◆为什么 29 岁的女孩，结婚没多久就以离婚收场？

◆为什么世界上最伟大的矿物工程师海•约翰斯，毕业于耶鲁大学，在找工 作的时候，却说自己什么都没学过，反而顺利获得工作？

◆为什么千方百计地想要留在大企业的实习生，却惟独没有被留下？

◆为什么同样的老师，同样的学生，只是告诉他们是优秀的一员，他们就真 的成了最优秀的人了呢？

◆为什么他提出几个项目推进意见，却遭到大家一致地反对？

麦穗效应：出手前，先分析、研究对手

丽丽在各方面都是个优秀的女孩，可刚过完 29 岁生日的她，却已经离过一 次婚，并且现在还是单身一人。面对如此不幸的婚姻遭遇，丽丽万般无奈。

上大学时，她曾被班级中的男生视为班花。大家都称赞她漂亮， 追她的男生 更是不少。也正是因此， 她对爱情以及婚姻的期望值很高，对对方的要求是人长 得一定要帅，并且一直推崇男主外、女主内的婚后生活。

于是，在选择男朋友的时候，她什么都不看，就看对方长得帅不帅。后来， 她终于碰到了自己的前夫。她第一眼看见他的时候，便爱上了他，而对方同样对 她也有好感。这样她便毫不犹豫地坠入了爱河，并且毕业后立刻步入婚姻的殿堂。

虽然她一直倡导男主外、女主内的婚姻生活， 但婚后才知道，老公虽然口头上答应，可自己又没有事业心、上进心， 更不懂得包容对方。于是， 婚后的争吵、 经济的窘迫以及柴米油盐等琐事，一波又一波地袭来。这让她感到精疲力尽，只能以离婚收场。

在婚姻之路上，丽丽之所以没有找到一个合适的爱人，没有很好地驾驭婚姻 生活中的丈夫，和她在选择男朋友时的盲目选择是分不开的。而正是这种错误的 不冷静的选择，误打误撞的婚姻，才让他们最终以离婚收场。而丽丽这种不认真 分析、总结， 只是凭一时冲动就做出选择的行为，事实上违背了心理学中的“麦 穗效应”。

所谓“麦穗效应”，来自于古希腊著名哲学家苏格拉底，强调的是：人们在 做事情的时候，要学会认真的观察、分析、研究、验证， 然后根据客观规律，以 及相应的迹象，制订出周密的行动方案的，这样才更容易获得最好的东西。

其实，不只是爱情以及婚姻，对于生活中的任何事情，如果你想有效地促使 他人按照你的思维方式行事，或者同意你所说的观点以及意见，就应该像“麦穗 效应”提出的那样，认真研究、总结、分析，做足了准备，然后再出手。

对于此项策略，运用得最好的要数那些运动员以及教练员。就拿篮球这项运 动而言，每个队往往都会有录像分析师。为什么要设这么一环？就是为分析、研 究对手准备的。而在每次比赛后，各个队伍的教练以及队员更会聚集在一起分析、 研究、总结。他们这么做的目的很明确， 就是经过分析、总结、研究后， 找到对 方的破绽，进而知道该如何克制对手的发挥，以便在下一场比赛中能获得更好的 成绩。

所以说，我们在试图说出自己的观点前，一定要善于分析、研究、总结。当 你对一个人或者一件事情足够了解的时候，对方的优点以及缺点才会心中有数， 进而在你试图说服他时，可以做到扬长避短，更好地掌控场上的主动权。

此外，在你试图说服一个人改变他原有的态度，转而接受你的观念时，如果 你能够在事前就做好准备，对对方有个详细的了解以及研究，便更能够拿出强有 力的证据，进而让对方不得不受你的引导和掌控。

为了更有效地发挥出此策略的功效，在运用此项策略说服对方的时候，也要 掌握方法。具体如下：

要了解对方的性格特点

一个人不管多么完美，也不管多么优秀，他的性格中都会带着某些固有的特 点，可能是固执，也可能是好面子，还可能是重情义，再或者说可能就喜欢别人 奉承……只不过有的人在这方面表现得明显一点，而有的人则表现得不那么明显。

对于特点明显的人，我们可能一眼就能发现；但对于那些没有明显特点的人， 就需要你去总结、研究和分析。而当你在分析、研究中掌握了一个人的性格特点 后，你也便能更好地掌控他的态度、观点，以及做事的行为了。

根据对方特点，制定好计划后，再出手

了解了对方的特点并不是最重要的，最重要的是，你要能从这个特点上，找 出针对他的策略以及方法，当你试图说服对方时，如果他不同意或者反对，你应 对起来便会游刃有余，变被动为主动，让对方心服口服。

•驭心术法则 •

在说服一个人改变他原有的态度，转而接受你的观念时，如果你能够在事前 就做好准备，对对方有个详细的了解以及研究，便能拿出强有力的证据，进而让 对方无可奈何地受你的引导和掌控。

