◆为什么在员工生日当天，老板只是送去了一份小礼物，员工就会更积极地 工作？

◆为什么妈妈千言万语地唠叨女儿不要早恋不奏效，但说出了自己的相似经 历就立竿见影了呢？

◆为什么航空小姐一句话，一个小行为，就能让顾客终身光顾他们的航空公 司？

◆为什么各方面条件都不错的女孩，最终却成了“剩女”？

◆为什么杂志推销员能一次性地让拿破仑•希尔定了六本杂志？

◆为什么原本没有人证、没有物证的老人，却能在法庭上胜诉？

亏欠心理：小恩小惠的储藏，也会利息高涨

张强刚 30 岁，便已经是一家拥有多家连锁店的餐饮企业的老板了。对于自 己的成功，他曾这样说过：“我的成功，来自于我懂得感情投资。”就拿他对待公 司的员工来讲吧，每个进入公司的员工，不管是管理层还是最下层的服务人员， 在报到的第一天，都要到他办公室秘书处登记自己的生日。

到了每个人生日的那天，作为老板的他都会送上一份个人生日礼物，还会允 许对方休假半天。这样， 员工们在生日当天，便可以和家人、亲戚、朋友一同欢 度美好的一天。除此之外， 每到圣诞节以及各种节日的时候，他还会给员工们准 备不同的小礼物以及纪念品。

对于这些行为，张强认为这些小礼物以及小纪念品虽然不值钱，大家不会在意，但是给与不给，留给员工的印象却完全不一样。正是凭着上述这些小恩小惠，他才能将自己的事业越做越大。

身为老板的张强，在员工生日以及节假日的时候，为什么要送礼物给员工 呢？其实，这正是张强的聪明之处。他懂得要想事业获得成功，首先要有人支持， 而除了工资是获得众人支持的主要因素外，让人们对其产生感恩的亏欠之情，也 是赢得人心的重要工具。

在此就不得不提到心理学中的“亏欠心理”，因为张强正是巧妙地运用了亏 欠心理，才更好地掌控员工为自己服务。那么， 什么是“亏欠心理”呢？“亏欠 心理”在某种程度上，属于互惠原理的一个特性，主要是说：在人们的潜意识中， 当别人给自己一点恩惠或者好处的时候，内心深处往往会产生亏欠之感，于是为 了平衡这种亏欠之感，在日后的相处中会经常想方设法地去还予对方。

正因为人们对他人的小恩小惠以及各种情谊会产生亏欠之感，所以那些聪明 的人才能很好地利用它为自己服务，进而更容易掌控自己所要掌控的人，驾驭自 己所要驾驭的事情。例如， 生活中人们经常会看到这样的现象：卖烟酒的老板在 卖给对方几条烟的时候，有时会顺便给对方一个打火机；卖水果的小摊贩在称完 水果算完钱后，有时还会给买者一个小水果……这些人之所以这样做，其实很简 单，就是想着通过自己的行为，让对方产生亏欠心理，进而在下次购物的时候， 还来自己家。

之所以发生这样的现象，是因为，从某种程度上讲，人是有感情的动物。当 自己得到他人好处的时候，内心深处会感觉欠着对方点什么，进而在这种心理驱 动下，一点好处便会被无限放大，即亏欠心理引发的不等价交换。例如， 获得无 数场胜利的军事家拿破仑，他成功的一个重要原因，就是他懂得给将士赠予名誉 与头衔，并通过这样的方法，激发了将士内心的负债感，从而更忠诚地支持他， 帮助他完成称霸世界的野心。而一个名誉以及头衔和称霸世界相比则是典型的 “亏欠心理”导致的不等价交换。

此外，在人际关系中，如果一个人接受了别人的恩惠，哪怕是小恩小惠，如果不回报的话，也容易遭到他人的孤立和反对，进而不受欢迎。于是， 多数时候， 即使迫于周围人的压力，也会产生亏欠感，进而给予他人以回报。例如， 就拿几个铁哥们或者姐妹一起出去请客或者做东而言，如果吃饭是A君吃饭的钱，那么KTV的时候，B 君或者 C 君多半会自觉地去付钱……如果某个人打破了这种规矩，

总是混吃混喝混玩的话，一次两次大家可能会包容他，继续叫他一起出去。时间 久了，他一定会遭到大家的排斥，进而不愿意再和他交往。

既然人们容易产生“亏欠心理”，并经常会在这种心理驱使下对周围的人产 生感激不尽、投桃报李的情怀， 那么在掌控他人以及驾驭他人的时候，我们便可 以很好地运用此项策略为自己服务。但在运用的时候，也要讲究方法以及策略， 具体如下：

让别人产生“亏欠心理”，重在平时下功夫

虽然给人恩惠有利于让对方产生“亏欠心理”，进而有利于自己更好地掌控 他人、驾驭他人， 但在运用此方法时，也要讲究策略。也就是说， 给人恩惠不能 表现得太过功利，而是重在平时下功夫。

只有平时的帮助以及好处，才更能彰显你对对方的好，也更利于人们对你产 生感情，觉得欠你个人情。当对方觉得和你关系好， 对你有感情，又欠你人情的 时候，你再求助于他，他还会拒绝吗？相信一定不会，恐怕多数时候就是你不提， 当对方知道你有这方面意向的时候，也会积极主动地帮忙。

你能够利用的是让别人感觉到你的“好”

生活中，我们往往有这样的感受以及经历：当有人帮助过自己的时候，这个 人在自己心中的印象就会觉得良好，进而在日后的相处中，更愿意与这个人交往。 而当一个人愿意和你交往，甚至喜欢和你交往的时候，你们之间也便基本构建出 了感情的链条。有了感情做纽带， 你再时不时地施加点交往的人情债，你再驾驭 对方做事情，以及让他接受你的观点、意见等，相信他一定不会拒绝。到这时， 亏欠感带来的不等价交换，定会让你受益匪浅。

•驭心术法则 •

当自己得到他人好处时，内心深处会感觉欠着对方点什么，进而在这种心理 驱动下，一点好处便会被无限放大，即“亏欠心理”引发的不等价交换，而这正 是小恩小惠的储藏变成利息高涨的主要原因。

自己人效应：你需要成为人家眼中的“自己人”

