人做事情，或者让周围人顺从自己做事情的时 候，首先就应让对方感觉到，他做这件事情是值得的。这样他才能更加努力地投 入到这件事情上，而这无疑是你需要的。

那么，为什么只要让对方觉得这是他值得做的事情，他就会做好呢？这是因 为，当一个人觉得某件事情是他喜欢做的，是他愿意做的，并且他觉得这件事情 值得他去努力、去奋斗的话， 他在做事情的过程中，就会表现出更多的热情，行 动上也会更加努力，而这无疑是有利于你的。

相反，如果你让一个人从事一件他自认为不值得做的事情，那么他首先可能 就会拒绝这件事情，拒绝你。即使不拒绝， 碍于种种因素勉强答应了，在做的过 程中，往往也会因为缺少奋斗的激情，产生敷衍了事的心态，降低了成功率，此外，即便成功了，也会因为感觉不到成就感而对此失去再去做的兴趣，进而不能更好地被你所用。

有人说：“选择你所爱的，爱你所选择的。”的确，就是让别人顺从你，心甘 情愿地为你做事情，也要秉承这样的道理：让对方觉得这是他爱做的值得做的事 情，才能更好地激发对方的奋斗精神，提高工作效率，为你创造更多的价值。

你需要让对方看到，这是他值得做的事情

一个人心甘情愿地听从你的安排做一件事情，或者从心眼里愿意接受你的观 点，有时候，并不是你的影响力有多大，而是对方觉得这件事情是他值得做的事 情，这个观点是他值得接受的观点，进而才会全身心地投入到这件事情中。

这就告诉我们，在让他们做一件事情的时候，首先就要让他们知道这是他们 值得做的事情。例如， 你可以提前和他们讲清，你们之间的利益分配，让他们觉 得，就是为了利益也要做好这件事情。

你要让对方觉得，这件事情很符合他的个性与气质

每个人的性格特征、自身优缺点以及价值观不同， 往往决定着他们认为值得 做的事情也便不同。这就告诉我们， 在让对方接受自己的观点以及为自己做事情 的时候，一定要让你的观点和事情符合对方身上的某些特性。例如， 让成就欲较 强的人单独或牵头完成具有一定风险和难度的工作，并在其完成时给予及时的肯 定和赞扬；让依附欲较强的人，更多地参加到某个团体中共同工作；让权力欲较 强的人，担任一个与之能力相适应的主管……这些方法，事实上都能让员工感觉 到自己所做的工作是值得的，进而激发出自身的激情与潜能。

•驭心术法则 •

当一个人觉得某件事情是他喜欢做的，是他愿意做的，并且他觉得这件事情 值得他去努力、去奋斗的话， 他在做事情的过程中就会表现出更多的热情，行动 上也会更加努力，而这无疑是有利于你的。