以退为进策略：对反对的声音，不妨做出点让步

世界上最伟大的矿物工程师海•约翰斯毕业于耶鲁大学，在德国佛莱保做了 三年的研究工作后，他想换一份工作。于是，他就去找美国西部的参议员琼斯特。

琼斯特是个顽固的现实主义者，他最不喜欢的就是那些一味讲理论的人。所 以，他当时直接就对哈蒙特说：“我最不满意你的地方，就是你曾经在弗莱堡做 过研究工作。你一定是个擅长做理论的家伙，但我需要的是一个务实的工程师。”

哈蒙特忽然意识到自己该做点什么，以便可以向琼斯证明自己。于是， 他侧着脑袋悄悄地对琼斯说：“我想和您说个事情，不过这事情你绝对不能告诉我父亲。”琼斯点点头，以示答应了他。哈蒙特接着小声对琼斯说：“其实，在弗莱堡

那三年，我什么都没学。”琼斯一听，立刻说：“那好，你明天就过来工作吧！”

从这个简短的场景中，我们不难发现，哈蒙特之所以能够成功地掌控并驾驭 琼斯答应自己工作的事情，关键就在于他对自己在弗莱堡学习理论这件事情，做 出了让步。随后他又迎合了琼斯的意愿， 说自己什么都没学到。言外之意， 他没 有学到太多的理论知识。这正是琼斯想要的结果，所以琼斯最终答应了他的请求。 试想一下，如果哈蒙特没有向琼斯做出让步，没有对琼斯说自己在弗莱堡什么都 没学到的话，琼斯还会答应他工作的事情吗？

在这里不得不提一下，哈蒙特运用的正是心理学中的以退为进策略。所谓以 退为进策略，就是以退让的姿态作为进取的阶梯。退只是一种表面现象，实际上 是为了获得更大的主动权。简单概括就是： 先让一步，顺从对方，然后争取主动、 反守为攻。它主要表现为： 在你提出问题前，要懂得给对方留下“讨价还价”的 余地，以便使对方在报价或还价时体会到你的让步，满足他们的要求。

例如，在商业谈判中，那些聪明的谈判高手往往都懂得运用此策略。维斯就 是这样的谈判高手。一次，他代表公司去做一项谈判。他们公司是卖方， 目的很 简单，就是尽可能地出售公司的产品。公司给他定了一个底价，低于这个底价就 不能成交。但在谈判之前， 他竟然说出了比这高一倍的价格。当时， 对方的态度 很明确：“要价太高，拒绝合作。”维斯见状，立刻在要价的基础上降低一倍。如 果对方再拒绝，他也无能为力，因为这已经是他们公司的底线了。结果， 维斯顺 利地以高出公司所说底价半倍的价格，售出了公司的产品。

那么，为什么在面对那些反对声音的时候，只要我们懂得做出让步，就能够 赢得人们的认可，并最终掌握战场上的主动权呢？这是因为，当你向对方做出让 步的时候，首先会给对方留下你妥协、让步的良好印象， 进而使对方从你的退让 中得到心理满足。此外， 对方还会因为你的让步，在思想上放松戒备，而且作为 回报，在一定程度上也会满足你的某些要求。但事实却是， 这些要求正是你的真 实目的。

此项策略在掌控他人、说服他人， 影响他人上虽然有一定的功效，但要真正 地做好并不容易。在运用此项策略的时候， 还要掌握一定的方法和注意事项。具 体如下：

你的让步不能做得太快

虽然在争取对方同意你的观点，以及接受你意见的时候，运用让步策略，利 于满足对方的心理，进而同意、支持你， 但在运用此项策略的时候，也要掌握好 度，不能让步太快。让步太快的话， 不仅不会使对方在心理上得到满足，反而容 易让对方怀疑你的让步有诈，进而进一步地试图让你做出让步。要慢慢地让步， 这样更容易使对方相信你，也更容易让对方在心理上得到满足。也就是说， 对方 等待越久，越会珍惜得之不易的东西。

不能做无谓的让步

在做让步的时候，一定要注意让步的质量。也就是说， 你的让步要尽量用在 对方最在意的事情，或者最强烈介意的事情上，即每个让步都应该指向可能达成 的协定，这样对方对你的让步才会体会更深、印象更深。简单概括就是， 每次让 步或是以牺牲眼前利益换取长远利益，或是以自己的让步去换取对方更大的让步 和优惠为宗旨。

在不了解的情况下，最好让对方先开口

在你试图说服人们去同意你的观点以及意见的时候，难免会碰到那些行家， 或者懂得行情的人。和这些人相比， 可能你并不占有主动权。这时候， 最好的办 法就是不要主动先开口。要争取让对方先开口说话，让对方去表明他们的观点。 这样对方由于暴露过多，回旋余地就小，而这时的你也便掌握了场上的主动权。

•驭心术法则 •

当你向对方做出让步的时候，首先会给对方留下你妥协、让步的良好印象， 进而使对方从你的退让中得到心理满足。此外， 对方还会因为你的让步，在思想 上放松戒备，而且作为回报，在一定程度上也会满足你的某些要求。但事实上这 些要求正是你的真实目的。

动机适度定律：动机太强，容易遭人反对

向阳是学工商管理的大四学生，在毕业前夕，老师推荐他们同专业的几个人 去一个大型外企实习。对于学习工商管理的人而言， 有机会去大型外企实习，这 无疑是非常好的就业机会。所以，大家都非常珍惜。