最近，王英发现刚刚上初中的女儿有了早恋倾向。一想到早恋的害处，王英 就忐忑不安。为了制止女儿的早恋倾向， 她每天对着女儿唠叨不停，要求她早点 回家，不能单独和男同学出去等，并给女儿制定了一个详细的作息时间表：七点 从家出门，五点放学，五点半到家……可令王英没想到的是，她的一片苦心却遭 到了女儿更加强烈的反抗。看着女儿的叛逆心理越来越强，她甚至感到无能为力。

有一天，她在书中看到一种独特的教育方法，便开始实施起来。她不再像以 前那样对着女儿唠叨不停，而是语重心长地和女儿说起了自己上学时的情景。她 对女儿说：“妈妈上中学的时候，不知怎么搞的，老是会想到班级中的一位男孩， 哪怕就是上课期间，也会情不自禁地看他一眼…… ”

这立刻提起了女儿的兴趣，女儿让王英继续说。王英在叙述自己故事的同时， 也指出了自己出现这种现象的原因：这是当时青春期性萌动的正常反应，每个人 都会有这样的倾向……结果，那天王英让女儿第一次了解到了早恋的利与弊。

看了这个生活场景，我们不得不说王英是聪明的，她的做法也是睿智的。那 么，为什么她在反复唠叨、制止女儿行为后都没能奏效地情况下， 却只是实施了 一个小的转变就能有效地掌控女儿，顺利地让其了解到早恋的利与弊呢？在此， 不得不提到人们惯有的心理——自己人，心理学上称其为“自己人心理”。

而“自己人心理”的直接影响是：一旦对方把你与他归于同一类型的人，成 为他眼中的自己人，那么你所说的话也便更容易获得他的信赖，你的观点也更容 易被对方所接受。王英在后来正是运用了此心理， 让女儿感觉到自己和她是同一 境遇的人，有着同样经历的自己人，才进一步地实现了自己最终的目的：让女儿 了解到早恋的利与弊。

对此，心理学上将这种因为“自己人心理”产生的效应命名为“自己人效应”。 其最大特点是：会拉近彼此间的关系，让对方感受到一种亲近感，进而形成一种 肯定的心理定势。

对于“自己人效应”，我们其实并不陌生，生活中也经常发现这样的现象，西瓜的摊贩会主动地切一块西瓜，让前来买西瓜的人品尝一下，不甜不要钱；

商场中的糕点老板会把各种糕点切成小块，作为免费的品尝品……

为什么他们要这样做？从心理学角度讲，这是因为他们在让顾客品尝西瓜、 糕点，以及试用商品的时候，是站在顾客的立场上说话的，他们的言行会在不知 不觉中拉近彼此间的关系，让顾客或轻或重地产生自己人的心理，进而在接触商 品的时候，更愿意做出购买商品的决定。

那么，为什么只要被对方认定是自己人了，便会更容易接受自己呢？这是因 为，每个人往往都会有这样的感情倾向：在条件大致相同的情况下，自己更乐意 接近与自己比较亲近的对象，而自己人正是加重这种倾向的有力因素。试想一下， 一个不把你看成外人，甚至把你看成他自己圈子中的人，你们之间的感情还能不 好？感情一好，什么事情办不成？

既然人们对自己人会有一种特殊的感情情怀，那么便给聪明者留下了掌控他 人、驾驭他人的有效突破口。现将这些方法总结如下：

为你们之间创造点“接近性”

人与人之间之所以成为朋友，接近性是其中一个强有力的要素。这里的接近 性，更多的是指人们生活轨迹相交的频率，心理学将其称作功能性距离。例如， 我们会发现，多数人的朋友圈子，要么是和自己在同一所学校或者同一个班级的 同学，要么是和自己在同一个公司或者同一个小区的同事邻居。即使不是这些关 系，你们之间也一定是有着某种交集或者关系网的人。

既然接近性能拉近彼此间的关系，那么在驾驭他人、掌控他人的时候， 聪明 者便可以适当地为自己多多创造接近性的机会。这是因为， 接近了彼此，接触的 机会便多了，这便容易增进彼此间的相互了解以及熟悉程度，彼此熟悉了，感情 增加了，心理上又会更加接近。

为你们之间增添点相似性

如果想让对方在短时间内感受到你们是同一战线的人，关键的一点就是要和 对方在态度、观点、兴趣、喜好、利益以及个性等方面， 具相同或相似之处，彼此间愈相似或者愈是兴趣相投，对方愈容易将你看成同一类型的人。例如， 两个同样喜欢打篮球的人，往往会比一个喜欢篮球和一个喜欢足球的人，更愿意和 对方呆在一起；两个都热衷于逛街的女人，往往会比一个热衷于逛街与一个热衷 于上网的女人，更显得亲近。对于这种现象， 人们喜欢用“物以类聚，人以群分” 去形容。而事实上，从心理学的角度而言，这便是“自己人效应”产生的作用。

既然相似性能够让对方感到彼此间更接近、更亲切， 那么，在掌控他人的时 候，聪明的人便可以适当地增添点相似性的策略，故意用点与对方相同的相似性， 这样反而更容易收获人心，从而让对方将你看成自己人。都是自己人了， 感情也 便亲密了，什么事情能不事半功倍呢？

•驭心术法则 •

在条件大致相同的情况下，自己更乐意接近与自己比较亲近的对象。而自己 人正是加重这种倾向的有力因素，因为在人际交往和认知过程中，自己人会拉近 彼此间的关系，让对方感受到一种亲近感，进而形成一种肯定的心理定势。

边际效应：给人好处，不能犯画蛇添足的错误

可心一直想和安然成为朋友，但一直没有机会。最近， 可心听说安然和相处 多年的男朋友分手了，便想着安慰安然一下，以凸显自己对安然的情谊。

于是，可心先是打个电话，对安然进行了一番问候。从可心的话语中， 安然 知道可心打电话的好意，并对她说，现在过得还可以，因为早在几个月前他们就 已经结束了，只是周围的人不知道而已，几个月的时间，让她早已对这段恋情想 透彻了。同时，安然在电话里也委婉地希望可心以后不要再提这件事情。

可心觉得安然说的只是碍于面子的托词，所以想着自己应该让她开心点。于是，一个多星期后，她又约安然一同逛街。两个人见面后， 彼此的心情还都不错，但中间可心又提起了安然分手的事情，并不停地安慰她：事情已经过去了，想开 点，分手就分手了，没什么大不了的……其实，安然本来心情不错，也根本就没想起自己分手的事情，但可心这么一说，她又不得不将那本来尘封的往事再次忆起。尽管她知道可心提到这事只是出于关心， 也知道她这次是善意的邀约，但她 还是觉得不堪其扰。所以，她在日后更加不喜欢与可心交往。