当向阳踏入公司第一步的时候，便被优雅、高档的环境所吸引， 他心中开始 有了自己的计划：他要利用自己实习的机会，好好表现，留在这个企业。于是， 在后来的工作中，他总会在上司面前刻意地表现自己。每次当有同事让其他实习 生去经理或者老总办公室送文件的时候，他都会想方设法地抢到自己手里。他试 图通过送文件，增加与领导接触的机会，以便给领导留下好印象。空闲时间， 他 更是主动去经理和老总办公室，帮他们收拾办公桌，整理文件等。

两个多月的实习时间过去了。在结束的时候， 他还曾主动找过自己部门的经 理，自我推荐了一下，并声明自己特别希望留在公司继续做事情。他以为这次实 习结束后，自己一定会被留下。可在实习结束后， 公司宣布留下的两个实习生中 却没有向阳。对此， 经理层曾做过这样的说明：公司需要踏实做事的人，而不是 只为个人目的、个人动机做事的人。

向阳之所以没有成功地驾驭经理，不是他表现得不够好，也不是他没有实力， 最主要的原因是他在为公司以及其他人做事情的时候，表现得太过功利性了，进 而让经理认为他做事情不够踏实。从向阳的经历中，人们应该得到这样的启示： 在做事情的时候，不能表现得太过功利性了，否则只会遭到人家的反对。

对于这种现象，心理学上曾用“动机适度定律”去形容。所谓动机适度主要 是讲，动机太强，事情反而做不好。动机适度， 事情才容易做好。做事情的时候， 要放平心态，不要太刻意地追求结果，也不要一门心思地不达目的不罢休。

而这个定律，在驾驭他人、掌控他人上，无疑是表现最明显的一个。例如，生活中，我们经常会有这样的体会：当你想求助对方的时候，如果只是在和对方聚会、吃饭的时候， 顺便拜托对方一件事情，对方多半会毫不犹豫地答应你，进 而这事情也就解决了。但当你为了这件事情， 专门选个时间，直接找个地方和对方见面，或者请人家吃饭，并且期间一直说你要求对方办的事情，那么对方会带着那么几分不情愿，即使答应也不会那么爽快。

为什么会出现这样的状况？这是因为，你的动机太强了，反而会让人觉得你 这个人不够坦诚，不够真实，太有心机，进而不愿受你的左右。

所以，动机适度定律揭示出这样一个道理：当你试图说服他人，接受你的观 点，或者按照你的想法做事情时，如果动机表现得太强，对方就会很容易感觉到 你的别有用心，或者另有企图，这样他们的戒备心理便会提起来。而一旦对方有 了戒备心理，你也便很难去说服他们按照你的意志办事情了。

此外，我们还应该看到这样的现象：当你动机太强的时候，你的行为就会不 受控制，进而表现得太过急功近利，或者太过有目的性，结果让人一眼看穿、看 透。而人们呢， 又有不受他人支配的心理。当他们知道了你的动机或者别有用心 后，便会出于自我保护心理，本能地拒绝你，甚至朝着与你最初动机截然相反的 方向做事。

而那些成功的聪明人无疑都是非常懂得此项策略的人，并且总能用此策略很 好地实现自己的目的。例如， 有些聪明的员工在与领导外出的时候，总能无心地 聊上几句自己对一些事情的看法，以及说一些看上去无关紧要但却能彰显自己能 力的事情。结果， 领导呢，多数时候会觉得他的想法不错，有点道理，他这个人 也挺有能力，进而在下次工作中不知不觉地采纳他的意见。

但要想真正掌握此项策略，并很好地运用到驾驭人、掌控人上， 就要掌握如 下具体方法：

出招的时候，要给自己找一个挡箭牌

当我们在求助别人，或者争取让别人同意自己意见的时候，要懂得给自己找 一个挡箭牌。也就是说， 你要善于隐藏自己的真实意图，给对方造成一个你只是 顺便一提、偶尔一问的假象。这样才不至于让对方觉得你太过功利，太有心计， 进而拒绝你。

对于这种方法，并不难理解。例如， 你有事情想让老同学帮忙，便给对方打 电话。打电话的时候， 你便可以先问候一下对方，然后和对方聊聊近况等。然后， 再顺便说一下自己要求助的事情。这样老同学多半会应声答应，但如果你开门见山，直接就求助人家，尽管对方也会答应，但心里多少会有点情绪，觉得你不够关心自己，不体谅一下自己，甚至认为你就是无事不登三宝殿的主。

说事情时，不能给人以你必须按我说的来的印象

在向对方讲述一件事情，或者征询对方意见的时候，我们不能表现得太过强 制性了，也就是说不能让对方觉得，这件事情他必须听你的。如果你给对方留下 这样的印象，那么对方很可能会在逆反心理的驱使下，对你的目的以及动机更加 排斥。

你要善于引导对方，让他觉得这件事情能按照你说的来最好，不按你说的办 对你也没什么大的影响。这样，就容易给对方造成并不完全是为了自己的目的， 才去说这个观点或者做这件事情的假象。这反而容易说服对方转变态度， 进而同 意你说的。

•驭心术法则 •

当你试图说服他人接受你的观点，或者按照你的想法做事情时，如果动机表 现得太强，对方就会很容易感觉到你的别有用心，或者另有企图。这样一来，他 们的戒备心理便会提起来。而一旦对方有了戒备心理，你也便很难去说服他们按 照你的意志办事情了。

角色效应：让别人自己进入你的角色中

某学校的校长因为本校学生的学习成绩一直不理想，非常苦恼。后来， 一位 搞心理方面的专家曾给他出了一个办法。这个办法是这样的：

他要求校长随机抽取两名教师，也随机抽取两个班级的学生。然后让校长把 两个班级的班主任叫到了校长办公室，郑重其事地对他们说：“根据过去几年来 的教学表现，校方认定你们是本校最好的教师。所以， 本校为了让你们能够塑造 出更多的优秀人才，特意挑选出了一些智商比较高的学生，让你们教。” 教师一听校长的话，感到非常骄傲和自豪，连连点头，表示自己一定不负众望。随后， 校长又说：“相信有你们这些优秀的教师，以及学生本身的高智商， 他们会变得更加优秀。”同时，校长还强调了一点：“你们无需搞特殊，只需像平 常一样教他们即可，因为这更能发挥你们与众不同的教学水准，以及学生们的高 智商。”

就这样，这两位教师开始了新一学期的教学工作，他们也开始更加努力地教 学。结果， 一年后，这两个班级中学生的成绩是全校中最优秀的，成绩也比其他 班学生的成绩高出很多。

从这个场景中，我们不难发现，老师还是原来的老师，学生也还是那些大众 的学生，可为什么心理专家只让校长给予了教师和学生不同的角色，他们就会表 现得那么积极，进而取得优异的成绩呢？其实，心理专家运用的方法，便是心理 学中的“角色效应”。

对于角色效应，心理学上给出的具体定义是：现实生活中，人们总会以不同 的社会角色参加活动，这种因角色不同而引起的心理或行为变化被称为角色效应。

此效应主要告诉我们，在说服他人或者改变他人的时候，首先要善于让别人 进入你的角色中。每个人的角色不同， 导致他们对待事情的态度也会不同，进而 产生不同的行为。例如， 我们经常会看到这样的现象，如果家长从小就称赞孩子 是一个爱动脑筋的人，那么在日后做事情的时候，孩子可能真的会以多动脑筋的 习惯去做事情。这也是有些老师会让不喜欢劳动的学生做劳动委员、让不爱运动 的学生做体育委员的根本原因。

让别人进入你的角色中，在驾驭他人、掌控他人上，之所以能够发挥功效， 很重要的原因是，当你将这个角色赋予对方的时候，你的期待以及对对方的认可， 往往会激发他们内心深处对这个方向的向往，进而担负起这个角色的责任。对于 这一点，卡耐基那聪明的继母就曾很好地利用这一招，掌控了顽皮的卡耐基。

卡耐基生母去世得早，所以他的父亲又给他找了一个继母。继母进门第一天， 他的父亲便告诉继母说：“你可要小心卡耐基那孩子，他是邻居们公认的坏孩子， 日后可能会给你惹出麻烦。”

父亲的话，让卡耐基产生了强烈的抵抗情绪，他狠狠地瞪了父亲以及继母一眼。但继母随后的举动却让他感到意外。她走到卡耐基面前， 用手轻轻地抚摸着 他的头，笑着说：“你怎么能这么说呢？你看他现在多乖，应该是最聪明听话的 孩子。”而正因为这句话，使他对继母的印象大有改变，进而在以后的日子中， 和继母相处得很好。

所以，当你试图劝说对方服从你，或者试图说服他按照你的思维办事情的时 候，不妨尝试一下，让别人进入你的角色中的策略，这样多半会更有利于你掌控 对方。具体方法如下：

你想让他有什么样的态度，就给他定义什么角色

在说一种观点，或者做一件事情前，如果你想让对方更愿意支持你、赞同你， 那么你在说之前，就要善于让对方进入一个愿意状态的角色中。例如， 作为下属 的你，如果想让领导同意你的观点，那么你在说的时候，言谈中就要透出对方是 一个善于听别人建议的领导，是一个懂得吸取别人意见的人……而当对方也觉得 自己是你说的这类人的时候，你再要求对方接受你的观点，那么他多半会义不容 辞地接受，这样你的目的也便实现了。

让别人进入你的角色中，要学会创造情境

有什么样的环境，就会给人什么样的感受。当你为对方创造一个他必须赞同 你的氛围以及环境的时候，他多半也便不会再硬碰硬地反对你。例如，在公司的 大会上，当你提出一项决议，如果会上的多数人都支持了你，那么那些反对你的 人多半也会碍于自己势单力薄的局面，对你做出几分让步，进而放弃自己原本的 立场，转而弃权或者干脆支持你。

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每个人的角色都有所不同，导致他们对待事情的态度也会不同，进而产生不 同的行为。而当你将你想要的角色赋予对方的时候，你的期待以及对对方的认可， 往往又会激发他们内心深处对这个方向的向往，而这无疑都是有利于你的。