从可心和安然的交往中，我们不难发现，其实，可心真的是想交安然这个朋 友，而安然也知道可心是好心好意地安慰她。但为什么可心看似一腔热情的付出， 却没有得到安然的理解呢？从可心对安然的关心上，我们不得不说可心是糊涂的， 她的糊涂之处就是触犯了心理学中的大忌：给人好处时，不仅没有做到雪中送炭， 却还犯了画蛇添足的错误。

可心的这种做法，事实上，在心理学中是犯了典型的“边际效应”错误。那 么，什么是边际效应呢？所谓边际效应，也被称为边际贡献，是指消费者在逐次 增加一个单位消费品的时候，带来的单位效用是逐渐递减的。后被人们总结为： 生活中，人们在固定的时间段内，重复获得相同报酬的次数越多，这一报酬的后 来追加部分对他的价值也就越小。

对于这一效应的寓意，其实并不难理解。例如， 在你口干舌燥的时候，如果 有人给你一瓶水，你在喝第一口的时候，会感到非常解渴，进而对给你水的这个 人印象深刻；但当你喝足了，不渴的时候，这个人再递给你水的时候，你可能就 会感觉多余了；如果这个人继续给你水，并强烈要求你喝的时候，你可能就会对 他产生几分反感了。

这便是“边际效应”的影响力，它主要告诉我们：生活中，哪怕你就是想着 通过给予对方好处的方法，去赢得人心，赢得对方的喜欢、爱戴， 在给予对方好 处、关心， 以及爱护的时候，也要找对时机并把握好分寸，不能犯本末倒置、画 蛇添足的错误。

小雅和丈夫刚结婚的时候，并不受婆婆待见。但经过半年的相处， 小雅和婆 婆的关系大为好转，婆婆更是亲切地称呼小雅为“我姑娘”。那么，小雅是如何 搞好婆媳关系的呢？不妨看一下小雅的做法吧！

周六，婆婆要去医院做体检，她全天一直陪伴在婆婆左右。周日， 婆婆要去 自己闺女家，她同样陪同婆婆去了。但这次她没有全程陪同， 而只是把婆婆送去 后，小坐了一会，就回到自己家中了。婆婆一直想要买一件外套，但自己上街不方便。所以， 她逛街的时候，就自 作主张地给婆婆买回来了。婆婆看到后非常高兴，一直夸奖她眼光好。几周后， 婆婆的外孙子过生日，婆婆要给他挑选礼物。小雅没有像上次那样自作主张地去 自己买，而是陪同婆婆一起在儿童商场里面挑选玩具。而正是这些在不同的场合 表现出的不同做法，以及对婆婆的关爱，才让婆婆最终认可了她这个儿媳妇。

从小雅掌控婆媳关系，并能够很好地赢得婆婆的认可这件事情上，不得不说 她的确有着自己的聪明过人之处。而她这一系列举动，也向人们揭示出这样的道 理：想方设法、费尽心思地向周围人示好， 时时刻刻地去关心、帮助他人， 的确 是必要的。但在关心、爱护以及帮助的时候，要想更好地调动别人对你的好感， 就要掌握好尺度，不能犯了“画蛇添足”的错误。同时， 还要掌握好相关的注意 事项以及方法。

给人好处要懂得雪中送炭

我们经常会有这样的体会，在自己饿的时候，别人哪怕给一个包子，自己对 他也会印象深刻；在自己失意、痛苦的时候， 别人哪怕只是一句安慰、一声问候， 也能让自己记忆犹新……这就告诉我们，在自己给对方好处的时候，一定要掌握 好度，要学会给予对方“雪中送炭”般的关心，这样才更容易赢得对方的好感， 也更利于你拉近彼此间的关系。而当你赢得对方的好感，彼此关系又不错的时候， 你想要的事情一定不会特别难办。

给人好处不能过了头

很多人都曾有过类似的经历和体会：总觉得在别人不是很需要的时候拉上一 把、帮一下，就能顺手送个人情，使之锦上添花，进而让关系更加亲密，也便于 自己更有效地掌控他人、驾驭他人。但有时结果却并非如己所愿， 甚至还会遭到 对方的反感。

为什么会出现这样的现象呢？这是因为，在给人好处的时候，不能想当然地 给，更不能做得过了头。因为有些事情， 根本不需多此一举，对于这类事情，你 要是做过了，做多了，就容易犯下物极必反、画蛇添足的错误，进而招人反感。 而当别人反感你的时候，他又怎么会答应你的请求呢？

•驭心术法则 •

生活中，哪怕你想通过给予对方好处的方法，去赢得人心，赢得对方的喜欢、 爱戴，在给予对方好处、关心，以及爱护的时候，也要找对时机并把握好分寸， 不能犯本末倒置、画蛇添足的错误。

互惠原理：与人相处，不妨先付出一点

在北方航空公司里，有一位特殊的乘客。无论是他还是他的亲戚朋友， 每次 旅行以及出行的时候，只要乘坐飞机，便会首选北方航空公司。究其原因， 这位 乘客曾描述过这样的场景：

一次，他乘坐北方航空公司的飞机去深圳。由于工作需要， 他随身携带了一 些资料。飞机到达深圳机场后，他拎着这些资料向机舱口走去。刚到机舱门口处， 一位空姐便微笑着递给他两块小方布，并亲切地说：“先生，请您用它裹着点绳 子，以免勒到您的手。”他被空姐细心而周到的服务所感动。于是，从这以后， 他便会经常建议他的同事、朋友以及家人出行乘坐飞机的话， 一定要选择北方航 空公司。

空姐一句细心的关心，换来了乘客终身的光顾。为什么会出现这种现象？对 此，心理学家认为，这是因为心理学上的“互惠原理”发生了作用。那么， 什么 是互惠原理呢？简单地说，就是别人给了你一颗糖，你就会有还给对方这颗糖的 心理。即使是不还， 多少也会产生一种愧疚感。进而想着在其他方面去偿还， 主 要表现为：行为孕育同样的行为，友善孕育同样的友善，付出也会孕育同样的付 出，你怎样对待别人，别人就会怎样对待你。