飞轮效应：行动前要有预测他人需求的准备

埃德温•克罗泽是《波士顿日报》的发行人和大股东。但最初，他只是一名 新闻记者。做记者的时候，为了报道出人们最关心的东西以及最迫切知道的问题， 埃德温•克罗泽每天都会去大街小巷上跑，和不同层次、不同类型的人或者聊天， 或者通过递烟的方式加入到他们之中，然后和他们开始谈论起一些事情。他们谈 论当今的工业、商业、政治等一系列问题，同样也谈论人们的生活状况……甚至 有几次为了了解人们最真实的想法，他还曾在人群中休息，直到早晨才离去。

结果，在做记者的日子里，他总是能报道出人们最关心以及最需要的内容， 也总能抓住当前那些最炙手可热的问题。后来， 当领导以及周围的人问他是如何 做到这一点的时候，他笑着说：“我总是会在行动前做足了预测他人需求的准备。”

埃德温•克罗泽的聪明之处就在于懂得通过观察、了解， 去预测人们的想法， 进而抓住了人们的心思以及心理需求，最终报道出那些人们最关心的问题。事实 上，埃德温•克罗泽的做法不只是一种普通的指挥策略，更是心理学上的一个效 应体现，即飞轮效应。

那么，什么是“飞轮效应”呢？所谓飞轮效应，是指为了使静止的飞轮转动 起来，一开始人们必须花费很大的力气，一圈一圈反复地推，这样飞轮才会转动 得很快，在达到某一临界点后，开始飞速转动。后来， 被人们总结为：要想将一 件事情做成功，在正式开始前，一定要做好充足的准备，这样才更易掌控全局， 获得成功。

飞轮效应主要警示我们：在试图驾驭他人之前，要学会做好充足的准备，要 真正了解对方的心思，揣摩出他的真正需求，这样你才能从对方最喜欢、最感兴 趣的事情出发，进而更好地实现自己的目标。

这便是那些成功者之所以成功、失败者之所以失败的主要原因。例如， 生活 中，我们经常会看到这样的现象：一些很能干的人非常热爱自己的事业，为了做 出成绩，更是每天辛勤工作着，他们因此而坐上了经理或者主任的位置，可往往 最终这也便是他们的极限，他们不能进一步博得领导的赏识，也不能进一步得到 发展。

为什么会这样？事实上，他们无法更进一步地掌控领导同意他们所说的，也 无法进一步驾驭领导提拔他们的主要原因之一，就是他们不能很好地预测到领导 的真正需求以及心理变化，进而也便不能让领导更愿意提拔他、赏识他。例如， 对同一件事情，老板的立场是什么？会怎么做？再比如，对于你极力推荐和热捧 的下属，他是怎么看待的？这一切的未知数，往往都是限制人们发展的瓶颈。

而反观那些聪明的成功人士，你会发现他们每次掌控他人、驾驭他人、左右 他人的时候，往往首先会在心里预测一下，找到对方的需求，然后再结合他们的 需求给出自己的想法，这样他们便更容易获得成功。例如， 派拉蒙特影片公司的 大股东阿道夫•朱克，为了拍出更多符合观众胃口的戏剧，以便吸引更多的人前 来观看，他就经常会站在自己戏院的过道中，去探听人们的想法，听散场观众如 何评价戏剧等。

有人可能会疑惑：为什么在驾驭他人前，要有预测他人需求的准备呢？这是 因为，当你知道别人怎么想的时候，你在试图说服对方，以及让他们接受你观点 的时候，便可以将自己的东西融合到对方的需求里面，然后有针对性地满足对方 的这点要求。对方在听你的观点以及你要让他做的事情的时候， 便会觉得我也正 有此意，于是顺水推舟般地从了你。

既然在行动前预测他人的需求，有利于改变对方的态度，也有利于更有效地 掌控他人，那么在说的时候，就要掌握方法。现将这种方法总结如下：

你要善于揣测别人的心思

每个人的背景不同，接受的教育不同，所处的位置不同，看待问题的角度以 及想问题的方法就会不同。而你们之间的这些不同， 往往也便是你不能说服他人 接受你，不能左右他人改变对你态度的重要原因。

这就告诉人们，要想更有效地说服别人，更有效地让他人接受你的意见以及 观点，就要善于揣测对方的心思，了解他的需求。只有这样，你才能对症下药， 抓住要害，以便更好地掌控对方。

你要深入其中地去预判别人的想法

而要想真正了解对方的需求，最好的方法无疑是身临其境或者置身其中，这 样你才能更加深刻地体会到他人的心理变化，也更容易了解到对方的心声。而当 你了解了对方的心声，也知道了他的心理变化以及心理需求后，那么你再试图影 响人、掌控人， 相信一定不难做到。例如， 做老师的如果想让学生好好学习，无 疑需要了解、掌握学生对待学习的态度， 以及学习的努力程度。而这些仅在上课 时间往往又是难以做到的，这就需要老师在课余时间，经常和学生接触，谈心， 共同做点事情……这无疑是了解学生性情，掌握他们对待学习努力程度的重要方 法。

•驭心术法则 •

当你知道别人怎么想的时候，你在试图说服对方，以及让他们接受你观点的 时候，便可以将自己的东西融合到对方需求里面，然后有针对性地满足对方的这 点要求。对方在听你的观点以及你要让他做的事情的时候， 便会觉得我也正有此 意，于是顺水推舟般地从了你。