互惠原理告诉我们，要想更有效地掌控事情，以及驾驭他人，你就要懂得主 动地向对方付出一点。这样对方往往就会在“互惠心理”的影响下，对你也有所 付出、有所回报。北方航空公司的空姐也正是通过先付出的行动， 才赢得了客人 的终身惠顾。

对此，英国玄学诗人约翰•邓恩就曾说过：“每一种恩惠都有一枚倒钩，它将钩住吞食那份恩惠的嘴巴，施恩者想把他拖到哪里就得到哪里”，事实上，准确地将互惠原则的作用描述得淋漓尽致。而那些聪明且成功的人， 无疑是最

懂得运用此策略的人，并且他们总能很好地在生活中主动地付出一点，以便更好 地赢得人心。

例如，女诗人伊丽莎白•巴瑞特和丈夫之所以能够一直保持甜蜜、恩爱的夫 妻关系，和她在彼此相处时主动付出一点有很大关系。在生活中， 每天在丈夫离 开家时，伊丽莎白•巴瑞特都会站在门口向丈夫挥手告别；在丈夫下班回到家后， 她也经常会微笑着向丈夫打招呼。所以， 经常是只要丈夫稍稍有些不高兴，她就 会细心地发现，并适当地给其以关心和帮助。后来，伊丽莎白•巴瑞特生病了， 她曾一度消沉。但是就在此时， 她每日关心的丈夫却对她不离不弃，并且经常给 予她细心的关心和照顾，让她感觉到生活的阳光和色彩。她在给她妹妹的信中这 样写到：“现在我很自然地开始觉得，我或许真的是一位天使。”

从女诗人伊丽莎白•巴瑞特的经历中，我们不难发现，在她生病的时候，她 之所以能够得到丈夫的关心和照顾并且一直保持着深厚的感情，和她在平时生活 中积极付出、主动关爱丈夫不无关系。

其实，何止夫妻之间，生活中即使与别人相处也应该主动关心对方一下。只 有你主动关心对方，平时多付出一点，对方才会对你感激不尽，甚至才会对你产 生投桃报李的情怀。而当一个人对你感激不尽，有着投桃报李的情怀的时候，你 再要求他为你办事情，相信他一定会积极地响应。

此外，人与人之间的关系，会随着平时联系以及小事间的交往，变得越来越 亲密。你经常多付出一点，多帮助人一点，你们之间的感情便会更加深厚。当你 要求对方做事情的时候，对方才会念在平日你对他的好而无法拒绝你，进而帮你 完成你想要完成的事情。而这正是互惠原理中行为孕育同样行为的重要表现。

既然互惠原理提醒我们与人相处不妨多付出一点，可以很好地赢得人心，进 而利于人们驾驭他人，那么人们就要掌握一点运用此项策略的方法。具体方法如 下：

你要懂得欲取先存的道理

生活中的人们，在与人相处的过程中，可能都有过这样的体会，当别人对自己好后，自己会想尽办法地对他更好；当别人给予自己帮助后，自己会自然地想着回报他……例如，不是特别好的朋友请你吃了一顿饭，下次再见面的时候，你 便会本能地觉得，自己应该回请他。如果不请的话， 你心里可能就会有点过意不 去，觉得亏欠人家点什么，或者觉得有些不好意思。就在你们相互请客的过程中， 你们之间的关系已经变得熟络了。关系熟络之后， 你再有事情求他，他能不鼎力 相助吗？

得意时留人情，失意时才好借“伞”

互惠原理在驾驭人上之所以有着如此大的功效，关键在于它在某种程度上， 可以拉近人与人之间的感情。因为， 一旦人们有恩于他人时，对方就会碍于要回 报你，以及觉得欠你点什么，产生一定的人情债。

而当别人感觉到自己欠你或者觉得想要回报你这份人情的时候，在你需要他 帮助，以及拜托他帮忙的时候，他才会表现得更积极。即使是他原本不愿意帮忙， 不想做或者不喜欢的事情，也会因为你先前的付出，让他有所改变。事实上， 这 正是你掌控他、驾驭他的有效工具。

•驭心术法则 •

人与人之间的关系，会随着平时联系以及小事间的交往，变得越来越亲密。 你经常多付出一点，多帮助人一点，你们之间的感情便会更加深厚。这样当你要 求对方做事情的时候，对方才会念在平日你对他的好而无法拒绝你，进而帮你完 成你想要完成的事情。

邻里效应：“远亲不如近邻”这把钥匙要握牢

张女士的丈夫是某大型汽车公司的营销总监，年薪有几十万，而张女士自己 呢，又是个广告公司的白领……由于工作需要，两个人是典型的大忙人，平日里 连在家的时间都很有限，更别提搞什么邻里关系了。

她丈夫还好，平日里看见邻居们，还会客气地打声招呼，可张女士呢，总觉得没这个必要。她一直认为，邻居嘛，好不好的能怎么的，自家过自家的日子，

自己挣自己的钱，和他们搞好关系能怎么的，你没钱的时候人家照样离你远远 的……在这种心理的支配下，张女士从来不和邻居有什么瓜葛，见面也总是装作 不认识。

日子就这样过着。一次，张女士的手机没电了，自己又忘记带钥匙了，她想 着给丈夫打个电话。可自己家在 12 楼，加之她家距离有电话的地方还有一段距 离，便想借用邻居家的电话打一个。她先是按了对门家的门铃， 可是没人应，她 知道应该是没人。

于是她就下楼，按了楼下邻居的门铃，屋内有人应。但当她说是邻居， 想要 对方开门，借用她家电话时，楼下的邻居却说不认识，没和她打过交道，拒绝为 她开门。无奈之下，她只好开车去了远处的超市打电话。

从这个场景中，我们不难看出，张女士之所以没有成功地让邻居借给自己电 话，并不是邻居无情，有意为难她，也不是她借电话时，说的话有什么不对。关 键是她在日常生活中就不懂得经营自己的邻里关系，进而让邻居不认识她。对于 一个不认识的人，试想一下，在傍晚的时候敲自家的门，有几个人会主动开门呢？ 恐怕多数人就是想开门帮她，也会出于戒备心理而不敢开门。

在此，就不得不提到心理学中的“邻里效应”了，因为张女士犯的错误，正 是心理学中的邻里效应导致的。所谓邻里效应， 就是远亲不如近邻，人们要重视 自己与周围邻居间的关系。但这里的“邻居”不是简单的居住邻居，而是大范围 内的和你有着经常性接触，或者一次性近距离接触的某个群体或者某个人。例如， 和你一同学习的同学，工作时候的同事，健身时候的健身之友，同住一个小区的 人们……

这种因为，现实生活中人们总是容易犯这样的错误：觉得有些人不是很重要， 所以不屑与他们交往，觉得有些人尽管有着很多牵扯不断的交集，但没什么大的 交情，所以没必要去经营，更没必要将感情浪费在他们身上。

但事实却是，这些在某个时候和你有着某种交集的人，才是你真正需要经营的人。因为很多时候你要掌控和驾驭的事情， 往往都来自于他们，而你要掌控和驾驭的人多半也会是他们。而当你在平日，就疏于和这些人交往以及相处的时候，那么在你需要对方帮助、需要对方支持的时候， 谁又能帮你的忙，谁又愿意支持你呢？

所以，此效应主要告诉我们：生活中，每个人都应该注意与身边邻居的关系。 只有与他们的关系搞好了，在你掌控他人、驾驭他人的时候，才能更加游刃有余。 而那些聪明的人呢，往往都是懂得经营这些“邻里”关系的人，并且总能很好地 获得“邻里”们的认可。例如， 有的人，工作的时候，如果自己想要放音乐，缓 解一下压力，经常不会直接就放，而是先看看其他同事，是否也需要听音乐；有 的人，在自己家装修时，经常会看看邻居家里，有没有人在家或休息，以免打扰 到对方，并且还会吩咐装修工人小点声，动作温柔些……

试想一下，在很多事情上，都非常注重与周围的“邻居”关系，并且懂得经 营这种关系的人，周围人对他的印象一定也错不了，好感也会油然而发。一旦周 围人都认可他，并对他有着好感，他求助于周围的人，或者让周围的人接受他的 意见，以及支持他，周围人还会拒绝吗？相信多数时候，一定不会。但要搞好“邻 里“关系，也要讲究方法，具体如下：

与“邻居”搞好关系在于常走动

在与那些和自己有着某些交集，但却并不熟悉的人交往时，一定要经常走动， 这里的走动包括很多方面。例如， 和同一栋楼的邻居们，傍晚吃完饭的时候，便 可以出来散散步。看到邻居们， 便可以一起聊聊，说说家常以及孩子等。和认识 但不熟悉的朋友相处呢，便可以在空余时间打个电话，多走动走动。联系多了， 人家自然便不把你当外人了。对于在同一个公司工作的同事邻居呢，就要善于在 工作上多帮助对方一点。时间久了，你们之间也便自然熟络了。

而当这些人和你都熟络了，并且还不把你当外人的时候，你再要求他们帮你 办事情，或者接受你的观点、意见，他们也便自然地会接受。

搞好关系，还要善于寻找相同的情景因素

生活中，我们经常会有这样的体会：当自己和某个人有共同的话题时，就会 喜欢和这个人聊天，愿意和这个人在一起；对于那些总和自己没有共同话语的人， 则经常满不在乎；而对那些和自己有着相同利益的人，也会显得更加亲近，这便是相同的情景因素牵引着你们。

这就告诉我们，要和邻居们搞好关系，还要善于寻找相同的情景因素。例如， 你可以和同样喜欢音乐的人，坐到一起听流行歌曲；可以和那些和你有着相同利 益的人一同探讨相关的事情等。这些举动都能在无形之中加深你们之间的感情。 而有了感情，你要驾驭他、掌控他，也便会好办多了。

•驭心术法则 •

每个人都应该注意与身边邻居的关系，只有与他们的关系搞好了，你才能游 刃有余地掌控他人，驾驭他人。

互悦机制效应：你喜欢人家，人家才可能喜欢你

玉宇大学毕业，也算得上是个不错的女孩。但就是性格比较内向，不善表达。 在爱情上，更是信奉传统观念中的非得周围男士主动出击，自己才会勉强接受的 理。于是， 快要 30 的她，眼看年纪越来越大，爱情却没有一次光顾过她。现今， 还是单身一人的她，令父母倍感着急。而她自己呢， 其实也有些着急。她也想快 点找个喜欢她、爱她的人，把自己嫁出去。但怎么生活了快要 30 年了，就没碰 到一位合适的人呢？对于这一点，玉宇自己也觉得奇怪。

其实，在玉宇的生活中，并不是没有遇到过令自己心仪的优秀男士，也不是 一直没有人追求她，而是她总碍于女孩子的矜持与羞涩，在自己心仪的男士面前 不好意思开口。而追她的男士呢， 她又经常觉得无法接受。即使觉得还不错的男 士，她也从不向人家表示出任何一点她喜欢对方、爱对方的行动， 结果对方也便 悄然退场了。

玉宇之所以一直找不到自己爱的人，关键并不是她不够优秀，也不是对方不 够专一，而是玉宇对待感情的态度，本身就会制约她爱情的发展，进而让爱情以 及对方都不受她的掌控和驾驭。

之所以这样说，是因为从玉宇的感情经历中不难发现：她在爱情的道路上， 从没告诉过对方她喜欢对方，也就是说对方根本不知道她喜欢自己，对于一个不喜欢自己的人，对方怎么会喜欢她呢？此外，对于那些追求过她的人呢，尽管人

家追求她了，可她仍然不积极地作出回应，结果人家也便以为她对自己没爱的意 思。既然对自己没爱的意思， 多数人又怎么会一直苦苦地追求呢？事实上，这也 正是心理学上“互悦机制”的表现。

互悦机制也称作“对等吸引率”，是由美国威斯康星大学的专家提出的，即 人们通常所说的“两情相悦”。对此，心理学家们认为，在人际交往中，这是一 种很自然的心理规律。后被人们总结为： 如果你想要得到人们的欢迎、支持， 或 者让人们同意你的观点、意见， 仅仅提出良好的建议是远远不够的，还必须让人 们喜欢你。

互悦机制效应告诉我们：决定一个人是否喜欢另一个人的主导因素之一，便 是另一个人是否喜欢自己。对于这一点并不难理解。例如， 生活中我们经常会有 这样的体会：当自己想得到别人的喜欢，而那个人也真的喜欢自己时，人们便会 对那个人的喜欢更多一些。例如， 对于某个学生而言，如果他发现自己喜欢一位 老师，而老师也恰好喜欢自己，她会越来越觉得老师可亲可敬，从而喜欢老师所 教的学科知识。