居家效应：为自己争取“主场”般的优势

某工厂的领导最近颁布了一条不成文的规定：在工厂上班的所有工人，试用 期过后，正式上班时都要押 10 天的工资，这 10 天的工资将在离职时一并付清。 这个政策虽然看不出工厂怎么压榨工人，但从工人的角度讲还是有些苛刻。于是， 工厂里一个小组的组长大刘想给相关的领导提提建议，争取适当地修改一下。但 他思虑再三后，觉得自己一个人去还是不妥，毕竟自己也不过是个小组长，自己 的话到领导那里根本不顶用。

考虑几天后，他发现其实大部分工人虽然嘴上不说，可心里对这个规定还是 十分不满的。于是， 他便发动大家一同向相关部门的领导提建议，要求修改一下 该规定。后来，在大家的强烈要求下，厂里终于对此作出了合理修改。

在这里不难发现，大刘的聪明之处就在于懂得不是凭一己之力去向领导提意 见，而是发动大家，一同去说服领导。试想一下，如果大刘不这么做，而是单枪匹马地独自去提修改意见的事情，相信厂里不仅不会同意他的意见，可能还会对 其有想法，甚至直接把他解雇了。

那么，大刘凭什么会征服领导呢？事实上，这便是心理学中“居家效应”的 影响力。而所谓“居家效应”，本义是一个人在家里或自己最熟悉的环境中，言 谈举止表现得最为自信和从容。后被人们总结为： 一个人再有能力再自信，也要 有实力垫底，还要借助于周围的力量，否则自信、能力永远是苍白的。

从驾驭人、左右他人的角度上去理解，主要是警示我们：在征求他人意见， 以及改变他人态度的时候，要善于利用天时、地利、人和等要素， 为自己争取主 动权，争取“主场”般的优势。那样， 当你再去说服对方，改变对方态度的时候， 才更具说服力，也更容易影响对方。

对于这一策略，表现得最为明显的要数运动场上的比赛。例如， 在那些重要 的比赛中，你会发现，运动员以及教练员一直强调主场优势。事实上， 大家如此 重视主场优势的主要原因，就是大家都知道在主场比赛的时候会得到主场观众的 助威以及呐喊声。而这些声音呢，一方面可以激励运动员潜能的爆发；另一方面， 又能在无形中给客场作战的人施加压力，使其不能更好地发挥出自己原有的水平。

此外，我们可能还会有这样的感受：当邻居家的一棵大树盘根错节，枝叶茂 盛，遮住了自家后园菜地的阳光时，你想与邻居商量一下这个问题。如果你直接 去邻居家说这事情，尽管邻居最后答应你会妥善处理，但心里还是不免地带着几 分不高兴。但是， 如果你将邻居请到自家来，并给邻居做一顿饭菜，两个人边吃 边聊，无意间透漏出邻居家树的事情，相信邻居多半会毫不犹豫地接受，甚至感 到有些不好意思。

所以说，就是要让人支持你，让对方改变原有的态度，也要学会借助“居家 优势”，要掌握好时间、地点、场合，更要懂得为自己营造出让对方无法拒绝的 氛围。这样对方就是心里不愿意， 也会碍于周围环境的压力，不好直接拒绝，进 而接受你。但要做到这一点，还要掌握方法。具体的方法如下：

要善于借助天时、地利

“主场”般的优势关键就在于天时、地利、人和， 在掌握对方的时候，要尽量为自己创造出属于你的“主场”。天时、地利主要讲的是你要善于寻找那些利于你说话、办事情的场所，因为不同地方、不同场合往往会让对方有不同的感受， 进而在情绪上有所变动，而那些积极的情绪无疑是让对方接受你、受你掌控的有 利因素。例如， 作为下属的你，如果想向老板提一些不是特别重要的建议，那么 你便可以趁着和老板一同外出旅游，也可以选择令人心情舒畅的地方，一边聊天， 一边透露出你的想法。这样老板往往会在环境幽雅、心情愉悦的氛围中， 对你的 意见毫不犹豫地接受。

不同性格、不同爱好的人，你要选择不同的“主场”优势

在运用此策略的时候，对于不同性格不同爱好的人，你要善于选择不同的主 场优势。例如， 作为领导的你，想通过谈心增进与下属的感情。与性格内向、孤 僻、缄默的下属谈心时，就应该选择他们熟悉的环境，如在其工作地点或家中， 以便他们能无拘无束地说出心里话。而与性格外向、态度傲慢、易急躁冲动的下 属谈心呢，作为领导的你就要选择自己熟悉的环境，如在自己的办公室等，因为 这能有效地抑制对方的情绪冲动，为谈心创造有利于你的主动条件。