而那些聪明的成功人士，无疑都是懂得利用此策略的人。例如， 著名推销员 乔•吉拉德曾经说过，他成功的秘诀就是让顾客喜欢他。为了博得顾客的喜欢， 他经常会去做一些在别人眼中完全没有必要的渺小事情。比如， 在节日给每人送 去一张问候的卡片，并且在卡片的内容上还有不同节日的祝福。而吉拉德正是借 助于这种方式，创下连续 12 年都赢得“销售第一名”的称号。

从乔•吉拉德的成功，我们不难发现其中的一个道理：他懂得利用各种方法， 去讨好别人，让人家喜欢他。而这样做的目的很明确，就是只有别人喜欢上他了， 他才能进一步地要求对方去同意他所说的或者所做的某一件事情。近一步讲，就 是只有对方喜欢上他，他才能更好地驾驭对方购买他销售的汽车。

而那些总是无法影响他人按照自己的思路做事情，总是无法左右对方接受自 己观点、意见的人， 往往正是由于他们对谁都不屑一顾，不主动，不在乎，以姜 太公钓鱼的姿态对待周围的人，才拉大了人与人之间的距离。距离都拉开了， 又 怎么能驾驭得了别人呢？但要想真正地向别人传达出你的意思，就要掌握好方法。 具体的方法如下：

喜欢人家就要敢于行动

如果你想向一个人表达你喜欢对方，就要善于在言谈举止中透露出来，而不 是闷在心里不说出来。要知道， 你不说出来，默默地喜欢是没用的。你只有说出 来了，做出来了，对方才会感觉到。而一旦对方感觉到你喜欢他，对他印象好的 时候，多数时候也会条件反射般地对你有几分好感，而当彼此都喜欢对方的时候， 你再要求对方做事情，或者让对方支持你，他一定也不会拒绝。也就是说， 喜欢 人家就要勇敢、大方地说出你喜欢的话语， 以及做出关爱他人、支持他人、喜欢 他人的行为。例如，一个微笑，一声问候，一个眼神……

所以，当你要驾驭一个人的时候，不妨就在与对方相处的过程中，首先向其 表示出你对他的良好印象，以示你的真诚吧。

向对方表示出你的敬仰、崇拜也是喜欢的表现

要想让对方感受到你喜欢和他在一起，喜欢他这个人，就要善于在言谈中， 加上点你对对方的崇拜、敬仰之情。可以是崇拜对方的行事，敬仰对方的为人， 也可以是赞美对方的某个方面……而对于崇拜自己、敬仰自己、赞美自己的人， 人们往往不会将其拒之门外，这样你也便能够进一步地与之交往。有了交往的机 会，你要想驾驭对方、掌控对方也便不会成为什么难事了。

•驭心术法则 •

决定一个人是否喜欢另一个人的主导因素之一，便是另一个人是否喜欢自己。 对于这一点并不难理解，例如，生活中人们经常会有这样的体会：当自己想得到 别人的喜欢，而那个人也真的喜欢自己时，自己对那个人的喜欢就会更多一些。

杜利奥定律：你的热情多半不会换来一盆子冰

斯蒂芙是一位杂志推销员。一天，她去拿破仑•希尔的办公室推销杂志。可事实是，在她进入希尔办公室前，希尔已经被一名前来推销杂志的推销员，弄得心烦意乱。所以，希尔毫不犹豫地拒绝了她。

大约一周后，斯蒂芙再一次来到了希尔的办公室。她没有直接说出推销杂志 的事情，而是微笑着对希尔说：“看得出来，您是非常喜爱阅读书籍以及杂志的 人。”她的话引起了希尔的兴趣，于是希尔放下了手中的笔。

随后，斯蒂芙又微笑着说起了希尔桌子上的爱默生文集。就这样， 她热情洋 溢地讲述了这部文集中的一些观念。但尽管如此， 希尔还是没有给他订阅杂志的 机会。斯蒂夫随后又微笑着对希尔说：“像您这种地位的人物，一定是个消息灵 通、知识渊博的人。”她的话语中带着一些恭维，同时也带着谴责之意。

不知不觉中，他们又聊了好久。这时希尔忽然意识到， 自己不知如何拒绝眼 前这个年轻人。因为他们聊了这么久， 斯蒂芙是那样的热情，他实在不知道自己 该如何拒绝一个这么热情的人。最后，希尔终于在不好意思拒绝的心理支配下， 定了斯蒂芙手上的六本杂志。

斯蒂芙之所以能够成功地驾驭拿破仑•希尔购买自己的产品，关键就在于她 懂得用自己的热情去感化对方，用自己的热情去钓别人羞于拒绝的行为。于是， 人们可能会不解地问，为什么只要用上热情，对方便会羞于拒绝了呢？在此，就 要引用心理学上的杜利奥定律去揭示了。

所谓杜利奥定律，主要指的是一个人的精神状态很多时候会决定着做事情的 结果。言外之意是， 只有带着好的精神状态以及热情投入到所做的事情上，这样 才更容易获得成功。

同样，驾驭他人、掌控他人， 也属于这样的事情。要想更好地驾驭他人， 就 要懂得用良好的精神状态投入到与对方的交往中，而热情无疑是其中一个重要的 因素。例如， 在公司，如果你平时总是热情地和周围的同事打招呼，那么过不了 多久，公司里的人你一定都会和他们混个脸熟；一群朋友们出去玩，尽管有些人 你是初次相识，但如果在玩的过程中，你能热情地和对方聊天，并热情地给对方 以适当的关心，不管多少人，对方对你多半都会印象深刻……而当某个人和你脸 熟，或者印象中和你打过交道时，即使你们暂时没什么交集，但如果有一天，你 有事情求助对方的时候，对方也很有可能会帮助你。

那么，为什么热情地对待周围的人，会带来如此大的影响力呢，从心理学上讲，当你充满热情地对待周围人的时候，对方往往会出于礼貌的心理，对你的热情表示出好感，进而也会想着以同样的方式待你。有时甚至就是他不喜 欢你，想要拒绝你，也会碍于你的热情，羞于开口。

此外，你还应该知道这样的道理：世上没有人会拒绝对自己好的人，也没有 人会不喜欢对自己友善的人，更没有人会对那些给予自己关心的人无动于衷…… 而你的热情无疑是让别人感受到你对他的好、对他的友善和关心的重要工具。所 以，在驾驭他人的时候，一定要善于调动你的热情，具体而言如下：

微笑是热情的有力表现

生活中，我们经常会有这样的体会，当你和一个人见面、说话， 或者谈事情 的时候，如果对方总是保持微笑，你便会产生几分愉悦的心情，进而对对方产生 几分好感。相反， 倘若在你与对方共事，或者与之交往的时候，他总是用一副冷 冰冰的面孔对你，即使你们再熟悉，你心里也会有几分不高兴，甚至觉得自己又 不欠他的，他凭什么用这种态度对待自己啊，进而在日后，不愿意再和其交往。

事实上，这便是微笑带来的不同感受，而这也告诉我们，在与人相处的时候， 一定要善于运用微笑，去笼络人心、赢得好感。有了人心， 有了对方的好感，掌 控对方、驾驭对方的主动权也便握在了你的手中。

主动打招呼，积极说句话，也是热情的重要因素

不管熟悉还是不熟悉的人，如果你先主动地和对方打声招呼，积极地说一句 话，或者在对方有需要的时候帮上一把，那么多数时候，他对你都会有印象的。 有了印象，你也便能混个一回生、二回熟的有利局面了。这样在必要的时候， 当 你要求对方支持你，或者帮你个小忙，再或者接受你的意见以及观点的时候，他 多半不会拒绝。即使有时碍于各种因素想要拒绝你， 但一想到你们还算熟悉，也 会说服自己来支持你。

•驭心术法则 •

当你充满热情地对待周围人的时候，对方往往会出于礼貌的心理，对你的热 情表示出好感，进而也会想着以同样的方式待你。有时甚至就他不喜欢你，还要拒绝你，也会碍于你的热情，羞于开口。

关联规律：借和自己有关联人的东风，造自己的声势

约翰最近正在为他所在州的一个非盈利组织募集捐款，他是主要负责人。他 没有像其他负责人那样，直接雇佣募捐者到城里各个地方拉赞助，而是仅雇佣了 十几个负责打电话的人，让他们联系他们的亲戚、朋友，以及邻居等。

这些人给每个认识的人都打了电话，最后终于找了几个志愿做“义工”的人。 约翰请义工做的事情也很简单，就是要求他们到他们的亲戚、朋友家中敲门， 请 他们捐款。结果，这些义工们募集到的捐款，比其他任何形式募集的经费都要多。 而约翰呢，仅仅花费了 10000 美元的经费就募集到了70000 美元的捐款。

约翰为什么能够成功地驾驭人们自愿地投身到募集捐款的事情上，并最终花 费少量的经费募集到很多的捐款呢？从整件事情中，我们不难发现，约翰的聪明 之处在于他懂得利用朋友以及周围人的关系，为自己营造声势。要知道， 没有一 个人会对朋友以及和自己有关联的人提出的请求无动于衷，而要拒绝和自己有关 联的人的请求更是很困难的事情。所以， 约翰最终成功地掌控并驾驭了募捐这件 事情。

约翰的这种做法，让我们不得不提到心理学中的关联规律。所谓关联规律， 具体而言就是：人们通常会倾向于认可和自己有关联的人提出的请求、意见以及 观点，通常也会认可那些和自己有关联的人认同的产品、服务或者支持的事情等。 例如，当人们喜欢与某个产品相关联的人，不管他们手上产品的质量如何，由于 受到喜欢人的认可，这些产品多半也会给你留下积极的关联印象。

对于关联定律在掌控他人、驾驭他人方面的影响力， 大家并不陌生。因为在 生活中，你总会碰到那些和约翰一样聪明的人，在利用这项策略更好地为自己服 务。例如， 那些聪明的大商家们在推出一款新产品的时候，往往都会寻找一个有 影响力的代言人。这个代言人可能是某一领域的知名人士，也可能是娱乐圈或者 体育圈的名人。

事实上，他们寻找代言人的目的很简单，就是抓住顾客们会因为喜欢代言人 进而去喜欢他们喜欢产品的心理，用他们与产品的这一个关联规律有效地掌控、 驾驭顾客对自己产品的热衷程度。

此外，我们还经常会看到这样的现象：在车展上，总有很多美丽的车模。为 什么举办方要做出这样的行动？这是因为，汽车本身虽然能吸引人们的眼球，但 并不能完全抓住人们的视线。可一个漂亮的模特儿要是站在新车旁，往往就会起 到锦上添花的效果，进而在情感和关联心理影响下，给人们留下深刻的印象。这 也自然影响到了人们的购买欲望，促使前来参观的人们认真考虑购买如模特儿般 曲线优美的汽车。

这些无数的事实，无不揭示出这样的道理：要想有效地掌控他人、驾驭他人， 就要善于找到彼此间的关联，并要善于运用这种关联性。一旦周围的人认为你和 他是有关联的人的时候，他对你的多数行为、请求， 多半也会采取支持和认可的 态度了。具体而言如下：

要善于找到彼此的关联性

要想让别人认可你、支持你、同意你， 首先就要让别人看到你们之间是有关 联的，这种关联包括很多方面。例如，你们之间可能是来自同一个地方的老乡， 这样你们就有了老乡的关联；再比如你们有着共同的职业，共同的追求……这些 都是维系你们之间具备某种关联性的有力因素。有了这些因素，你在驾驭他人、 掌控他人的时候，就很容易得多了。

没关联性就创造点关联性

生活中的很多人，可能和自己并没什么大的关联性。对于这样的人， 就要善 于创造点关联性。例如， 你们可能志趣相投，可能一同做某一件事情，进而有了 接触的机会。既然有了接触的机会，就要掌握好时机，主动地和对方拉拉关系， 寻找一些彼此都感兴趣的事情去说、去做。时间久了， 你们之间也便有了某种不 言而喻的关联。而这时， 当你在有事情求助于对方的时候，如果不是特别棘手的 事情，对方一一般也会鼎力相助。

•驭心术法则 •

想有效地掌控他人、驾驭他人， 就要善于找到彼此间的关联，并要善于运用 这种关联性。一旦周围的人认为你和他是有关联的人，他对你的多数行为、请求， 多半也会采取支持和认可的态度。

南风法则：动人心者，莫乎于情

林肯在做总统前，曾是一名律师。一次，他曾接过这样的诉状：曾在独立战 争中战死的军人的遗孀，至今已经成了孤苦伶仃的老人。她靠着抚恤金维持生活， 但负责管理抚恤金的出纳却欺辱她，要求她交纳手续费的钱竟然占去抚恤金的一 半。这是典型的勒索。