要懂得为自己创造“人和”的氛围

人和，在这里主要讲的是你要善于营造出大家都支持或者同意你的情景，带 着这些情景去说服对方。这样一来对方就是本来不同意你，也会碍于周围人给的 压力，不好直接拒绝你。例如，如果你是一名高三的学生，你想要报考经济学， 而爸爸却希望你报考政治学。这时， 如果你一个人去说服爸爸，相信一定会遭到 强烈反对。但是， 如果你发动了家里的爷爷奶奶，甚至是妈妈、叔叔、姑姑们都 参与到对爸爸的说服中，那么爸爸就是一百个一万个不愿意，也会碍于周围人的 情面，不好多说什么，进而同意你的选择。

•驭心术法则 •

在征求他人意见，以及改变他人态度的时候，要善于利用天时、地利、人和 等要素，为自己争取主动权，争取“主场”般的优势。那样， 当你再去说服对方、 改变对方态度的时候，才更具说服力，也更容易影响对方。

柠檬车效应：沟通顺畅，人家自然不会和你对着干

研发部的孙经理刚来公司不久，便因做事认真、工作效率高而深受管理层的 认可。在他的缜密规划之下，研发部一些陷入僵局的项目，更是开始积极地推行。

可最近半年，在部门会议上，孙经理提出的两个项目推进意见，却一致地遭 到大家反对。同一部门的其他员工，更是不配合加班，还只执行交办的工作，不 太主动提出企划或问题，眼看孙经理的向心力渐渐地失去了。

后来，部门主管李副主任去了解情况，才知道，原来大家对他的反对，主要 是源于孙经理有个习惯：一旦自己决定了的事情，不管周围人理解还是不理解， 接受还是不接受，都要坚决地执行，而他自己又不喜欢和大家沟通，这样对他误 解的人也越来越多。时间久了， 误解也便演化成了排斥心理，导致只要他一提出 建议，多数人就坚决反对的现象。

从这段经历中不难发现，孙经理在工作中之所以遭到同部门人的反对和不合 作，主要原因不是同部门的人故意针对他，也不是他提出的方法不够合理，而是 他在提出方法的时候，没能做到有效沟通，让周围人产生了误解，进而才遭到同 部门人的拒绝和排斥。

这让我们不得不想到心理学中的“柠檬车效应”，因为孙经理的做法是典型 的“柠檬车效应”导致的，所谓的柠檬车效应，又被称作酸柠檬市场理论，是由 经济学教授阿克尔洛夫提出的，他曾为此做过这样一个著名的假设性论断：

倘若人们想买一辆摩托，卖主对这辆摩托的性能一清二楚，但买主却只能通 过这辆摩托的外形来作揣测。此外， 好车的价位会比次车高，买主知道可能会有 买到次车的概率。所以，通常情况下会不停地压低价格。于是，问题便出现了： 由于供需双方信息不畅通，所以很难达成交易。但是，如果人们经过相互了解， 以及讨价还价后的沟通，交易便很容易达成。“柠檬”在这里是次品的意思，后 来人们将这种现象称为“柠檬车效应”，主要强调的是：生活中人与人之间需要 及时的沟通。

其实，不止是在买卖交易的环节中会出现这种信息不畅的情况，生活中人与 人在打交道，以及阐述自己观点，或者希望得到他人支持的过程中，也都会遇到这种彼此间因为意见不统一、观念不一致而导致的这样或那样的分歧和不愉快。

一旦你们之间有了分歧或者不一致的时候，便很容易遭到对方的反对和不合 作。时间久了， 你们之间也便产生了隔阂，甚至有了矛盾。而当你们之间有了隔 阂和矛盾之后，对方也便会用有色的眼镜看你，进而对你的一系列行动产生了排 斥的拒绝心理，你便很难再得到对方的支持和认可了。

所以，当自己和对方出现摩擦以及意见不统一的时候，要学会用良好的态度、 积极的方式，及时与对方沟通，争取对方的理解和宽容，这样更容易说服对方， 也更容易得到对方的理解和认可。

虽然沟通更利于你去说服对方支持你、赞同你， 但也要讲究方法。因为它不 仅仅是两个人简单的说话，既要在说话中透露出自己意见的合理性，也需要表现 出你对对方的认可，让对方知道你不是在针对他本人，而是针对这件事情本身。 所以，在沟通的时候更需要掌握一定的技巧，需要用心去沟通。

沟通需要及时

不管在什么场合，只要与人接触，你们之间就可能会有意见相悖或相反的时 候。这时， 最忌讳的就是两个人的沉默，也就是说你不能保持沉默，等着对方自 己想明白后，去接受你的观点或者意见，而是应该抓住时机，开诚布公地和对方 进行沟通，把事情说明白了。你沟通的时间越及时， 对方往往越能体会到你对他 的重视，进而越容易受你意见的影响，转而赞成你，受你的驾驭。

要让人体会到你是对事不是对人

当你的意见和对方的意见产生分歧后，有些人特别是那些和你有过不愉快或 者矛盾的人，可能第一个想法，就会觉得你这是在故意找茬，或者认为你在故意 针对他。

因此，在说服对方或者与对方沟通的时候，要善于抓住事情的本质，而不要 过多地牵扯到彼此间以往的事情上，要让人家体会到，你这只是针对这件事情提 出的不同意见，而不是因为对他这个人有意见，所以才不赞成他说的。沟通时的态度要真诚