林肯负责了这桩起诉案。法庭开审后， 被告矢口否认。但由于被告的勒索只 是口头提出的，老人既没有人证也没有物证。这无疑让林肯在案件中陷入被动地 位。但在法庭上，林肯是这样做的：

他没有指责被告的不道德，也没有诉说老人的现状，而是面对听众，用那极 富感染力的声调描绘了当年独立战争的场景，并说到那些爱国志士浴血奋战的场 景。他的眼里闪着泪花，话语中带着悲愤。

结果，在场的很多人都被他所感动，甚至有的人在为此暗暗地流泪。而林肯 正是在此时，话题一转，说到老人的遭遇上了：战争让这个老人失去了亲人，变 得无依无靠，变得贫穷……在座的各位，难道我们会熟视无睹吗？林肯的话突然 结束了，结果被告立即陷入千夫所指的困境中。在听众的一致要求下，法庭谴责 了被告，并通过强烈保护烈士遗孀不被勒索的判决。

从这个案件中，我们不难发现，林肯的聪明之处就在于，懂得运用心理学中 的南风法则，用情去打动人，去博得现场听众的同情，进而成功地说服法官，掌 控法庭上的主动权，为老人赢得了诉状。

在此，就不得不就“南风”法则做一下说明了。“南风”法则又被称作“温 暖”法则，来源于法国作家拉•封丹写的寓言。它主要告诉人们： 温暖胜于严寒。 具体而言，就是要求人们，在做事情的时候，要学会晓之以理、动之以情， 多用 点“人情”味，给别人点温暖和关心。这样对方往往会心甘情愿地为你办事情， 受你的指挥和左右。

对于这项策略，我们并不陌生。例如， 在公司中，我们可能会看到这样的现 象：当下属做了违反公司规定的事情，如果老板恶语相对，横眉相待，那么下属 往往就不会过多地在意自己违反公司规定这件事情的本身，而是对老板的不良态

度记忆犹新。相反， 如果老板只是指出他的问题，并鼓励他不要放在心上，继续 好好做，这名下属多半会在内疚心理的牵引下，产生自责，进而在日后的工作中 更加注意。

通过“南风”法则，我们进一步地体会到“好言一句三春暖，恶语伤人六月 寒”的真正意义：在人与人的接触过程中，应该多用关心、爱护等感动人心的方 法去感动对方，让对方感到你是从内心深处在关心他，这样更易于你将彼此的感 情拉得更近、更亲。而当你们之间有了感情做基础后， 你再试图说服对方，或者 博得对方的支持，那就容易得多。

而那些成功人士在这一点上无疑都是专家，也正是这一点让他们更进一步地 登上成功的领奖台。著名的松下公司管理者松下幸之助就曾用此策略， 成功地驾 驭了员工们，并帮助公司渡过难关。1930 年，由于受到世界经济不景气的影响， 日本经济也陷入混乱状态。为了度过经济窘境，绝大多数公司都选择通过裁员、 降低工资、减产等方式挽救公司。而松下公司同样也面临着商品积压、资金周转 不灵等难题。这时， 相关的管理人员便也提出通过裁员等方式渡过危机、但这个 建议遭到了松下幸之助的强烈反对，并且最终坚决地推出工人一个不减。生产实 行半日制的方法去应对经济窘境，同时，要求全体员工利用闲暇时间去推销库存 商品。这一做法获得了全体员工的一致拥护，大家千方百计地推销商品。结果， 只用了不到 3 个月的时间就把积压商品推销一空，使松下公司顺利渡过了难关。

松下幸之助之所以能够帮助公司渡过危机，并让所有员工都齐心协力地投入 到推销商品的事情上，和他在关键时刻采取的温暖人心的政策不无关系。对于这 种用温情政策感化人心，驾驭、管理人才的策略， 索尼公司前董事长盛田昭夫就 曾说过：“一个公司最主要的使命，是培养它同雇员之间的关系，在公司中创造 家庭式的情感。”

其实，何止公司，在人际关系中，只要你试图影响人、驾驭人、掌控人， 就 应该学会灵活地运用此策略。要知道， 当人们将你视为他的家人时，他对你还会 产生反感情绪吗？还会对你所说的话、所做的事情毫不犹豫地拒绝吗？当然不会。 那些能够在生活中做到这一点的人，也便因此经常获得更好的发展，获得更多掌 控别人的机会。 所以，无论你面对的是谁，一定要学会把感人心的话语、动人情的行为给予

别人，让别人体会得到。只有这样， 才更易接近对方，也更易得到对方的以诚相 待。具体的方法如下：

学会时刻保持和蔼可亲的态度

生活中，如果人们留心观察，会发现那些能够与周围人真心相拥、真心相待 的人，往往都是那些与人说话时态度和蔼的人，他们说话时的委婉的言语、可亲 的表情、婉转的音调、富有感情的眼睛……无不从骨子里透着和蔼。

而正因为他们给人以和蔼的态度，人们总能在与他们的交往中，体会到一丝 温暖，感受到关心、理解、真诚。于是，这些聪明人也便成了人们喜欢的对象， 成了人们心中真心对自己“好”的人。而对于自己喜欢并且又对自己好的人， 又 有几个人会拒绝呢？

与人谈话时，话语中要时刻带着友善

中国有句俗语“晓之以理，动之以情”，此话说得不无道理。凡事只要你用 上感情，那么对方多半会让你几分。所以， 生活中无论与谁打交道，只要和他们 有了接触，有了交集，你就应该用友善的态度去对待对方，就应该用带着友善的 话语，去说服对方或者与对方沟通。这时候，对方多半会因此表现得更加积极， 这种以柔克刚的方式多半能给人们带去意想不到的收获。

所以，那些聪明的人无疑都是懂得做到这一点的人。而这在驾驭人、掌控人 的过程中，显得尤为重要。所以， 当你试图驾驭对方的时候，不妨学会用友善的 情感去感动对方，用心温暖对方。

•驭心术法则 •

在人与人的接触过程中，应该多用关心、爱护等感人心的方法去感动对方， 让对方感到你是从内心深处关心他，这样更易于你将彼此的感情拉得更近、更亲。 而当你们之间有了感情做基础后，你再试图说服对方，或者博得对方的支持，那 就容易得多了。