沟通的时候，要注意态度的真诚，不要以冷冰冰、硬邦邦的态度面对对方。 要知道，你们之间本来就因为不同的意见或者不同的观点处于对立的状态，如果 你再以这样的态度面对对方，势必会遭到对方的反感，进而让沟通无法进行下去， 激化彼此间的误解。

驭心术法则

用沟通的方式去说服对方，需要掌握一定的技巧。这不仅仅是两个人简单的 说话，你既要在说话中透露出自己意见的合理性，也需要表现出你对对方的认可， 让对方知道你不是在针对他本人，而是针对这件事情本身。

情绪效应：唤醒“积极情绪”，你才能顺风顺水

小惠在一家设计公司做设计，最近她对前两天刚刚完工的一份设计有了新的 创意，于是，就想着从设计总监那里取回曾经交过去的初稿，修改一下。可那几 天，总监心情一直不好，结果她在 QQ 上和总监刚提出自己的新想法，就被对方 一句话顶了回来：“现在有再好的想法有什么用，早干什么去了！”后来她才意识 到，自己千不该万不该，就是不该在那几天和总监说改设计的事情。

这件事情过了四五天，她刚到办公室，就看见设计总监笑着和同事打招呼。 从总监的笑容中，小惠发现总监今天的心情相当不错。于是，在总监回办公室后， 她便紧随其后地跟了过去。进办公室后， 她再次试探性地和总监提到了自己要取 回设计稿的事情。结果， 总监毫不犹豫地就给了她，并叮嘱她说：“抓紧改，下 周一定要交稿。”还鼓励她好好干，再接再厉。

同样是想着从总监那里取回自己的设计稿，但小惠在前后完全不同的两个时 机去做这件事情为什么会有如此大的差别呢？事实上，这便是不同情绪对同一行 为产生不同反应的结果。小惠第一次和总监说事情的时候，总监处于消极情绪状 态中，所以她也便成了消极情绪的受害者；而第二次呢，总监处在积极情绪中，于是对她的回答也便会不同程度地受此良性影响。

对于情绪，心理学上将其划分为两种，即积极情绪和消极情绪，二者在人的 心理中会呈现出一种此消彼长的状态，而两种不同情绪占据主导地位时，对人的 行为也便产生不同的影响。

而小惠的经历提醒我们：在试图劝服他人或者左右他人为自己做事情的时候， 一定要选择在对方积极情绪占据主异位置的时候去说。这样说的原因很简单： 当 对方在高兴、开心、快乐等积极情绪占据主导位置的时候，往往会有个好心情， 而心情好了也有利于形成积极的态度。也就是说， 一旦你的信息和对方的好心情 联系在一起，对方会更容易接受。

为了便于大家更好地理解此现象，心理学家曾做过这样的陈述：如果想让学 生努力学习，与其苦口婆心地劝说，或者强制性地要求，还不如在他们面前摆上 花生和可乐，让他们一边享受这些美食，一边学习、看书。那时你会发现： 他们 的热情往往会高于平时，而他们同样会对学习、看书表现出更浓厚的兴趣。

为什么选择在对方积极情绪占据主导的时候，让他们做事情更容易驾驭他人， 进而实现自我的愿望呢？这是因为，当一个人的积极情绪占据主导后，他们在看 待周围向自己投射过来的信息时，往往会用一种积极的“玫瑰色”的眼光，而这 无疑有助于他们对事情做出积极的回应。

既然积极情绪有利于让周围人接受自己的信息，进而受你的左右和暗示，那 么人们在试图掌控他人以及驾驭他人的时候，便可以有效地运用此策略为自己服 务。但在运用的时候，还要掌握相关的方法，这样才更容易起到事半功倍的效果。 具体方法如下：

善于观察对方的心理变化

每个人都有心情不好或者心情好的时候，这就要求我们在让他人为自己做事 情，或者劝服他人为自己做事情的时候，要善于观察，从对方的言谈举止中体会、 揣摩对方现在的心理状态。一旦发现对方是在高兴、快乐、开心等积极情绪占据 主导位置的时候，就要抓住时机。掌控别人的积极情绪，你需要了解积极情绪出现时的表现。 人们常说知己知彼，方能百战不殆。其实， 在掌控他人情绪上也是如此。只 有当你了解了积极情绪出现时人们惯有的行为动作以及言谈举止，你才能更好地 掌握对方的心理变化。

代表一个人积极情绪的主要行为有：说话的时候眉开眼笑，热情地与周围人 打招呼，积极地与他人开玩笑，看见自己讨厌的事情、讨厌的人并不表示出强烈 的反感……这些都是人们心情不错，或者积极的正面情绪占据主导地位时的主要 表现。

同样，当人们的消极情绪上来的时候，也会有所表现。例如， 见到谁都一副 爱理不理的表情，一个人沉默，碰到稍有不顺心的事情就火冒三丈……当你发现 周围人有这些行为举止的时候，你就最好不要试图去左右他，更不要强迫他去接 受你的观点。否则，你很容易遭到他的反对。

•驭心术法则 •

当一个人的积极情绪占据主导后，他们在看待周围向自己投射过来的信息时， 往往会用一种积极的“玫瑰色”的眼光来看待这个世界。而这无疑有助于他们对 周围的事情做出积极的回应。